Als ervaren b2b professional houd je jezelf voortdurend op de hoogte van de allerlaatste ontwikkelingen op het gebied van moderne marketing. Zo lees je alle relevante marketing blogs, ben je geabonneerd op de populaire marketing tijdschriften en bezoek je met regelmaat de marketing evenementen die er echt toe doen.
Hierdoor ben je er dan ook op de hoogte van dat er twee manieren van aanpak bestaan om je marketing-activiteiten in te vullen:
- Inbound marketing (marketing met een "net"): marketing waarbij je content produceert die relevant is voor je ideale klant en deze vervolgens distribueert met als doel klanten aan te trekken die voldoen aan dit ideale klantprofiel;
- Account based marketing (marketing met een "speer"): marketing die erop gericht is om accounts die interessant voor je bedrijf zijn gericht te targeten en te interesseren voor je oplossingen.
Helaas is een veel voorkomend misverstand in de wereld van b2b marketing dat je alleen content nodig hebt voor inbound marketing. Echter om ook succesvol te kunnen zijn voor account based marketing (ABM) heb je keihard content nodig.
In dit artikel beschrijf ik daarom 4 typen content die ieder ABM programma minimaal zou moeten bevatten.
Educatieve content
Onder educatieve content verstaan we content items zoals blogartikelen, white papers, e-books en checklisten. Dit type content helpt je potentiële klant om zichzelf een beter beeld te kunnen vormen van de mogelijke oplossingen voor zijn zakelijke uitdagingen.
Educatieve content kun je met name inzetten in de eerste fasen van je account based marketing programma. In deze fase probeer je contact te leggen met één of meer contactpersonen bij een interessante account. Door bij dit eerste contact in te gaan op en te verwijzen naar de inhoud van het content item kun je de conversatie op gang brengen en in stand houden.
Bewijsmateriaal
Onder "bewijsmateriaal" kun je klantverhalen en case studies verstaan. In deze content items beschrijf je welke uitdagingen je in het recente verleden hebt weten op te lossen met je producten en/of diensten en laat de erbij betrokken klanten er over vertellen.
Dit type content komt van pas wanneer je in gesprek bent met een mogelijke klant en je wilt ze laten zien dat jouw onderneming in het recente verleden succesvol is geweest bij het oplossen van vergelijkbare uitdagingen als die waarmee je potentiële klant mee te kampen heeft.
Product en/of dienstbeschrijving
Onder dit type content kun je brochures, specificatiesheets en bijvoorbeeld een demovideo verstaan. Dit type content geeft een overzicht van de eigenschappen of specificaties van je product of service offering.
Dit type content kun je gebruiken wanneer je potentiële klant serieuze interesse in je aanbod toont en deze wenst te vergelijken met het aanbod van mogelijke concurrenten of wanneer deze wil controleren of jouw offering aan al zijn eisen en wensen voldoet.
Playbooks
Onder playbooks verstaan we ondersteunende content die herhaalbaar kan worden ingezet tijdens verkooptrajecten. Denk hierbij aan kant-en-klare e-mail templates, belscripten en intakelijsten die je verkoopteam kunnen helpen om op een redelijk uniforme wijze met de potentiële klant te communiceren zonder dat ze het wiel elke keer opnieuw hoeven uit te vinden.
Dit type content kun je gebruiken gedurende het uitvoeren van alle fasen van je moderne sales-programma. In het begin van het verkooptraject ligt de nadruk bij e-mail templates met name op introductie emails en richting het einde van het verkooptraject meer op de opvolging van face-to-face gesprekken.
Ik hoop dat ik je met dit artikel heb kunnen overtuigen van het belang van content bij account based marketing. Wil je meer weten over B2B leadgeneratie? Download dan de whitepaper!
