Wat je ook verkoopt, het aankoopproces van jouw klant is de afgelopen jaren drastisch veranderd. Jij als verkoper bent niet meer nodig om allerlei basisinformatie te verkrijgen. De klant kan zelf opzoeken wie je concurrenten zijn, wat je producten kosten en met welke andere oplossingen hij aan de slag kan. Dan is de oplossing vrij simpel toch? Inbound marketing! Hiermee zorg je ervoor dat de marketingafdeling alle informatie die een koper nodig heeft beschikbaar stelt via je website. Dat is een hele goede eerste stap, maar lost nog niet alles op. Want hoe neem jij het stokje vervolgens weer over van marketing? In dit blog bespreek ik hoe een sales enablement strategie je kan helpen om je salesactiviteiten beter aan te sluiten op potentiële kopers. Daarnaast komt de essentiële samenwerking tussen marketing & sales aan bod om het geheel tot een succes te maken.
Wat is sales enablement?
Allereerst wil ik even duidelijk krijgen wat sales enablement nou precies is. Sales enablement gaat over het bij elkaar brengen van marketing en sales om zo aan te sluiten bij de koopreis van de moderne klant. Hieronder vallen de processen, content en technologie die bijdragen aan extra verkopen of de verkoop vergemakkelijken. Om een sales enablement strategie te implementeren bij jouw bedrijf zullen de marketing en verkoopafdeling goed samen moeten werken.
Maar waar moet die strategie dan uit bestaan, en hoe zorg je dat beide afdelingen erachter staan? De beste manier om met sales enablement aan de slag te gaan, is door het bedenken en uitschrijven van de juiste strategie. Er zijn diverse manieren om zo’n strategie te beschrijven, maar hij bestaat in ieder geval uit drie belangrijke onderdelen: een duidelijk doel, een beschrijving van jouw moderne koper en een contentstrategie.
#1. Stel duidelijke doelen (begrijpelijk voor marketing & sales).
Een duidelijk doel wordt door beide afdelingen begrepen. Dat gaat lang niet altijd goed! Zo denkt de afdeling marketing bijvoorbeeld in visits, clicks en leads, waar de salesafdeling meer denkt in termen zoals afspraken, prospects en euro’s. Omdat het doel meetbaar en begrijpelijk moet zijn voor beide partijen, is het verstandig om het te omschrijven in termen van omzet en klanten. Vanuit de omzet kun je op basis van de lengte van de salescycle en de conversie van de afspraken en telefoongesprekken weer terugrekenen naar leads. In de toekomst zal de scheiding tussen marketing en salesteams ook veel minder groot zijn. Wellicht praten we dan over groeiteams of omzetteams. Dat zal nog wel even duren, maar hoop doet leven!
#2. Bepaal jouw moderne koper
Stel jezelf als verkoper de volgende vraag: hoe ga jij de tweede helft van het jaar meer verkopen dan het eerste deel van het jaar? Wat komt er bij je op? Harder werken? Slimmer werken? Productiever zijn? Allemaal logische antwoorden, maar daarmee ben je er nog niet. De echte oplossing zit in de persoon aan de andere kant van de tafel of de telefoon: de koper. Ik hanteer daarom de simpele regel: maximaliseer de tijd die je stopt in mensen die waarschijnlijk willen kopen en stop minder tijd in de rest. Bepaal van tevoren wie dit zijn en pas je processen hierop aan. Creëer daarnaast content die naadloos aansluit.
#3. Maak en bedenk samen een contentstrategie
Wie maakt en bedenkt de contentstrategie binnen jouw bedrijf? Vaker wel dan niet is dit de marketingafdeling. Er zijn over het algemeen dan ook geen afdelingsmanagers die heel trots vertellen dat ze heel goed willen zijn in inbound marketing. Die zijn druk met het goed laten presteren van hun afdeling. Als je diezelfde afdelingsmanagers zou vragen of ze het fijn vinden dat hun oplossing wordt gevonden door potentiële kopers, dan wordt het een ander verhaal. Het is dus van belang dat we niet meer alleen op de marketingafdeling praten over content en inbound marketing. Het is een filosofie waar velen achter staan als ze het begrijpen. Waarschijnlijk creëert ook jouw eigen salesafdeling content, alleen noemen jullie het anders. Een antwoord op een vraag van een potentiële koper is bijvoorbeeld al een vorm van content. Stuur dit naar de afdeling marketing en ze zullen je dankbaar zijn.
Sales enablement is een groot onderwerp. Het gaat over het bij elkaar brengen van marketing en sales om beter aan te sluiten bij je ideale klant. Het heeft impact op meerdere afdelingen en zal misschien zorgen voor wat onrust bij de start. Maar de kwaliteit van de samenwerking tussen marketing & sales zal mijns inziens een groot aandeel hebben in de strijd met je concurrenten. Hoe goed werken jouw marketing en salesafdeling samen? Deel je ervaringen in een reactie!
Meer weten over inbound sales? Download dan onderstaande flyer:
