Inbound marketing

B2B Sales leads genereren met inbound marketing

24 februari 2012 - Geschreven door Robbert van den Heuvel

b2b sales leads genererenVoor veel b2b-marketeers is het genereren van kwalitatief hoogwaardige b2b sales leads een behoorlijk pittige uitdaging. Lang niet alle marketeers weten bijvoorbeeld exact hoeveel leads de verkoopafdeling nodig heeft om hun verkooptargets te halen.

Ook de volgende vragen kunnen vaak niet exact beantwoord worden:

  • voor welk percentage van de kwartaalomzet is marketing verantwoordelijk?
  • hoeveel aanvragen zijn er benodigd om tot het benodigde aantal gekwalificeerde leads te komen?
  • wat zijn de conversie-percentages (bezoeker-naar-lead en lead-naar-sale)?

Met een goed ingerichte inbound marketing strategie, zijn organisaties in staat om deze vragen te beantwoorden.

De eerste stap om dit voor elkaar te krijgen is door marketing en sales gezamenlijk na te laten denken over een "lead planning funnel". Deze brengt iedere stap van de aankoopcyclus in kaart:

b2b sales leads

Hoe bereken je de opbouw van je leadfunnel?

Je start bij de omzetdoelstelling en werkt vervolgens stap-voor-stap terug naar de top van de funnel:

stap 1: hoe groot is de te behalen verkooptarget?

stap 2: hoeveel is de gemiddelde omzet per klant?

stap 3: bereken hoeveel deals er benodigd zijn om de verkooptarget te behalen (verkooptarget/gemiddelde omzet per klant).

stap 4: hoeveel sales qualified leads zijn er nodig om tot één deal te komen?

stap 5: hoeveel marketing qualified leads zijn er nodig om tot één sales lead te komen?

stap 6: hoeveel aanvragen zijn er nodig om tot één marketing qualified lead te komen?

Een handige tool, die je kan helpen om deze leadfunnel voor jouw onderneming vereenvoudigd in beeld te brengen is de inbound marketing calculator (N.B. gebruik in de calculator voor "aanvragen" uit bovenstaande afbeelding: websitebezoekers).

Bereken - voordat je begint met deze calculator - eerst het aantal deals, dat benodigd is. Door de "regelaars" te verschuiven, ontvang je eenvoudige tips voor je inbound marketing strategie.

Heb jij als marketeer al ervaringen met het opzetten van een leadfunnel en wil je deze graag delen? Plaats hier je reactie!

E-book Inbound marketing voor IT-bedrijven

 fotocredit

Laat een reactie achter!