Als jij aan iemand vraagt hoe het gaat, wat krijg je dan als antwoord? De kans dat het woord ‘druk’ in het antwoord voorkomt, is groot. Zeker op zakelijk gebied zitten de agenda’s vol. Voor verkopers kan dit lastig zijn. Jij probeert al die mensen die het druk hebben immers te bereiken. Je moet dus tussen alle meetings, e-mails, notificaties en berichten opvallen en de aandacht vasthouden. Een extra uitdaging is dat eerste inbound verkoopgesprekken gemiddeld slechts 30 tot 40 seconden duren. Hoe krijg je het als inbound sales professional in die tijd voor elkaar om interesse te tonen en de aandacht te krijgen? Lees verder voor mijn 5 tips!
#1. Gebruik die 30 tot 40 seconden slim
Goed, die eerste inbound sales call duurt gemiddeld genomen dus maar kort. Je kunt dan proberen om alles wat je kwijt wilt zo snel mogelijk te zeggen aan de hand van bijvoorbeeld een ingestudeerd script. Mijn tip is echter om jouw bericht te personaliseren en aan te passen op de korte tijd die je hebt. Je hebt in je verkoopgesprek natuurlijk ook iets wat je wilt vragen, namelijk of er interesse is in een vervolggesprek. Of je dat meteen moet vragen in de eerste seconden dat je iemand spreekt? Ik denk het niet. Vraag eerst of iemand een paar minuten de tijd heeft om je te woord te staan. Als je hier een bevestiging op krijgt, heb je de eerste winst binnen en is jouw verkoopgesprek in één klap drie keer zo uitgebreid als gemiddeld. Gebruik die extra tijd vervolgens om een afspraak te maken.
#2. Begin bij de prospect
Veel van ons verkopers staan te springen om hun sales call te starten met de pitch. Het is echter slimmer om te beginnen met een onderwerp over de prospect. Door je gesprek op deze manier te starten, krijgt de persoon aan de andere kant direct de aandacht en voelt hij zich persoonlijk aangesproken. Het is wel ontzettend belangrijk het juiste type vraag te stellen. Ik raad je aan om je vraag persoonlijk te maken en niet direct te linken aan wat jij doet. Vergelijk deze twee zinnen eens:
‘Ik zag op LinkedIn dat jullie bezig zijn met het creëren van content. Dat komt goed uit, daar kan ik je bij helpen.’
‘Ik zag dat jullie wat content delen op LinkedIn, goed om te zien! Hoe doen jullie dat eigenlijk?’
Je zult het met me eens zijn dat de tweede optie een betere is. In de eerste optie laat je weliswaar merken dat je je goed hebt ingelezen, maar puur in je eigen belang. In de tweede vraag proef je voornamelijk oprechte interesse. Het antwoord zal ook een veel beter aanknopingspunt zijn voor het vervolggesprek.
#3. Wees nieuwsgierig tijdens een inbound sales call
In een eerste inbound sales call vind ik nieuwsgierigheid (nog) belangrijker dan geloofwaardigheid. Als jij je opstelt als de nieuwsgierige student is de kans groot dat een prospect de rol van een leraar aanneemt. Denk eens terug aan hoe jouw favoriete leraar je iets vertelde. Vaak was deze persoon rustig, geduldig, aardig en toeschietelijk. Zou dat een houding zijn die je graag zou zien bij een prospect? Dat dacht ik ook! Je wilt een prospect de kans geven om ook wat bij te dragen aan het gesprek. Als je zelf de rol van leraar aanneemt, ben jij aan het woord en aan het uitleggen. Als een prospect niets kan bijdragen, is er geen interactie en uiteindelijk ook geen verkoop. Het zal voor sommigen wat wennen zijn om je zo nieuwsgierig op te stellen. Bedenk dan dat nieuwsgierigheid niets te maken heeft met een gebrek aan kennis, maar alles met een open houding. Dit is bijvoorbeeld mijn manier om op een menselijke manier het gesprek te starten:
‘Ik begrijp eigenlijk nog niet zo goed wat jullie doen. Zou je het me kunnen uitleggen?’
#4. Stilte, stilte en nog eens stilte
Wat doe je nadat je de vraag hebt gesteld die je wilde stellen? Juist, helemaal niets. Je blijft stil en geeft de prospect ruimte om een antwoord te formuleren. Dit is enorm wennen, want de eerste reactie van veel mensen is om de stilte te vullen en de situatie vooral niet te ongemakkelijk te laten worden. Doe dat wel! Hoe langer het stil blijft tijdens een eerste inbound sales call, hoe beter het eigenlijk is. Jouw prospect gebruikt die stilte namelijk om een afweging te maken. Hij is duidelijk geïnteresseerd in jouw aanbod en is zijn het beste antwoord aan het formuleren. Geef hem die kans!
#5. Zorg voor een goed plan
Om dat eerste gesprek tot stand te brengen, is een stukje volharding nodig. Prospects hebben meestal namelijk niet gevraagd om een gesprek. Het heeft mij enorm geholpen om een doordacht stappenplan te maken. Bepaal van tevoren hoe jij ervoor gaat zorgen dat je het eerste gesprek tot stand brengt. De sequences tool van HubSpot is een tool om deze acties deels te automatiseren. Door e-mails af te wisselen met telefoontjes, voicemail en contact via social media weet ik precies wat ik op welk moment moet doen. Het belangrijkste is dat je het heft in eigen hand neemt. Wanneer je echt iets te melden hebt en weet wat je wilt zeggen, geef je niet op omdat je weet dat je iemand echt kunt helpen.
Het eerste gesprek succesvol doorkomen is niet gemakkelijk. Met deze 5 tips kun je de gesprekken hopelijk effectiever voeren en het conversiepercentages van je connect calls vergroten. Stel jij je heel nieuwsgierig op tijdens een verkoopgesprek of houd je je liever aan een script? Laat weten hoe jij de aandacht krijgt tijdens een inbound sales call!
