Concurreren is net zeeslag. Vanuit onze stiekeme duikboot loeren we naar de schepen van onze concurrenten. We willen weten wat ze doen, wie ze zijn en vooral of ze beter zijn dan wij. Jij niet? Leugenaar. Iedereen let op zijn competitie. Want wat zij doen, heeft invloed op jouw bedrijf. Tenminste, als je oorlog voert over dezelfde vierkant kilometer oceaan. In dit blog vertel ik je over een andere manier van zakendoen, waardoor je boven water kunt komen om in alle rust te vissen. Telescope down!
Red ocean strategy: vechten om vissen
In dit verhaal is jouw bedrijf de boot en zijn je potentiële klanten de vissen. En wat je oma ook zegt, er is maar een beperkt aantal vissen in de zee. Deze worden verdeeld onder de bedrijven die dagelijks uitvaren op zoek naar verse leads. Veel van hen leveren vergelijkbare diensten, bijvoorbeeld op het gebied van software en IT. Juist omdat de bedrijven zo op elkaar lijken, halen ze van alles uit de kast om de aandacht te trekken van wat er ook maar voorbij komt zwemmen. Hierdoor wordt het aardig druk op zee. Stel je eens voor hoe dat eruitziet: duizenden bootjes die vechten om elkaars vis. Netten raken met elkaar in de war, schippers maken ruzie en de vissen zelf hebben geen idee wat hen overkomt. De oceaan is veranderd in een oorlogsgebied. Oftewel: in een red ocean.
Blue ocean strategy: rust!
In de afgelopen jaren zien we steeds meer bedrijven voor een andere strategie kiezen. Zij laten de red ocean voor wat het is en gaan op zoek naar een rustigere omgeving. Hier lanceren ze in alle rust een nieuw soort dienst of product waar andere bootjes nog niet eens aan gedacht hadden. Vaak door verder te kijken dan hun eigen sector en een onopgelost klantprobleem aan te pakken. Omdat deze nieuwe oceaan nog vol vissen zit, kan het bedrijf kritisch zijn en alleen in zee gaan met leads die passen bij hun ideale klantprofiel. Hierdoor bouwen ze een mooie klantenkring op met mensen die ze écht verder kunnen helpen. En dat zonder concurrenten die hetzelfde doen. Dit betekent geen oorlog en verstrikte netten, maar een prachtig stukje zee om in alle rust zaken te doen. Oftewel: de blue ocean.
VandaagNog
Genoeg vis-metaforen en tijd voor een voorbeeld. Want hoe ziet dat eruit: die switch van een rode naar een blauwe oceaan? Een mooi voorbeeld vind ik Coolblue, die de wereld van de webshop compleet overhoopgooide door producten nog op dezelfde dag te leveren. Geen andere partij was daarin geslaagd, simpelweg omdat het nooit in ze opgekomen was. Vroeger moesten we weken wachten op een pakketje, dus alles onder de 24 uur was goed genoeg, was de gedachte. Maar niet voor Coolblue. Daar hadden ze al snel door dat de moderne mens geen tijd én geen geduld meer heeft. En zie daar de Vandaag Nog bezorgservice, waarmee Coolblue de drukbezette Nederlander bijstaat tijdens onverwachte borrels, vergeten verjaardagen en falende wasmachines. Een gat in de markt, zo bleek.
Inbound en de blue ocean strategy
Met de blue ocean strategy vergeet je de concurrentie en trek je je eigen plan. Hierdoor richt je je op wat écht belangrijk is, namelijk je klanten en hun zakelijke problemen. Vandaar dat de blue ocean strategy perfect te combineren is met inbound marketing. Want ook met inbound marketing ga je op zoek naar je ideale klant en laat je de rest van de wereld links liggen. Door interesse te wekken van de juiste mensen, voorkom je bijvangst en onnodige kosten voor marketingcampagnes. En dat geeft een hoop ruimte voor andere dingen. Zo kun je je logge boot met zware visnetten inruilen voor een klein, flexibel vissersbootje en de wijde wereld ingaan met al je goede ideeën. Komt de rode oceaan langzaam dichterbij? Geen paniek. Tegen die tijd heb jij een loyale klantenkring opgebouwd, waarmee je ook makkelijk weer een paar kilometer opschuift.
Nu in het Nederlands
Met dit vissenverhaal probeer ik eigenlijk maar één punt te maken: concentreer je op je klant! Dit kan op heel veel verschillende manieren, waarvan de meeste ook snel uit te voeren zijn. Ga bijvoorbeeld bloggen, en hang hengels uit met de juiste keywords. Ga niet voor een hoog bezoekersaantal maar voor een hoog aantal leads. Geef hen waar ze om vragen (informatie, tools, tips, trucs), bijvoorbeeld in de vorm van white papers en e-books. Laat ze kennis maken met je bedrijf en werkwijze door ze een case study te sturen over één van jullie klanten. Wees persoonlijk, maar praat niet te veel over jezelf. Probeer het niet beter te doen dan je grootste concurrent, maar word de beste oplossing voor je klant. Uiteindelijk moet je vissen vangen, geen andere boten overhoopschieten.
