Inbound marketing

3 tips voor een geslaagde prijsonderhandeling

19 oktober 2018 - Geschreven door Bas Bulder

b2b leads prijsonderhandelingJe bent er bijna… Alles is goed gegaan en de potentiële klant is er helemaal klaar voor. Alleen de prijs moet nog even besproken worden. En juist op dat moment komen vaak de bezwaren, zoals: “De prijs is net wat te hoog, kan hier wat vanaf?”. Hoe ga je hiermee om als verkoper en bedrijf? En hoe haal je in deze gevallen het beste resultaat uit deze situaties? Voorkom dat je de deal laat lopen en lees in dit blog mijn drie tips voor een geslaagde prijsonderhandeling.

Waarom je niet te snel toe moet geven bij een prijsonderhandeling

Over het algemeen kunnen we stellen dat verkopers bij prijsonderhandeling te snel een vraag om korting toezeggen. Zeker als het prijsverschil niet zo groot is, zijn we geneigd niet moeilijk te doen. Toch kun je deze reactie als verkoper beter vermijden, want korting geven om een deal binnen te halen brengt vaak nadelen met zich mee. Situaties die zich hierdoor voordoen zijn:

  • Je zult sneller weer gesprekken over de prijs hebben
  • Er volgt een slechte deal voor de verkoper
  • Je kunt je geen fouten permitteren tijdens de opdracht

Minder succesvolle deals worden echter niet alleen veroorzaakt door de prijs. Ook opzegtermijnen, betalingsregelingen en toevoegingen bij een product of service kunnen bij een onderhandeling parten spelen. Maar moet je dan nooit wat water bij de wijn doen bij een prijsonderhandeling? Mijn tip is handelen in plaats van toegeven. Zoek tijdens een onderhandeling naar mogelijkheden om jouw waarde te vergroten of de kosten te drukken.

Makkelijker gezegd dan gedaan. Ik geef je drie tips voor situaties en gesprekken die jou als verkoper vast bekend voorkomen.

#1. “Dat is wel erg duur zeg, kan er wat vanaf?”

Als deze vraag snel in het gesprek naar voren komt is het waarschijnlijk iemand die dit vaker doet. Veel mensen stellen deze vraag omdat dit hen in het verleden wat heeft opgeleverd. Zij proberen dit waarschijnlijk ongeacht de prijs die jij noemt. Juist dan moet je duidelijk zijn en kort en krachtig uitleggen waar deze prijs vandaan komt. Ga met het gesprek niet terug naar het budget van de potentiële klant, maar blijf bij je eigen verantwoording. Leg uit waarom je niet kan zakken door de waarde van het product verder toe te lichten.

#2. “Het kost teveel, geld gaat echt een probleem worden.”

Over het algemeen hebben mensen een bedrag in gedachte en kunnen ze het niet verantwoorden om meer uit te geven. Het kan ook zijn dat ze simpelweg de meerwaarde van een duurdere / betere oplossing niet zien. Focus je hierop in je reactie. Concentreer je op de Return on investment van het product en laat zien waarom jouw duurdere / betere oplossing meer op gaat leveren. Wellicht heb je een klant die voor dezelfde keuze stond en kun je voorstellen om hen met elkaar in contact brengen. Dat kan net dat laatste stukje vertrouwen geven en de start van een samenwerking betekenen!

#3. “Van alle voorstellen die ik heb gehad, ben jij de duurste.”

Als je jouw concurrentie een beetje kent, weet je zelf wel of dit klopt of niet. Maar ongeacht of dit wel of niet klopt betekent deze zin maar één ding: er moet wat van de prijs af. Het is belangrijk om niet teveel op de concurrentie in te gaan en vooral bij jezelf te blijven. Leg uit waarom jij deze prijs hanteert en waarom dat het ook waard is. Als je toch iets wilt doen om ze over de streep te trekken adviseer ik om extra waarde te leveren. Denk een aan toevoeging aan het product of de dienstverlening, maar laat de prijs voor wat het is. Zo verhoog je de waargenomen waarde zonder de waarde van het oorspronkelijke aanbod te verminderen.

Welk van deze drie vragen je ook krijgt en welke aanpak je ook kiest, geef niet zomaar toe. Je hebt als bedrijf goed nagedacht over de prijs en je weet wat je waard bent. Zorg dat je dat goed en overtuigend kunt uitleggen. Mocht je toch toe willen geven in een prijsonderhandeling, blijf dan ook handelen! Hiermee bedoel ik dat je altijd wat terug wilt voor wat je geeft. Jouw voorwaarden komen tenslotte niet uit de lucht vallen.

Heb jij nog goede manieren om over prijs te praten in verkoopgesprekken? Of mooie voorbeelden die je kunt noemen uit jouw carrière? Laat het dan weten in de reacties, ik ben erg benieuwd!

Moderne B2B Sales flyer

Laat een reactie achter!