Inbound marketing

B2B Lead generatie: leads genereren met relevante content (3 van 3)

29 november 2016 - Geschreven door Robbert van den Heuvel


leads genereren met content marketing-149541-edited.jpgAls B2B ondernemer of marketeer is één van je voornaamste verantwoordelijkheden: het verkrijgen van contactgegevens van interessante potentiële klanten, oftewel ‘leads’.

Immers, hoe meer kansrijke leads je genereert voor je verkoopafdeling, des te groter is de kans op meer nieuwe klanten en dus de verdere groei van je onderneming.

Omdat je je marketingbudget maar eenmaal kan besteden is het raadzaam om -voordat je gaat starten met een B2B lead generatie campagne - de beschikbare methoden op een rijtje te zetten.

Drie manieren om leads te genereren

Globaal zijn er drie manieren te onderscheiden om aan leads te komen:

  • Lijsten kopen van beslissers
  • Leads kopen via een leadgenerator
  • Leads genereren met behulp van content marketing

De afgelopen periode schreef ik enkele blogartikelen waarin ik de eerste twee opties besprak. In dit artikel besteed ik aandacht aan de derde optie: 'het genereren van leads met behulp van relevante content (content marketing)' en geef je daarbij een opsomming van de voor- en nadelen.

Leads genereren met content: hoe werkt het?

Als je een lead generatie campagne met content marketing wilt gaan opzetten is het belangrijk dat je een goed beeld hebt van de uitdagingen en zakelijke problemen van je ideale klant, oftewel je buyer persona('s).

Verder zul je helder moeten krijgen hoe jouw bedrijf jullie ideale klant kan helpen om deze problemen en uitdagingen het hoofd te bieden. 

Zodra je dit in kaart hebt gebracht, kun je aan de slag met het bedenken van een campagne thema. Om zo succesvol mogelijk te kunnen zijn, dient dit thema naadloos aan te sluiten op één van de meest belangrijke wakkerligpunten die je hebt geïdentificeerd. 

Op basis van dit campagne-thema kan vervolgens gestart worden met het ontwikkelen van een relevant content offer, zoals een e-book, whitepaper, checklist of interessante video. Dit content offer moet zo waardevol zijn, dat potentiële klanten bereid zijn om minimaal hun naam en e-mailadres te willen invullen op een speciaal voor de campagne gebouwde pagina om dit content offer te kunnen ontvangen in hun e-mail.

Met behulp van deze contactgegevens kan je onderneming vervolgens opvolgingsacties organiseren, zoals het versturen van aanvullende informatie of het nabellen met als doel een afspraak te maken.

Omdat het vrijwel onmogelijk is om je potentiële klant op een organische manier naar je campagne-pagina te krijgen, is het bij lead generatie campagnes met content marketing belangrijk dat je gebruik maakt van zoveel mogelijk beschikbare relevante campagne-kanalen om deze onder de aandacht te kunnen brengen van je potentiële klant. Mogelijke interessante kanalen hierbij zijn: Google AdWords, social media advertising, banner advertising, adverteren in online nieuws-websites, zoals nu.nl of telegraaf.nl en adverteren in populaire e-mailnieuwsbrieven. 

Leads genereren met content: nadelen en voordelen

Het nadeel van deze aanpak ten opzichte van de in de vorige blogs beschreven twee andere methodes, is dat je niet direct kunt starten met het genereren van leads. Je hebt immers een aanloopperiode nodig van minimaal een week of drie om je ideale klant te beschrijven, een campagnethema te selecteren en een content offer te produceren. Veel organisaties hebben hiervoor het geduld niet en willen direct aan de slag.

Dit is een gemiste kans omdat ze daarmee ook enkele belangrijke voordelen van deze lead generatie aanpak mislopen.

Een van de belangrijkste voordelen van deze vorm van lead generatie is, dat je alleen namen ontvangt van mensen die daadwerkelijk interesse hebben in het thema waarvoor jullie oplossingen leveren. Ze vinden het content offer immers interessant genoeg om hun naam in te vullen in het aanvraagformulier.

Een ander voordeel is dat je met behulp van deze methode beschikt over realtime informatie met betrekking tot de effectiviteit van de verschillende kanalen. Je ziet immers vrijwel direct welk kanaal de meest aantrekkelijke cost-per-lead oplevert. Hierdoor verklein je de kans dat je je marketing budget verspilt aan de minder renderende kanalen voor deze specifieke campagne.

Lead generatie met content: een rekenvoorbeeld

Om een beter beeld te kunnen geven van de mogelijke effectiviteit van deze campagne aanpak, werk ik een rekenvoorbeeld uit.

Stel dat de kosten voor het ontwikkelen van een relevant content offer en het inrichten van de campagne 5.500 euro bedragen en dat je maandelijks 1.500 euro besteedt aan distributie over de verschillende kanalen. In dit scenario bedragen de kosten voor een content-campagne van drie maanden: 10.000 euro.

Stel vervolgens dat je met behulp van deze campagne aanpak 100 marketing qualified leads genereert, die door jullie verkoopafdeling worden omgezet in 10 betalende klanten. Als de gemiddelde orderwaarde 20.000 euro bedraagt en jullie marge 25% is, kunnen we het rendement van de campagne als volgt berekenen: omzet is 200.000 euro (10 maal 20.000 euro), extra winst is 50.000 euro (25% van 200.000 euro), minus de investering van 10.000 euro, dus het rendement van de campagne bedraagt: 400 procent.

Daarnaast vertegenwoordigen de overgebleven 90 marketing qualified leads ook nog een bepaalde waarde: immers kunnen zij -mits jullie het contact op een goede manier onderhouden- op een later tijdstip nog klant worden van jullie onderneming.

Heb jij als B2B professional ook ervaringen met het genereren van leads met content? Ik nodig je van harte uit om deze hieronder met ons te delen!

CTA Lead Generatie voor B2B 

Laat een reactie achter!