Beginnen met Marketing Automation: niet alleen een klus voor marketing

Veranderingen stuiten op weerstand. Dat is altijd zo geweest en dat zal altijd zo blijven. Dat betekent niet dat je er niet aan moet beginnen, in tegendeel. Verandering helpt je vooruit en uiteindelijk ook degenen die tegenstribbelen. Eén van de veranderingen die Nederlandse B2B ondernemers op dit moment doormaken, is de professionalisering van marketing. Dat gaat vaak gepaard met de implementatie van Marketing Automation. Dat lijkt alleen jouw marketingteam aan te gaan, maar dat klopt niet helemaal. Beginnen met Marketing Automation heeft impact op bijna het hele bedrijf. Hoe dat precies zit, leg ik je uit in dit artikel.

Hoe begin je met Marketing Automation?

Er zijn verschillende redenen om met Marketing Automation te starten. Misschien merk je dat jouw sales team het aantal nieuwe leads dat binnenkomt niet meer aankan, of marketing en sales worden het maar niet eens over de taakverdeling. Of je merkt dat je tools mist om lead nurturing en content aan te passen op de verschillende fasen van de buyers’ journey. Wat de reden ook is: zodra je merkt dat jouw teams behoefte hebben aan slimme software om hun dagelijks werk makkelijker te maken, kun je op zoek gaan naar de best passende tool. In dit blog geeft Robbert je tips om de juiste software te selecteren. En zoals je in de ‘voorwaarden’ leest, zullen zowel marketing als sales hiermee aan de slag moeten. Maar daar blijft het niet bij.

Wie zitten er aan tafel?

Marketing Automation implementeren begint vaak bij de (commercieel) directeur, aangezien deze verantwoordelijk is voor de bedrijfsresultaten. Bij een wat grotere organisatie zal de marketing manager en eventueel het hoofd van sales aanschuiven om de keuze voor een tool en later de implementatie te bespreken. Allereerst gaat deze groep (met ondersteuning van een externe specialist) aan de slag om de huidige marketing- en sales processen in kaart te brengen en natuurlijk wensen voor verbetering uit te spreken.

Wie merkt de veranderingen als eerst?

Zodra de eisen op tafel liggen, kan de specialist aan de slag om de tool in te richten op basis van jullie wensen en eisen. Zo kan het systeem optimaal ingericht worden voor SEO en de publicatie van content, of juist om lead management processen beter te laten verlopen. Afhankelijk van jullie keuzes gaat óf marketing óf sales team als eerst aan de slag met de tool. Hieronder leg ik uit hoe dat per afdeling in zijn werk kan gaan. Lees de paragraaf die op jouw bedrijf van toepassing is (of lees ze gewoon allemaal).

De nadruk ligt op Content Marketing

Is een van jouw doelen om beter te scoren op Google, meer kennis te delen of je website te optimaliseren wat tekst, video en afbeeldingen betreft? Dan ligt de nadruk van jouw Marketing Automation strategie op Content Marketing. Hierbij zal vooral marketing aan de slag moeten om de juiste content te (laten) creëren, maar dat kunnen zij niet alleen. Productspecialisten en bestaande klanten zullen input moeten aanleveren om de perfecte content, (oftewel: content die afgestemd is op de buyers’ journey), te kunnen maken.

De nadruk ligt op (social media) promotie

Heb je al genoeg content in huis en is je website op orde, maar levert dit organisch weinig tot geen leads op? Dan kan het slim zijn om in te zetten op (social media) promotie. Je kunt ervoor kiezen om een mix van paid en owned media in te zetten. Hiervoor heeft je marketingteam toegang tot alle company- maar mogelijk ook tot persoonlijke kanalen nodig. Marketing gaat het druk krijgen met het uitvoeren van deze klus, maar zij zullen ook andere collega’s betrekken bij het uitzoeken van de juiste kanalen. Zo zullen de ‘rotten in het vak’ vaak beter op de hoogte zijn van interessante branchewebsites die als extern promotiekanaal kunnen dienen.

De nadruk ligt op lead management

Bevind jij je in de luxepositie dat je marketingactiviteiten genoeg nieuwe namen opleveren, maar is het organiseren van lead management een probleem? Dan zullen marketing en sales samen aan de slag moeten om de Marketing Automation tool die jullie gekozen hebben, optimaal in te zetten voor overzichtelijk lead management. Denk aan overleg rondom de taakverdeling, maar ook wanneer leads bij marketing blijven en wanneer ze klaar zijn om door sales opgevolgd te worden. Dit zal waarschijnlijk tot pittige discussies leiden, maar als het goed is wel met een duidelijk werkproces als resultaat!

De nadruk ligt op customer management

Wil je juist meer uit bestaande klanten te halen, in plaats van nieuwe te genereren? Dan is customer management een belangrijk onderdeel van jouw Marketing Automation strategie. Zorg dat marketing de tools krijgt om bestaande klanten gericht en persoonlijk te benaderen en dat account managers op de hoogte blijven van deze communicatiestroom. Richt workflows en lead scoring in voor bestaande klanten om te zien waar hun behoefte ligt en zorg dat marketing de kans krijgt een community op te bouwen van goede klanten.

Wanneer ga jij beginnen met Marketing Automation?

Beginnen met Marketing Automation heeft dus niet alleen impact op je marketingteam, maar ook op je sales afdeling en mogelijk op andere collega’s zoals specialisten die veel kennis in huis hebben. Of werken met Marketing Automation binnen jouw bedrijf slaagt, is vooral een kwestie van een goede voorbereiding en werken met de juiste mensen. Zolang de juiste verwachtingen geschept worden en iedereen vooraf weet welke rol hij in het proces heeft, zal het met die weerstand tegen verandering wel meevallen.