Content marketing

Conversie optimalisatie in b2b: zorg voor een gepersonaliseerde website!

21 augustus 2018 - Geschreven door Robbert van den Heuvel

b2b website personalisatieAls b2b professional is het optimaliseren van de conversie van je website één van je voornaamste taken.  Het laten groeien van het verkeer naar je website is natuurlijk ook belangrijk maar als dit vervolgens niet tot conversie leidt is alle gedane moeite voor niets geweest. Je streeft er immers naar om zoveel mogelijk relevante leads bij je verkoopteam aan te leveren.

Gemiddeld genomen kun je -uitgaande van gebruikelijke conversiepercentages van 1% tot 2% - stellen dat van de 100 bezoekers aan je website er gemiddeld 1 tot 2 bezoekers hun naam invullen in een website formulier (bijvoorbeeld een contactformulier of een formulier voor het downloaden van een white paper of e-book). Dit betekent dus automatisch dat 98 of 99 van de 100 bezoekers je website verlaten zonder dat ze zichzelf ooit kenbaar hebben gemaakt... Het is dus belangrijk om hier meer uit te halen, maar hoe doe je dat?

Het is een bekend gegeven dat conversie-percentages hoger worden naarmate de relevantie van de aangeboden content toeneemt voor een bezoeker. Het probleem is hierbij helaas dat je per webpagina slechts één versie kunt tonen aan alle bezoekers van deze pagina, ongeacht hun achtergrond. Dus niet iedereen zal de pagina interessant vinden.

Gelukkig is er inmiddels technologie beschikbaar die je met behulp van real-time algoritmes helpt om vrijwel iedere bezoeker een voor hem of haar relevante web-ervaring te bieden en daarmee de conversie van je website te vergroten.

Hoe je web-personalisatie kunt inzetten in een b2b omgeving leg ik in het vervolg van dit artikel verder uit.

Wat is b2b website personalisatie?

Met behulp van b2b website personalisatie zorg je ervoor dat je de ervaring van je website afstemt op je bezoeker iedere keer als deze je website bezoekt. Afhankelijk van vooraf bepaalde profielen kunnen verschillende versies van dezelfde pagina getoond worden aan verschillende typen bezoekers.

Doordat de relevantie van je website toeneemt zullen de bounce rates van je website omlaag gaan, neemt de conversie van bezoeker naar lead toe en zul je dus uiteindelijk ook een hoger rendement uit je website behalen in de vorm van meer en betere leads voor je salesteam.

Hoe werkt b2b website personalisatie?

Om je b2b website te kunnen personaliseren zijn is er software beschikbaar zoals Webeo of Marketo RTP.

Deze software is in staat om te herkennen vanaf welk bedrijfsnetwerk een anonieme bezoeker de website bezoekt en kan - op basis van een wereldwijde database met geclassificeerde bedrijfsgegevens - een vooraf ingestelde alternatieve versie van de betreffende pagina (of gedeeltes ervan) tonen op basis van de volgende criteria:

  • De branche waarin de bezoeker werkzaam is
  • De grootte (aantal werknemers of omzet) van de organisatie waar de bezoeker werkzaam is
  • De geografische locatie waar de bezoeker vanaf bezoekt
  • De exacte naam van de organisatie waar de bezoeker werkzaam is.

Op basis van ervaringscijfers van onze business partner Webeo leidt goed ingerichte web personalisatie gemiddeld tot een 120% toename van je conversie-percentages.

In onderstaand voorbeeld zie je personalisatie op branche-niveau: een algemene homepage van een website en een alternatieve versie van de homepage gericht op uitgevers.

b2b website personalisatie3 b2b website personalisatie4

Account Based Marketing en b2b web personalisatie

Veel bedrijven zetten deze technologie inmiddels in in het kader van hun Account Based Marketing programma. Omdat het zelfs mogelijk is om bedrijven op organisatienaam te herkennen, kun je je communicatie met behulp van b2b web personalisatie volledig op dit specifieke bedrijf afstemmen.

Stel bijvoorbeeld dat je bedrijf aan wagenparkbeheer doet en Rabobank als klant heeft. Je management heeft nu de wens uitgesproken om ook ABN Amro binnen te halen voor dezelfde propositie.  In een dergelijk scenario is personalisatie op bedrijfsnaam een ijzersterk wapen.

Je kunt er met behulp van personalisatie-software namelijk voor zorgen dat bezoekers die afkomstig zijn van het netwerk van ABN Amro niet alleen web-teksten te zien krijgen die specifiek voor ABN Amro geschreven zijn, maar ook een case study aangeboden wordt over het vergelijkbare project van de Rabobank. Op deze manier vergroot je de kans op conversie aanzienlijk. 

In dit artikel heb ik in het kort op een rijtje gezet wat website personalisatie inhoudt en op welke wijze je het in een b2b omgeving zou kunnen inzetten. Heb jij als b2b pro al ervaring op dit vlak? Ik nodig je van harte uit om je ervaringen met me te delen!

Moderne B2B Marketing

Photo by Belinda Fewings on Unsplash

Laat een reactie achter!