Het "Lead-to-Revenue Management Process" in 6 stappen uitgewerkt

Het

lead-to-revenue-managementAls moderne marketeer is het belangrijk dat je je (potentiële) klant in iedere fase van de buyer journey voorziet van relevante content.

Content is vaak pas relevant als deze gepersonaliseerd is op basis van gedrag en interesse van je lezer.

Door in iedere fase van de buyer journey te zorgen voor gepersonaliseerde communicatie ben je als moderne marketeer in staat om te komen tot een beter voorspelbaar rendement op je marketing investeringen.

Een goed uitgewerkt "Lead-to-Revenue Management Process" dat parallel loopt aan de buyer journey van je ideale klant is hierbij van cruciaal belang. Onderzoeksbureau Forrester introduceerde dit procesmodel enkele jaren geleden om moderne marketeers te helpen komen tot een voorspelbaar marketing rendement.

In dit artikel wil ik de zes opeenvolgende stappen van dit proces in het kort uitwerken.

Lead-to-Revenue Management Process (L2RM)


Fase 1: Attract

De eerste fase van het L2RM proces staat in het teken van het aantrekken van website-bezoekers die qua profiel overeenkomen met dat van jullie ideale klant.

In deze fase gaat het erom dat je zorgt voor het regelmatig publiceren van blogartikelen die aansluiten bij de zakelijke belevingswereld van je potentiële klant en het distribueren van deze artikelen via de voor hen relevante social media.

Fase 2: Capture

In deze fase gaat het erom dat je zoveel mogelijk gegevens van zoveel mogelijk interessante potentiële klanten verzamelt in ruil voor het aanbieden van downloadable content.  

Deze content moet zodanig relevant zijn dat je potentiële klant de moeite wil nemen om zijn of haar gegevens in te vullen op je website. Denk hierbij aan een mooi vormgegeven e-book of een informatieve whitepaper. 

Bijbehorende fase in de buyer journey: Discovery

Fase 3: Nurture

In deze fase gaat het erom dat je je potentiele klant blijft informeren met relevante informatie die hem of haar verder op weg kan helpen op weg naar de oplossing van zijn of haar zakelijke probleem. 

Het "nurturen" van dit soort contacten kan door middel van persoonlijke followup door een vertegenwoordiger van je onderneming.

Omdat dit een zeer tijdrovende klus is die veel discipline en volharding vereist is het een goed alternatief om een groot gedeelte van dit proces te automatiseren met behulp van marketing automation. Met behulp van vooraf ingerichte e-mailcampagnes (lead nurturing) kun je je potentiële klant stapje voor stapje verder informeren op weg naar een eerste kennismakingsgesprek.

Bijbehorende fase in de buyer journey: Explore

Fase 4: Sell

In deze fase van het L2RM proces gaat het om het daadwerkelijk komen tot de transactie.

Wanneer je de voorgaande stappen van dit proces optimaal hebt ingericht, kun je ervoor zorgen dat salescollega's goed beslagen ten ijs komen op het moment dat ze het verkoopgesprek ingaan.

Door ze een duidelijk inzicht te geven in de "digitale lichaamstaal" van je potentiële klant (welke pagina's hebben ze bekeken, welke whitepapers hebben ze gedownload?) kunnen zij hun verkoopgesprekken volledig toespitsen op het interesse-niveau van je potentiële klant. 

Bijbehorende fase in de buyer journey: Buy

Fase 5: Deliver

In deze fase gaat het om het daadwerkelijk leveren van je dienst en/of product, dus het waarmaken van de belofte en de daarbij geschapen verwachting bij je nieuwe klant. 

Wanneer je dit op een juiste wijze doet en ervoor zorgt dat je voortdurend "meer" levert dan verwacht wordt door je klant  kun je de laatste stap van het model bereiken.

Bijbehorende fase in de buyer journey: Engage

Fase 6: Build Advocacy

Door ervoor te zorgen dat je je nieuwe klanten tevreden maakt en houdt, zullen ze op een gegeven moment echte ambassadeurs worden voor je onderneming.  

Ze zullen niet alleen meer producten/diensten (up-selling) en/of andere producten/diensten (cross-selling) bij je af gaan nemen, ze zullen je ook aanbevelen in hun netwerk. Dit zijn de meest waardevolle relaties die je als onderneming kunt hebben, dus koester ze!

Bijbehorende fase in de buyer journey: Advocate

Hopelijk helpt bovenstaande beschrijving je met het opzetten van een proces dat aansluit bij de ontdekkingsreis van je potentiële klant waardoor je nog beter in staat bent om voorspelbare opbrengsten te genereren.

Wil je meer weten over Inbound Marketing

Download de whitepaper