Vrijwel iedere B2B-marketeer reserveert ruimte in haar of zijn marketing jaarkalender voor op zich zelf staande marketingcampagnes.
Deze campagnes zijn bijvoorbeeld gericht op een bepaalde propositie of doelgroep en worden vaak uitgevoerd door een telemarketing-bureau.
Veel marketeers zullen inmiddels ondervonden hebben dat het steeds lastiger wordt om de resultaten van voorgaande campagnes te evenaren.
Niet alleen worden beslissers steeds beter afgeschermd door gatekeepers, ook de bereidheid om zichzelf door een salesmedewerker te laten informeren over een bepaalde dienst of product wordt steeds kleiner door de grote hoeveelheid beschikbare -objectieve- informatie op internet.
Gelukkig zijn er tools beschikbaar waarmee het rendement van je telemarketing-campagnes ge-optimaliseerd kan worden. Een van deze tools is Marketing Automation software.
In dit artikel wil ik beschrijven op welke wijze Marketing Automation je als B2B marketing professional kan helpen om het rendement van telemarketing te vergroten.
Voordat ik daar mee begin, wil ik eerst wat meer over Marketing Automation vertellen.
Wat is marketing automation?
Met behulp van Marketing Automation software zijn organisaties die complexe diensten en/of producten verkopen beter in staat om omzet te genereren door het automatiseren van repetitieve marketing taken.
Hieronder een enkele veelgebruikte definitie van Marketing Automation Times:
“Marketing Automation is a subset of customer relationship management (CRM) that focuses on the definition, scheduling, segmentation and tracking of marketing campaigns. The use of marketing automation makes processes that would otherwise have been performed manually much more efficient and makes new processes possible.”
Marketing Automation kan je -mits doordacht ingericht - veel tijd en dus ook kosten besparen. Hierdoor kan het rendement van niet alleen je doorlopende marketing-activiteiten, maar ook van losse campagnes vergroot worden. Hieronder beschrijf ik hoe Marketing Automation kan leiden tot beter presterende telemarketing-campagnes.
Marketing Automation en telemarketing: hoe gaan deze samen?
Telemarketing-campagnes hebben één hoofddoel: het maken van bezoekafspraken voor je collega's van het verkoopteam. Dit houdt dus in dat 1 belactie kan leiden tot maximaal 2 uitkomsten: een afspraak of geen interesse.
Een telemarketing-campagne met een rendement van 5% wordt vaak al als succesvol ervaren. Bij een bellijst van 200 namen betekent dit echter dat 190 potentiële klanten geen interesse hebben. Ik vind dat een behoorlijke verspilling van deze "prospect-database"...
Het rendement van telemarketing kan aanzienlijk verbeterd worden door een extra dimensie in te bouwen in je campagne: het aanbieden van een gratis kennisdocument, bijvoorbeeld een e-book of een whitepaper, gevolgd door een automatisch ingerichte gepersonaliseerde e-mailcampagne met aanvullende relevante content. Aan de hand van het klikgedrag van de ontvanger kan vervolgens bepaald worden, wie eventueel nog opgevolgd kan worden met een telefoontje.
Stel dat 80 van de 190 "afhakers" van het bovengenoemde voorbeeld aangeven wel het kennisdocument te willen ontvangen en dat uit het klikgedrag blijkt dat 20 mensen zich verder informeren over jullie diensten, is het realistisch om te veronderstellen dat het aantal afspraken vergroot zou moeten kunnen worden van 10 naar 20. Dit zou een verdubbeling van het rendement betekenen!
Bereken hieronder je eigen voorbeeld:
Wil je graag meer lezen over Inbound Marketing? Download dan onderstaand whitepaper!
