Als B2B ondernemer of marketeer is één van je voornaamste dagelijkse taken het verkrijgen van contactgegevens van interessante potentiële klanten, oftewel ‘leads’.
Immers, hoe meer kansrijke leads je genereert voor je verkoopafdeling, des te groter is de kans op meer nieuwe klanten en dus groei van je onderneming.
Omdat je je marketingbudget maar eenmaal kan besteden is het raadzaam om -voordat je gaat starten met een B2B lead generatie campagne - de beschikbare methoden op een rijtje te zetten.
Drie manieren om leads te genereren
Globaal zijn er drie manieren te onderscheiden om aan leads te komen:
- Lijsten kopen van beslissers
- Leads kopen via een leadgenerator
- Leads genereren met behulp van content marketing
Enkele weken geleden schreef ik een blogartikel waarin ik de eerste optie besprak. In dit artikel besteed ik aandacht aan de tweede optie: 'het kopen van leads via een leadgenerator' en geef je daarbij een opsomming van de voor- en nadelen.
Leads kopen via een Leadgenerator: hoe werkt het?
Ongetwijfeld heb je ze ooit gezien: websites waarin je meerdere offertes kunt opvragen voor een bepaalde dienst of een product waarvoor je op zoek bent naar een betrouwbare aanbieder.
Hieronder zie je een voorbeeld van zo'n website voor het vinden van een accountant:
Dit soort websites worden beheerd door bedrijven die zichzelf "leadgenerator" noemen.
Een leadgenerator geeft de gegevens van aanvragers op dit soort websites door aan hun klanten: bedrijven die op zoek zijn naar leads en die bereid zijn om te betalen voor de gegevens van deze "offerte-aanvragers".
Dit klinkt als een mooie "matchmaking dienst" met tevreden partijen aan beide kanten: de aanvrager, die op zoek is naar een oplossing en de aanbieder, die op zoek is naar een afnemers voor zijn oplossing.
Helaas zit er in de praktijk vaak een addertje onder het gras: leads worden immers verkocht aan meerdere aanbieders tegelijk, veelal aan een stuk of drie tot vijf en vaak ook voor behoorlijke tarieven.
Leadgeneratoren: groot voordeel en groot nadeel
Het grote voordeel van het kopen van leads via een lead generator is dat er een aantoonbare interesse is van deze lead in je product en/of dienst. Je kunt direct aan tafel voor het maken van een offerte.
Het grote nadeel is dat je - ondanks het betalen van een serieus bedrag - de strijd moet aangaan met 2 tot 4 collega-aanbieders die hetzelfde bedrag betaald hebben voor deze lead. Dit maakt de kans op het daadwerkelijk uitbrengen van een offerte ineens een stuk kleiner.
"Is het dan niet juist slim om leads te kopen en binnen te koppen, en niet door die hele rompslomp van marketing en communicatie te hoeven gaan?
Wat kost een lead in de boekhouding/administratie/accountancy wereld? Een greep uit het aanbod:
- Bij Whittfieldd betaal je 65 euro per maand, waarvoor je een offerte mag uitbrengen op de lead die jij wel als klant zou willen. Dan kiezen zij de vijf meest geschikte partijen voor die lead. Dus dan is het hopen dat jij bij de selectie zit. Zo ja, dan mag je een offerte uitbrengen. De kans dat je die binnenhaalt is bij ons welgeteld 5 procent, waarbij we ook nog eens twee heel boze klachten kregen omdat ze niet verwacht hadden dat ze opeens door maar liefst vijf bedrijven benaderd werden. Ze voelden zich gestalkt.
- Bij Leads2Leads is het 38 euro per lead, je mag met twee concurrenten een offerte uitbrengen.
- Bij Yuki betaalt OAMKB 480 euro per klant. Wanneer je bedenkt dat de gemiddelde omzet van een klant van Yuki 1.000 euro tot 1.500 euro per jaar is, dan weet je dat een administrateur/accountant het eerste jaar met aftrek van de kosten dus voor niks voor je werkt.
- Bij Ageras koop je leads die je zelf interessant vindt. De goedkoopste leads kosten 22,50 euro en de duurste kunnen wel oplopen tot 1100 euro per lead, afhankelijk van de te verwachten omzet. En wanneer je die koopt, moet je dus heel hard je best doen om de lead tot klant te maken, want je weet dat twee concurrenten ook die 1100 euro betaald hebben voor zijn/haar gegevens.
"Niet vreemd dat leadgeneratoren als paddenstoelen uit de grond schieten hè?"
Dit is uiteraard slechts één gebruikerservaring, maar deze geeft in mijn ogen wel duidelijk aan dat met name de leadgenerator de partij is met het laagste risico en de grootste kans op een goede winst!
Heb jij als B2B professional ook ervaringen met het kopen van leads via lead generatoren? Ik nodig je van harte uit om deze hieronder met ons te delen!
