Business to business communicatie: 3 interessante conclusies
Posted by Robbert van den Heuvel on Sat, Nov 20, 2010
Enige tijd geleden hield het vooraanstaande Amerikaanse marketing- en sales onderzoeksbureau DemandGenReport een enquête onder meer dan 100 business to business beslissers.
De vragen in deze enquête hadden betrekking op het besluitvormings-proces van business to business kopers.
Wanneer je in je dagelijkse werk te maken hebt met of verantwoordelijk bent voor business to business communicatie kan het interessant zijn om kennis te nemen van de volgende drie conclusies:
1. Koude acquisitie werkt niet meer
Uit het onderzoek bleek, dat het eerste contactmoment met de uiteindelijke leverancier plaatsvond zoals in onderstaande afbeelding is weergegeven:
Zoals te zien is, wordt slechts 3% van uiteindelijke business to business aankopen gerealiseerd via "koud bellen".
Duidelijk is te zien, dat de website in een business-to-businessomgeving een cruciale rol speelt bij het werven van nieuwe klanten.
2. De cruciale rol van social media in het aankoopproces
Zoals in bovenstaande opsomming duidelijk te zien is, zoeken beslissers steeds meer naar relevante content op het internet, via websites, company blogs en social media (bijvoorbeeld: LinkedIn, Twitter, YouTube).
3. Het belang van een consistent verhaal
Uit het onderzoek blijkt, dat b2b-kopers het op prijs stellen, wanneer marketing en sales een consistent verhaal vertellen.
Dit blijkt uit het volgende citaat uit het rapport: "More than 75% of respondents ranked the alignment and communication between the two groups as either good or excellent during their research. Furthermore, nearly 70% of respondents indicated the “consistent and relevant communication provided by both the sales and marketing organizations” was a key influence in choosing that company"
Concluderend kan gesteld worden, dat het in business to business communicatie steeds belangrijker wordt, dat je je potentiële klant relevante content aanbiedt op je website en/of je blog. Daarnaast is het van belang, dat je onderneming actief aanwezig is in die social netwerken, waar je potentiële klant zich ook bevindt.
Met een doordachte inboundmarketing-strategie voor je onderneming zorg je er dan ook voor, dat je business to business communicatie volledig is afgestemd op de "nieuwe" gedragspatronen van de "b2b beslisser 2.0".
Ik nodig je graag uit om het gehele onderzoeksrapport gerust eens na te lezen en/of hieronder je ervaringen te delen op het gebied van business to business communicatie!
foto credit: Mollybob
