De wereld van business to business (B2B) communicatie is al een aantal jaren flink aan verandering onderhevig.
Zo schreven we in 2010 al dat koude acquisitie niet meer werkte, sociale media een steeds grotere rol innamen en dat een merkverhaal steeds belangrijker zou worden.
Deze punten gelden nog steeds. Maar, zoals je zeker wel verwacht, spelen ook nieuwe ontwikkelingen een rol in 2017. Daarom pakte ik er wat onderzoeken bij die zijn afgenomen onder business to business beslissers. In dit blog vertel ik je een paar interessante punten om op te letten in jouw marketing.
Maak onderbouwde content
Content: ik zou bijna willen zeggen dat dit het meest gebruikte woord is onder marketeers in 2016. En dit is ook logisch. Content speelt namelijk een steeds grotere rol in het aankoopproces. Maar met een mooi verhaal alleen kom je er niet. Meer dan de helft van de b2b beslissers gaf aan grote waarde te hechten aan onderbouwde content. Hiermee laat je zien dat je doet wat je belooft. Kies voor statistieken, voeg onderzoeksrapporten toe of vraag simpelweg een klant mee te werken aan een case study. Er zijn mogelijkheden genoeg. De enige manier waarop jij een succesvolle kennisleider wordt, is door te laten zien dat jouw kennis echt is.
Personaliseer
Personalisatie is ook al langer een thema in de business to business communicatie. Dit heeft alles te maken met jouw ideale klant, die niet als nummer maar als koning behandeld wil worden. B2b beslissers geven aan steeds meer op zoek te zijn naar ‘what can your solution do for me?’. Ze stellen zichzelf dus centraal en vinden het belangrijk wat jouw bedrijf doet om hun bedrijf te verbeteren. Voordat je gaat personaliseren, moet je natuurlijk wel weten hoe jouw ideale klant er precies uitziet. Hier krijg je beter inzicht in door bijvoorbeeld gebruik te maken van een handige tool. Zodra je jouw ideale klant duidelijk in het vizier hebt, kun je gaan personaliseren. Dit doe je door jouw (onderbouwde!) content zo veel mogelijk af te stemmen op de wensen en behoeftes van jouw mogelijke klant.
Gebruik social media anders
Waar in 2010 social media nog van groot belang waren, is dit in 2016 afgenomen. In 2015 maakte 75 procent van de beslissers nog gebruik van social media, in 2016 was dit getal gedaald naar 53 procent. Maar schuif social media zeker niet aan de kant. Het belang van LinkedIn is namelijk juist gestegen. Deel jouw kennis dus in voor jou relevante LinkedIn-groepen en laat zien dat je wat te melden hebt. Zo vinden je mogelijke kopers de weg naar jouw website.
Zorg voor de juiste timing
B2b beslissers hebben langer de tijd nodig om een keuze te maken dan b2c beslissers. Dit heeft alles te maken met het langere aankoopproces van complexere producten en diensten. Maar van jou verwachten ze zeker niet dat je de tijd neemt. Ze reken er namelijk op dat jouw systemen altijd up-to-date zijn. Niet alleen speelt gebruikersgemak hierin een grote rol; ook verwachten ze via alle mogelijke wegen antwoorden te krijgen op vragen. Hier kun je op inspelen met een goed geïntegreerd platform. Eentje waar je zowel social media als je website op bijhoudt. Daarnaast is timing een belangrijke factor in het proces. Uit het onderzoek is gebleken dat beslissers vaak afhaakten op het moment dat hen iets werd aangeboden wat helemaal niet paste bij hun behoefte. Pas daarom je content aan op de fase waarin jouw websitebezoeker zich bevindt. Dit doe je bijvoorbeeld door goed ingerichte workflows.
Lever bewijs: ROI
Het budget in bedrijven wordt meer in de gaten gehouden dan de afgelopen jaren. Dit betekent dat prijzen echt een belangrijke rol hebben in het aankoopproces. En aangezien dit aankoopproces zo lang duurt, heeft een mogelijke koper ook alle tijd om na te denken over hoeveel hij een aankoop nou eigenlijk waard vindt. Nu niet gaan denken dat je jouw diensten of producten aan moet gaan bieden voor een prikkie. Im gegenteil. Als je bewijs levert hoe jouw product of dienst zichzelf weer terugverdient, draagt dit bij aan je betrouwbaarheid. En dat kan dan weer leiden tot een aankoop.
Conclusie
De onderzoeken uit 2016 laten zien dat er zeker nog het een en ander veranderd is in de business to business communicatie. Het maakt niet uit welk product je verkoopt; kopers verwachten dat je hen vertelt hoe jouw product of dienst hun organisatie verbetert. Dat je kennis hebt, hiervoor bewijs levert en een goede timing hebt. Genoeg om je komend jaar op te richten dus. Maar misschien wil je eerst nog wat meer weten over content marketing voor b2b, dan nodig ik je graag uit onderstaand e-book te lezen.
Ik ben benieuwd waar jij je dit jaar op gaat richten, laat het me weten in een reactie!
