11 interview vragen om in 2022 aan een Sales Manager te stellen

Manager zijn van een Sales team is een drastisch andere rol dan een individuele sales functie. De benodigde skill-set is breed en divers. Sales directors vinden het daarom vaak lastig om een goede sales manager te identificeren, vooral als deze persoon niet intern gepromoveerd wordt. Vandaar dat dit artikel 11 interview vragen behandel die sales directors kunnen stellen om sales manager kandidaten te kwalificeren.

1) Wat is er volgens jou nodig om een goede leider te zijn?

De functietitel mag dan wel "sales manager" zijn, maar dat betekent niet dat leiderschapsvaardigheden vanzelf komen. Sales managers moeten een voorbeeldrol aannemen en anderen inspireren tot actie. Zoek naar een antwoord waar deze eigenschap sterk naar voren komen.

2) Waarom wil je sales manager worden?

Vaak verdienen sales managers in het begin minder dan sales reps en voeren ze een heel andere taak uit. Probeer de motivatie van de kandidaat voor deze promotie te achterhalen. Willen zij een manager te zijn omdat ze een grotere rol in het bedrijf als geheel willen hebben en de mogelijkheid om strategische beslissingen te beïnvloeden? Of is hun functie hen gaan vervelen en lijkt het management een stapje hoger? Deze laatste motivatie is een recept voor ontevredenheid en een niet gemotiveerde sales manager.

3) Wat vind je wel en niet leuk aan het salesproces? Hoe goed ben je in het uitvoeren ervan?

Elke rep heeft een mening over het salesproces, en sommigen negeren dit helemaal. Maar het is de rol van de manager om het verkoopproces van het bedrijf door zijn team uit te laten voeren. Zorg dat de kandidaat goed is in het bekleden van de rol van salesproces politie en vraag naar hun strategieën om reps in het gareel te houden.

4) Hoe goed ben je met data analyse?

Over het algemeen bekommeren reps zich slechts om 1 getal: hun eigen quota. Het aan de top blijven en het winpercentage is ook belangrijk omdat deze statistieken betrekking hebben op hun quota. En dat is waar het altijd om gaat. Maar wanneer een rep naar het management wordt gepromoveerd, moeten ze prognoses en rapporten opstellen die een verscheidenheid aan statistieken over het gehele team analyseren. Hoewel een sales manager geen data analyse pro hoeft te zijn, moet hij er wel vertrouwd mee zijn en de neiging hebben om getallen te verbinden en trends te detecteren. Pas op voor kandidaten die duidelijk hun afkeer voor data-analyse uitdrukken.

5) Welke vaardigheden en kwalificaties denk je dat er nodig zijn om in deze organisatie een succesvolle sales rep te kunnen zijn?

Een groot deel van een sales manager functie is het volledig bezetten van het team met high performers. Deze vraag geeft de interviewer inzicht in de hiring praktijken van de kandidaat. De vaardigheden en kwalificaties die zij belangrijk achten, zijn diegene die ze zullen zoeken bij het interviewen voor openstaande posities. Zijn de eigenschappen die ze waarderen in lijn met de normen van het bedrijf? Zo ja, dan is dat een goed teken. Zo niet, dan kan dit een rode vlag zijn.

6) Stel je voor dat ik een sales rep ben die drie maanden op rij zijn quota niet heeft gehaald, en ik ben hier voor een één-op-één gesprek. Wat zou je tijdens dit gesprek zeggen?

Sales managers moeten ongemakkelijke gesprekken met hun direct ondergeschikten kunnen voeren. Vooral als de kandidaat een rep van het team is waarvan zij tot leidinggevende worden gepromoveerd, moeten de sales directors er zeker van zijn dat ze moeilijke situaties aankunnen en slecht nieuws op een positieve manier kunnen brengen. Echter, een kandidaat die te hard is voor de hypothetisch worstelende rep is net zo slecht als iemand die te zacht is. Zoek naar een aangeboren coachende gevoeligheid en een motiverende flair.

7) Wat denkt je dat reps het meest motiveert?

Dit is een beetje een strikvraag, maar het is een belangrijke. De beste sales managers weten dat motivatie persoonlijk is. Terwijl geld één rep kan motiveren om een stapje extra te doen, kan een andere geïnspireerd worden door een mogelijkheid tot ontwikkeling of creativiteit. De kandidaat die de strikvraag beantwoordt met het juiste antwoord - in dit geval, "dat hangt van de rep af" - bezit de motiverende capaciteit om een sales team naar succes te leiden.

8) Wat heeft jou als sales rep succesvol gemaakt? Hoe zullen deze dingen jou helpen bij het leiden van jouw team?

Net zoals succesvolle sales managers begrijpen dat elke rep door iets anders wordt gemotiveerd, begrijpen ze ook dat elke rep unieke sterke eigenschappen heeft die ze gebruiken om hun doelen te bereiken. Wat voor de ene sales rep de "juiste" manier is, zal waarschijnlijk niet opgaan voor het hele team.

Wees voorzichtig met kandidaten die laten doorschemeren dat ze van plan zijn om hun methodes aan hun direct ondergeschikten op te dringen. Zoek in plaats daarvan naar kandidaten die de specifieke talenten van elk teamlid willen identificeren en ontwikkelen.

9) Hoe belangrijk is geld voor jou?

Als geld de key motivator van de kandidaat is, dan betekent dat deze persoon vaak niet geschikt is voor sales management. Het is beter om een voornamelijk geldgemotiveerde verkoper een andere kans op individueel niveau te bieden, dan hen te promoveren tot het management.

10) Wat is volgens jou voor een succesvolle rep coachingssessie nodig?

De kandidaat hoeft geen voorbeeldagenda te geven over hoe hun één-op-één gesprekken eruit zien. Het is echter belangrijk dat hun opvatting van een coachingssessie ook daadwerkelijk coaching omvat - niet slechts een droge discussie over aantallen. Luister naar reacties die melding maken van loopbaanontwikkeling, doelen, vaardigheidsopbouw en probleemoplossing in aanvulling op data-evaluatie.

11) Welke trainingsmethode is voor nieuwe reps het meest effectief?

Het zou prettig zijn als een sales manager zou kunnen meerijden en luisteren naar elk gesprek van een nieuwe rep, maar dit model is in de praktijk onhaalbaar. Zorg ervoor dat de kandidaat het belang inziet van een herhaalbaar trainingsproces, die zich niet centreert in een informele overdracht van kennis.

Welke vragen stel jij aan kandidaten voor een functie van sales manager?