Inbound Marketing Blog

Lead scoring: verbeter je leadconversie met 79%

Het genereren van B2B sales leads is één van de vele taken, die op het bordje ligt van de B2B-marketeer.

Volgens een recent onderzoek van Marketing Sherpa zijn 73% van de door marketing gegenereerde leads niet "sales ready".

Vaak leidt het aanleveren van deze leads op korte termijn tot frustraties bij de verkoopafdeling en op lange termijn tot een verstoorde werkverhouding tussen marketing en sales.

Een eerste stap om deze verstoring te voorkomen is om marketing en sales een gezamenlijke lead definitie te laten formuleren.

Een mooi model daarvoor is het BANT-model:

• Budget: hoeveel budget moet de lead minimaal tot zijn beschikking hebben?
• Authority: in welke mate heeft de lead beslissingsbevoegdheid over de aanschaf?
• Need: hoe groot is de urgentie, waarmee het probleem opgelost moet worden?
• Timeframe: op welke termijn wordt beslist over een aanschaf?

Wanneer overeenstemming bereikt is over deze definitie kan het leadgeneratie-programma ingericht worden.

Verbeter je klantconversie met behulp van lead scoring

Indien je onderneming gebruikt maakt van marketing automation software kun je overwegen om met "lead scoring" aan de slag te gaan. Volgens een onderzoek van Marketing Sherpa kun je de conversie van lead naar klant met 79% verbeteren, door een lead scoring methodiek te implementeren in je lead generatie programma.

Volgens Marketing Sherpa is lead scoring het proces van het toekennen van scores aan verschillende demografische, firmografische en gedrags- attributen van een weblead, zoals:

• functietitel van de lead
• branche waarin de onderneming zich bevindt
• grootte van de onderneming
• type e-mailadres, dat gebruikt is (corporate versus hotmail/gmail, et cetera)
• webgedrag: welke pagina's heeft deze bezocht, welke white papers aangevraagd et cetera

In onderstaande afbeelding staan de meest voorkomende factoren, die de onderzochte marketeers meenemen bij het berekenen van hun lead scores:

Heb jij als marketeer al ooit overwogen om een gedeelte van je (inbound) marketing strategie te automatiseren? Ik ben benieuwd naar je ervaringen!

 

fotocredit