B2B groeistrategie

De B2B groeistrategie voor 2021 volgens HubSpot's Dan Tyre

27 november 2020 - Geschreven door Meike Cremers

B2B groeistrategie 2021Tijdens de HubSpot User Group Amsterdam Meetup van afgelopen week hadden we een wel heel bijzondere gast: niemand minder dan Dan Tyre bracht een virtueel bezoekje aan Amsterdam. Als medewerker #6 van HubSpot heeft hij al 14 jaar ervaring met inbound marketing en sales. Hij was dan ook de uitgelezen persoon om eens vooruit te kijken naar 2021. Dan deed gelijk een bold statement en beloofde ons tips om van 2021 'your best year ever' te maken. In dit blog deel ik zijn tips voor een effectieve B2B groeistrategie voor 2021.

Ondernemen in 2021

Niemand zal ontkennen dat 2020 ons voor flink wat uitdagingen stelde. Dan vroeg ons dan ook; "is het makkelijker of moeilijker om in 2021 een ondernemer te zijn?".  Voor sommige bedrijven zal het zeker moeilijker zijn. Maar er kunnen ook kansen liggen, zeker voor bedrijven die in de digitale business zitten. één ding is in ieder geval zeker: 2021 zal anders zijn voor ondernemers. Er is een 'old way of doing things' en een 'new way of doing things' en alleen bedrijven die beseffen dat we niet meer teruggaan naar de situatie van 2019, zullen in 2021 succesvol zijn.

 

Persoonlijke en professionele doelen

De nieuwe realiteit zorgt er ook voor dat de persoonlijke en zakelijke kant steeds meer samenvloeien. Daarom besteedt Dan zowel aandacht aan persoonlijke als aan professionele groei. Voor persoonlijke groei raadt hij aan om vooral 'intentional' te zijn. Bepaal wat je wil doen of bereiken en schrijf dat ook op! 

"If you don't write them down, they are not goals but dreams." - Dan Tyre

Volgens Dan heb je twee soorten doelen: waarom-doelen en wat-doelen. En om succesvol te zijn, heb je beiden nodig. Zeker als de kans op een tegenslag groot is, moet je een goede strategie voor ogen hebben zodat je niet bij de pakken neer gaat zitten. Een vision board kan helpen om je doelen en strategie te visualiseren.

 

De 5 key factoren van een B2B groeistrategie voor 2021

Wat is er voor nodig om in 2021 op een goede en leuke manier te groeien als B2B bedrijf? Dan noemt 5 key factoren:

1. Bereid zijn om te helpen

In 2021 is de inbound mindset relevanter dan ooit: je moet behulpzaam zijn! De filosofie van HubSpot is altijd geweest; we helpen je eerst, en dan pas gaan we over op verkoop. In 2021 is het dus belangrijk om te focussen op de klant, in plaats van op het salesproces.

2. Inzicht in je financiële doelen

Voor het komende jaar is het ook extra belangrijk om goed zicht te hebben op je financiële (omzet) doelen. Zorg dat je maandelijks een overzicht hebt van inkomsten en uitgaven. Alleen dan kun je zien of je voor- of achterloopt op je doelen. 

3. Smarketing!

Als bedenker van de term 'smarketing' kwam ook deze best practice uiteraard aan bod in het lijst van Dan. Alignment tussen marketing en sales blijft onverminderd belangrijk. Dan heeft een aantal concrete tips om dit te realiseren:

  • Zorg voor een gemeenschappelijke taal. Definieer samen wat een MQL en een SQL is zodat daar geen onduidelijkheid of conflict over ontstaat.
  • Kom met enige regelmaat bij elkaar, bijvoorbeeld 1x per maand. Kijk dan samen waar jullie staan ten opzichte van jullie doelen.
  • Het is dus ook belangrijk om gezamenlijk doelen te stellen. Dat gaat niet alleen over quota's, maar ook over doelen met betrekking tot de Service Level Agreement. Over één ding is Dan duidelijk: in 2021 moet je een lead binnen 5 minuten opbellen! Bel je later dan een uur terug, dan verlies je de opportunity. De HubSpot-Slack integratie helpt om er bovenop te zitten.

4. Video prospecting

Nog een tip: maak gebruik van video prospecting! Video prospecting maakt het contact veel persoonlijker en zorgt er bovendien voor dat je opvalt tussen alle andere berichten die beslissers dagelijks binnen krijgen. Er zijn een aantal handige (gratis) tools die ook te koppelen zijn met HubSpot. Wij zijn fan van de gratis Vidyard Chrome extensie

5. Maak een flywheel

Het flywheel is wat Dan betreft de grootste innovatie van de afgelopen 15 jaar. Het flywheel is ontstaan uit het simpele gegeven dat eigenlijk niemand het leuk vindt om in een sales funnel te zitten. Het flywheel zet de klant centraal en vertrouwt op de kracht van word of mouth: tevreden klanten zijn de beste reclame voor je bedrijf. Een lead die via word of mouth binnenkomt heeft al bewijs gehad en zal dus veel minder prijsgevoelig zijn.

Om de kracht van word of mouth te benutten raadt Dan aan om in 2021 ten minste drie testimonials van je klanten op je video te zetten. Verder moet je kijken hoe je dingen zo makkelijk mogelijk kunt maken voor je klanten. Bel eens naar kantoor alsof je een lead bent; hoe is die ervaring? Ook een chatbot op je website die bezoekers direct kan helpen, mag in 2021 niet ontbreken.

 

Tips van Dan

Tot slot gaf Dan ons nog een aantal handige tips en tools mee:

  • Om de waarde van marketing aan te tonen kunnen statistieken helpen. HubSpot maakte de 'Ultimate list of marketing statistics'.
  • Hulp nodig bij het bouwen van jouw flywheel? Gebruik dan de Growth Grader!
  • Reporting is in 2021 heel belangrijk. Hier vind je tientallen handige marketing reporting templates. 
  • Ben je benieuwd hoe marketing en sales zich ontwikkelen in tijden van een pandemie? HubSpot verzamelt tijdens de Covid periode benchmark data over marketing en sales en laat ze zien per regio. 

 

Op naar 2021!

Net als 2020 zal ook 2021 ongetwijfeld de nodige uitdagingen met zich meebrengen. Zolang je als organisatie je klant centraal zet en bereid bent om anderen te helpen, kunnen ook jullie die uitdagingen omzetten in kansen. Als platform voor groei kan HubSpot je daar zeker bij helpen. 

HubSpot discovery guide

 

Laat een reactie achter!