Video

11 ideeën om video te gebruiken in de gehele B2B customer journey

24 juli 2020 - Geschreven door Meike Cremers

video in b2b customer journeyWe consumeren met z’n allen meer visuele content dan ooit. We gingen in lockdown en schaften massaal een Netflix-, Videoland- of DisneyPlus-abonnement aan. De top 10 meest gedownloade apps wordt gedomineerd door apps als TikTok, Instagram en zelfs Zoom. Het is duidelijk: video heeft zich voorgoed gesetteld in ons dagelijks leven. De verwachting is dan ook dat in 2022 zo’n 82% van al het internetverkeer bestaat uit het streamen en downloaden van video’s. Helaas wordt er in B2B nog maar weinig gebruik gemaakt van visuele content. In zakelijke context vertrouwen we nog veel op tekst en wordt er nog volop gemaild. Maar is dat nog wel het type content waarop (potentiële) klanten zitten te wachten? Want als zij in hun dagelijks leven de voorkeur geven aan visuele content, waarom zou dat dan niet gelden in een zakelijke context? Niet voor niets lanceerde LinkedIn onlangs ‘LinkedIn Stories’. Tijd om video te introduceren in B2B. In dit blog geef ik 11 ideeën om video in te zetten in de B2B customer journey, van prospecting tot customer success.

Video voor awareness

In de awareness fase kunnen marketeers hun hart ophalen met video. Gebruik video’s op je website, op social media en in e-mail.

1. Video’s voor branding

Video is bij uitstek de manier om lading te geven aan een B2B merk. Visuele content is veel beter in staat om emoties over te brengen, waardoor je het inzet om bijvoorbeeld je missie, visie en kernwaarden uit te dragen. Denk bij video’s voor branding aan video’s van events, interne gebeurtenissen (‘behind the scenes’) en testimonials.

2. Campagne video’s

Daarnaast kun je video inzetten om awareness te creëren rondom een campagnethema. Vat je campagneboodschap samen in een korte, triggerende video die jouw doelgroep aanzet tot nadenken of zelfs tot conversie. Met slimme tools kun je een CTA-knop of formulier toevoegen aan je video, waardoor deze ook bijdraagt aan lead generatie.

 

Video prospecting

Prospecting is uiteraard het domein van de verkoper. Die is misschien minder bekend met video, maar kan er wel enorm van profiteren. Decision makers krijgen wel 50 tot 100 prospecting berichten per week. Met persoonlijke 1-op-1 video’s zorgen zij dat ze er tussenuit springen en een menselijke connectie maken met de prospect. Dat leidt tot hogere betrokkenheid, een hoger antwoordpercentage en meer afspraken (en dus opportunities).

3. Outreach video

Een outreach video is een korte (60-90 seconden), persoonlijke video waarin je uitlegt waarom je contact opneemt met een specifieke prospect. Maak het persoonlijk door bijvoorbeeld de website of het LinkedInprofiel van de prospect op te nemen in je video. Bied waarde door één high level tip te geven of een issue of verbeterkans aan te stippen, maar ga niet te veel de diepte in. Er moet tenslotte wel een “cliffhanger” zijn die ervoor zorgt dat die meeting er komt.

4. Follow-up video

Heeft een prospect een meeting of demo geboekt op je website? Voorkom no-shows met een persoonlijke video. Hierin kun je jezelf alvast introduceren vertellen wat de prospect kan verwachten van de aanstaande meeting. Om het succes van je verkoopgesprekken te vergroten, is het slim om ook na een meeting een follow-up video te sturen met een korte samenvatting en vervolgstap.

 

Video in het salesproces

Ben je eenmaal in contact gekomen met een prospect, dan is het belangrijk om ook gedurende het salesproces die connectie te behouden. Video’s in deze fase passen bij consultative selling en bieden de prospect advies en hulp bij het maken van een goede keuze.

5. Demo video’s

Video leent zich uitstekend voor mini demo’s, zeker als je software verkoopt. Het voordeel van korte, opgenomen demo’s ten opzichte van live demo’s, is dat ze doorgestuurd kunnen worden naar andere mensen in de decision making unit.

6. Explainer video

In het verkoopproces komen er regelmatig vragen vanuit de prospect, zeker als het om een complex product of complexe dienst gaat. Je kunt die vragen beantwoorden in een uitgebreide e-mail, of door een korte explainer video. Laat hierbij meteen zien hoe jouw product een oplossing kan bieden.

7. Proposal video

Een offerte is vaak een uitgebreid document waar je als verkoper het liefst zoveel mogelijk context bij wilt geven. In een proposal video neem je de offerte kort door, zodat ook de andere mensen in de decision making unit de context weten. Zo houd jij de controle over hoe de offerte intern wordt ontvangen.

 

Video voor customer success

Customer success is een taak van iedereen in je organisatie die klantcontact heeft: van accountmanagers tot projectmanagers en supportmedewerkers. Versterk je klantrelaties met behulp van video op een van de onderstaande manieren:

8. Hand-off video

Nieuwe klant binnengehaald? Zorg dan voor een warme overdracht van de verkoper naar de projectmanager. In een korte video stel je de nieuwe contactpersoon alvast voor.

9. Instructievideo

Als projectmanager of supportmedewerker krijg je regelmatig vragen van klanten. Uit ervaring weet ik dat het best veel tijd kost om stap-voor-stap instructies met de broodnodige screenshots te maken. Een instructievideo maak je een stuk sneller en is waarschijnlijk ook veel duidelijker voor de klant.

10. Review of rapportage video

In veel projecten is er periodiek een update, review of rapportage moment. Vaak gaan deze gepaard met uitgebreide rapporten, maar waarom zou je niet (aanvullend) een korte video maken? In plaats van een droge, feitelijke tekst kun je dan een inspirerend verhaal vertellen dat voor de klant weer even bevestigt waarom ze jullie als partner hebben gekozen.

11. Relatievideo

Heeft jouw klant een promotie gemaakt? Vieren ze een mijlpaal of hebben ze een mooie opdracht binnengehaald? Stuur een leuke video om ze te feliciteren! Zo laat je zien dat je betrokken bent en versterk je jullie relatie.

 

Aan de slag met video!

Of je nou marketeer, verkoper of projectmanager bent, er liggen volop kansen om je doelen te behalen met behulp van video. Het is namelijk een waardevolle toevoeging aan elke fase van de B2B customer journey. Bekijk onderstaande webinar en ontdek met welke gratis (!) tools jullie direct aan de slag kunnen met het maken van persoonlijke video’s.

video prospecting

 

Laat een reactie achter!