In ons werk als marketing consultants spreken wij natuurlijk veel bedrijven die overwegen om te starten met online marketing of specifieker, met Inbound Marketing. Sommigen zijn al helemaal overtuigd van het nut van content, marketing automation en online zichtbaarheid. Het komt echter ook heel vaak voor dat het marketingteam het management nog moet overtuigen, of juist andersom. Dan dragen de tegenstanders al snel allerlei argumenten aan waarom Inbound Marketing niet voor hen zou werken. Argumenten die vaak helemaal niet gegrond zijn. Ben jij net als wij heel enthousiast over Inbound Marketing, maar heb je moeite om je mede-beslissers te overtuigen? In dit blogartikel som ik de meest gehoorde ‘ja maars’ van Inbound Marketing op en vertel ik hoe je deze weerlegt en zo je team over de streep trekt.
Ja maar, onze doelgroep zit niet online
Say what?! Anno 2019 zit iedereen online! Statistieken laten zien dat 92% van de Nederlanders tussen de 25 en 65 jaar gebruik maakt van internet. Het aantal zoekopdrachten dat Google dagelijks te verwerken krijgt loopt in de miljarden. We kunnen dus rustig aannemen dat er maar weinig mensen zijn die echt helemaal niks ‘doen’ met social media en internet. Facebook, LinkedIn, Google, ze zijn allemaal onderdeel geworden van onze dagelijkse (werk)routine. Iemand ontmoet op een evenement? Even connecten op LinkedIn. Op zoek naar een snelle oplossing voor een probleem? Even googelen. (Het feit dat dit werkwoord opgenomen is in de van Dale zegt trouwens ook al genoeg). Dus geen smoesjes meer, ook jouw doelgroep is online. En om die doelgroep voor je te winnen, moet jij ook online zijn.
Ja maar, wij hebben niks interessants te vertellen
Als we over online marketing praten dan hebben veel mensen toch al snel de flitsende, hippe, grappige marketingacties van consumentenmerken in hun hoofd. Het gevolg is dat je als B2B bedrijf gaat denken dat jouw verhaal niet interessant genoeg is om online te vertellen. De stof zou te ingewikkeld, taai en saai zijn en niemand zou daar op zitten te wachten. Think again! Want is jouw verhaal niet net zo saai, ingewikkeld en oninteressant als dat je het zelf maakt? Als jij enthousiast bent over wat je doet, werkt dit aanstekelijk! En als je zorgt dat wat je vertelt relevant is voor jouw doelgroep, maakt dat je verhaal vanzelf interessant. Stop dus met roepen dat je ‘saai’ bent, want van elk onderwerp valt iets leuks te maken!
Ja maar, onze concurrenten mogen niet meelezen
Nog zo’n bekend obstakel op de weg naar Inbound Marketing: de angst voor kennisdeling. Want de concurrent leest mee en dan weet die gelijk alles wat wij weten! Ja dat klopt, de concurrent zal meelezen, maar jouw potentiële klant ook. En als die bij jou wél de informatie en oplossingen kan vinden voor zijn uitdagingen en problemen, heb jij sowieso een dikke streep voor op jouw concurrenten die geen kennis delen. Zo kun je de nieuwe klant al binnen hebben voor jouw concurrent ook maar de kans heeft gehad om jou te copycat’en.
Ja maar, onze klant weet dit allemaal al
De awareness content in een Inbound Marketing campagne is altijd erg laagdrempelig. Deze content is puur bedoeld om een veelvoorkomend probleem of uitdaging aan te stippen en hier een eenvoudige oplossing voor aan te dragen. De standaard reactie van veel productspecialisten hierop is dan ook: ‘dit weten onze klanten al’. Zeker bij complexe producten of diensten zijn specialisten geneigd om altijd maar meer technische details en jargon toe te voegen aan de content. Mijn standaard antwoord is driedelig. Ten eerste kun je er niet automatisch vanuit gaan dat jouw potentiële klant net zoveel weet als jouw bestaande klanten. Misschien richt je je content wel op een hele andere beslisser of branche, op mensen die nog minder van het onderwerp af weten. Ten tweede zijn bedrijven erg goed in het structureel overschatten van de kennis van hun doelgroep. En ten derde: iedereen, maar dan ook echt iedereen, houdt van simpele, prettig leesbare teksten. Bewaar de technische praat dus maar voor het uiteindelijke verkoopgesprek.
Ja maar, wij hebben al allerlei content
Veel bedrijven zijn al op eigen houtje begonnen met het creëren van content. We horen dan ook vaak dat ze ‘al wat blogjes en een e-bookje op de plank hebben liggen’. Vaak zijn die blogs echter gewoon corporate nieuwsberichten en is dat e-book feitelijk een vermomde brochure. Hate to break it to you, maar dat is geen Inbound Marketing. Goede content is content die niet over jouzelf gaat, maar over jouw ideale klant. Over zijn leefwereld en zakelijke uitdagingen en over de oplossingen die daarvoor bestaan. Met relevante en waardevolle content trek je je doelgroep aan en genereer je leads. Dát is Inbound Marketing!
Ja maar, wij kunnen dat ook zelf
Als je aan de slag gaat met Inbound Marketing is er natuurlijk altijd de overweging of je het zelf gaat doen of de hulp van een bureau inschakelt. Met name het schrijven van de content is iets wat bedrijven vaak niet uit willen besteden. Want: ‘wij hebben zelf toch de meeste kennis in huis’. Ik ben natuurlijk niet helemaal onpartijdig, maar ik zie in de praktijk dat veel bedrijven het werk dat hier bij komt kijken behoorlijk onderschatten. Want zie het maar voor elkaar te krijgen dat de drukke productspecialist elke week een ochtend in zijn agenda vrijmaakt voor het schrijven van een blog. De realiteit is dat dit altijd helemaal onderaan het prioriteitenlijstje zal staan en structureel bloggen dus een bijna onmogelijke opgave zal zijn. Bovendien kunnen je eigen medewerkers last hebben van de kennisvloek en is het heel lastig om vanuit het perspectief van een buitenstaander naar je eigen producten en diensten te kijken. Inbound Marketing uitbesteden bespaart vaak dus niet alleen tijd, maar levert vaak ook nog betere content op.
Ja maar, het is te duur
Als alle argumenten zijn weerlegd dan is er altijd nog die ene rotsmoes (excuse my language): het past niet in ons budget. Als je nou een start-up bent met een beperkt startkapitaal, oké. Tegen alle andere bedrijven zeg ik: kijk eerst eens kritisch naar waar je marketingbudget op dit moment naar toe gaat. Voor hetzelfde bedrag als een mini advertentie in een vakblad, kun je twee blogs inclusief promotie betalen. En dat is dan content die over een paar jaar nog steeds bijdraagt aan de vindbaarheid van jouw website, terwijl dat tijdschrift dan al lang is weggegooid, versnipperd en verbrand. En voor het bedrag dat je neer moet leggen voor één beursdeelname kun je zelfs een volledige Inbound Marketingcampagne bekostigen. Daarmee verzamel je concrete leads in een digitale database, in plaats van visitekaartjes in een grote vaas. Dus als je een beetje je best doet, is er echt wel ruimte vrij te maken in het budget voor een experiment met een eerste marketingcampagne. Kun je daarna altijd nog terug naar de beurs.
Overtuigd?
Als je al deze ‘ja maars’ hebt weten te weerleggen, staat niks je meer in de weg om te beginnen met Inbound Marketing. En geloof me, zodra de eerste resultaten binnen komen, zul je je team nooit meer hoeven te overtuigen van de kracht van Inbound. Heb je nog wat moeite met het overtuigen van je mede-beslissers, dan kun je ze altijd nog onderstaand whitepaper op subtiele wijze onder hun neus schuiven!
