B2B groeistrategie

CRM inrichten: 4 belangrijke bouwstenen

14 juli 2015 - Geschreven door Robbert van den Heuvel

crm inrichtenAls MKB ondernemer vraag je jezelf ongetwijfeld wel eens af of je moet investeren in een CRM (customer relationship management) systeem.

Het is moeilijk om op deze vraag een algemeen geldend antwoord te geven.

Iedere onderneming is immers anders: verschillende producten/diensten en daarbij horende afwijkende sales-cycli, wel of geen verkoopteam en de wijze waarop de IT-infrastructuur in elkaar zit.

CRM inrichten is dus altijd maatwerk.

Als relatief kleine organisatie hebben wij zelf veel baat bij ons CRM systeem, Salesforce in ons geval. 

In dit artikel zet ik kort op een rijtje op welke vier bouwstenen ons CRM is ingericht. 

Leads

In het onderdeel Leads slaan we alle gegevens op over die potentiële klanten en leveranciers waarmee we (nog) geen formele zakelijke relatie onderhouden. 

In dit onderdeel houden we alle correspondentie (e-mails, telefoon-notities en bezoeksverslagen) bij die we voeren met deze groep contacten.

Ook worden alle gekwalificeerde aanvragers van onze website-content via marketing automation doorgezet naar dit onderdeel binnen ons CRM, klaar om te worden opgevolgd en voorzien van informatie over hun klik- en kijkgedrag op onze website.

Accounts

Vanaf het moment dat we formeel in contact zijn met een bepaalde lead zetten we deze in ons CRM om (converteren) naar een 'Account'.

'Formeel in contact' betekent bij ons: er is minimaal één offerte verzonden of één contract afgesloten.

Een account wordt geregistreerd op het niveau van de organisatienaam. De persoon die we spraken als 'Lead' wordt na de conversie opgeslagen als 'Contact'.

Contacts

Een Account wordt zoals hierboven beschreven geregisteerd op organisatie-niveau, terwijl de bij deze organisatie behorende contactpersonen als Contact worden geregistreerd.

Het is aan te bevelen om alle relevante contactpersonen die betrokken zijn bij het aankoopproces te registreren in je CRM.

Dit is zeker handig wanneer je bezig bent met het bewerken van een Opportunity. 

Opportunities

Het onderdeel 'Opportunities' gebruiken we wanneer er sprake is van een concrete verkoopkans, in ons geval: wanneer we een offerte hebben verstuurd. 

Er zijn ook CRM gebruikers die een opportunity aanmaken vanaf het moment dat ze met een potentiële klant in contact zijn gekomen, bijvoorbeeld op een evenement of een netwerkborrel.

Een opportunity kent meerdere fasen die je bij de meeste CRM-systemen op maat kunt inrichten, waarbij veel gebruikers een kans-percentage op succes toekennen aan hun opportunity (van 10% tot 90%, en 0% voor verloren en 100% voor gewonnen deals).

In onderstaand plaatje van Zoho CRM worden bovenstaande onderdelen nog eens visueel weergegeven:

crm inrichten 2 

Heb jij als ondernemer al ervaring met het gebruik van CRM? Ik ben benieuwd naar je ervaringen en tips, dus plaats ze gerust in het reactieveld hieronder! 

Begrippenlijst Moderne Marketing Heuvel Marketing

Laat een reactie achter!