Content marketing

De B2B Sales Cyclus: 7 fasen die je ideale klant doorloopt

14 maart 2011 - Geschreven door Robbert van den Heuvel

b2b sales 7 stepsVrijwel ieder verkooptraject in een b2b-omgeving is complex van aard en beslaat daardoor ook een behoorlijke tijdsperiode.Om te kunnen komen tot een goede contentmarketing-strategie is het van belang om deze cyclus goed in kaart te brengen en onder te verdelen in verschillende fasen.Wanneer je als content marketeer inzicht hebt in deze cyclus, kun je de juiste content op het juiste tijdstip presenteren aan je ideale klant.

Globaal gezien doorloopt een potentiële klant in een b2b omgeving de volgende fasen:

Fase 1: Status Quo

 

Je potentiële klant heeft het probleem nog niet onderkend:
• Waarom moet ik veranderen?
• Wat gebeurt er als ik niet verander?

Fase 2: Prioriteiten Stellen

 

Het probleem is herkend, maar je potentiële klant heeft nog geen enkel idee hoe deze tot een oplossing kan komen:
• Wat is de invloed van het onderwerp (probleem) op mijn branche?
• Hoe gaan mijn collega's en concurrenten er mee om?

Fase 3: Onderzoek

 

Je potentiële klant is zich druk aan het informeren over het probleem en gaat op zoek naar zoveel mogelijk relevante informatie:
• Zijn er voorbeelden, waar ik naar kan verwijzen?
• Welke experts kunnen me voorzien van waardevolle strategische inzichten?

Fase 4: Opties

 

Je potentiële klant is zich aan het beraden over mogelijke oplossingen die passen bij zowel de korte als lange termijn doelen van zijn organisatie:
• Wat zijn de mogelijkheden of alternatieven?
• Wie kan het meeste waarde leveren aan het project?

Fase 5: Een Stapje Terug

 

Je potentiële klant gaat zichzelf vragen stellen om zijn gevormde beeld te verifiëren en toetsen:
• Wat gebeurt er als het fout gaat?
• Wat als eindgebruikers het nieuwe proces niet adopteren?

Fase 6: Validatie

 

Je onderneming staat op de lijst van mogelijke leveranciers en je potentiële klant wil weten of je je beloften kunt waarmaken:
• Waarom zou ik vertrouwen hebben in jouw onderneming?
• Hoe lang duurt het voordat de oplossing resultaten oplevert?

Fase 7: Keuze Bepalen

 

De knoop wordt doorgehakt en een definitieve keuze wordt gemaakt voor de leverancier die je potentiële klant verder gaat helpen.

In een optimale situatie zorg je ervoor dat de timing van bepaalde content nauwkeurig afgestemd is op de fase van de aankoopcyclus.

Heb je zelf ervaring met het inrichten van een content marketing strategie? Dan nodig ik je van harte uit om je ervaringen te delen!

content-marketing-b2b-CTA

fotocredit

 

Laat een reactie achter!