NL
DE
Het aanbieden van relevante content is cruciaal voor het uitvoeren van een succesvolle inbound marketing strategie. Content is pas relevant, wanneer deze aansluit bij de fase in het aankoopproces, waarin je potentiële klant zich bevindt.
Het aankoopproces in een B2B-omgeving, ook wel de "Buyer Journey" genoemd, is in de meeste gevallen een stuk complexer dan in een B2C-omgeving. De beslissing over de aanschaf van een product of dienst vindt plaats over een langere periode en wordt beïnvloed door meerdere stakeholders.
In dit artikel wil ik de verschillende fasen in het b2b aankoopproces koppelen aan de typen content die tijdens deze fasen aangeboden kunnen worden.
Buyer Journey
Om de Buyer Journey van je ideale klant in kaart te kunnen brengen, is het van belang dat de verschillende fasen van zijn of haar aankoopproces helder zijn.
Vanaf het moment dat je potentiële klant zich door een interne of externe trigger bewust is geworden van een bepaald zakelijk probleem, belandt hij in de Awareness-fase:
Awareness
In de Awareness-fase is het probleem herkend, maar heeft je potentiële klant nog geen enkel idee hoe deze tot een oplossing kan komen:
- Wat is de invloed van het onderwerp (probleem) op mijn branche?
- Hoe gaan mijn collega's en concurrenten er mee om?
De potentiële klant is zich aan het informeren over het probleem en gaat op zoek naar zoveel mogelijk relevante informatie:
- Zijn er voorbeelden waar ik naar kan verwijzen?
- Welke experts kunnen me voorzien van waardevolle strategische inzichten?
De typen content die in deze fase aangeboden kunnen worden zijn: blogartikelen, informatieve video's, thema-nieuwsbrieven en infographics.
Consideration
In deze fase overweegt de potentiële klant of de oplossing geschikt is en op welke wijze oplossingen zich onderling verhouden.
De potentiële klant is zich aan het beraden over mogelijke oplossingen die passen bij de korte en lange termijn doelen van de organisatie:
- Wat zijn de mogelijkheden en alternatieven?
- Wie kan de meeste waarde leveren aan het project?
- Wat gebeurt er als het fout gaat?
De typen content die in deze fase aangeboden kunnen worden zijn: whitepapers, e-books, (onafhankelijke) onderzoeksrapporten en checklists.
Decision
Jouw onderneming staat inmiddels op de lijst van mogelijke leveranciers en de potentiële klant in kwestie wil weten of jij de gemaakte beloften waar kan maken:
- Waarom zou ik vertrouwen hebben in deze onderneming?
- Hoe lang duurt het voordat de oplossing resultaten oplevert?
De knoop wordt doorgehakt en er wordt een definitieve keuze gemaakt voor de uiteindelijke leverancier.
De typen content die in deze fase aangeboden kunnen worden zijn: case studies, ROI-calculator, klant-interviews en/of -testimonials en vergelijking-sheets.
Heb jij al ervaring met het "mappen" van content naar de Buyer Journey? Ik nodig je van harte uit om hieronder je ervaringen met ons te delen!
