Sales enablement

De Inbound Sales Exploratory call fase: verkoop waarde, geen producten

10 november 2017 - Geschreven door Bas Bulder

Explore-call-verkoop-gesprek-telefonisch.jpegOnlangs maakte ik een trip naar Dublin om een training te volgen rondom de exploratory call, het tweede gesprek tussen jou en je prospect. Een interessante inbound sales training waar ik veel nieuwe kennis opgedaan heb die ik graag met jou deel. De training was voornamelijk gericht op het beter laten verlopen van het gesprek voor beide partijen. In dit blog bespreek ik de vijf fundamentele stappen van de exploratory call.

Stap 1: Het recept voor een goede agenda

Je hebt na een korte kennismaking tijdens de connect call allebei genoeg reden gevonden om verder te praten, hartstikke goed. Samen met de prospect plan je een datum en tijd voor het tweede gesprek, de exploratory call. Ik gebruik altijd een Google invite om de afspraak te bevestigen. In deze uitnodiging zet ik dan een korte agenda. Niet alleen om verwachtingen te scheppen maar ook om to the point te blijven tijdens het gesprek. Een mooi receptje voor een agenda bestaat uit 4 ingrediënten: leren, delen, samen overeenkomen en het geheime ingrediënt van de prospect. 

Je begint het gesprek door aan te geven dat je dit soort gesprekken graag op de volgende manier uitvoert: Ik wil graag wat leren over het bedrijf en de markt, mijn tips en bevindingen delen. Vervolgens kijken we dan samen of wij overeen kunnen komen om verder te praten. Klinkt dat als een plan waar je iets mee kan? Is er nog iets dat je zelf echt graag uit dit gesprek zou willen halen (het geheime ingrediënt van de prospect). Deze laatste vraag is wat mij betreft heel belangrijk. De exploratory call duurt meestal ongeveer een half uurtje. De prospect maakt dus een half uur vrij en zal dus zelf ook bepaalde verwachtingen hebben van het gesprek.

Stap 2: Don’t take the cheese

Inbound Sales - Explore call.jpgDon’t take the cheese is niets meer dan een grappige manier om te zeggen: “Blijf bij het plan”. De laatste vraag van stap één is namelijk: “Is er nog iets dat je zelf graag uit het gesprek zou willen halen?”. Deze vraag zorgt ervoor dat de prospect ingaat op de tips die je aanbiedt. Kijk hier een beetje mee uit. Natuurlijk heb je onderzoek gedaan en wil je graag je bevindingen delen. Over het algemeen gaan de tips die je geeft over een onderwerp dat je zelf heel interessant vindt, pas op voor die valkuil. Zo is het mij ook weleens overkomen dat ik een half uur heb gepraat over wat ik allemaal zou aanpassen aan een website. Het gevolg hiervan was dat ik geen stap verder kwam dan de bovenste laag. Al het laaghangende fruit was weg. De prospect was wel een beetje geholpen, maar niet met de onderliggende problemen.

Stap 3: Geven en nemen

Het is dus van belang om tijdens dit gesprek de onderliggende problemen te achterhalen. In de agenda heb je al aangegeven dat je wat tips of bevindingen gaat bespreken. Deze tips zijn er om waarde te kunnen bieden in het gesprek. Je wilt tenslotte naar een situatie toe waarin de prospect merkt dat je weet waar je het over hebt. Op het moment dat je waarde geeft (de tip/bevinding), kun je ook om waarde vragen (waardevolle informatie).

Tips geven is zeker niet zo simpel als het afwerken van een lijstje. Je wilt dat de prospect jouw adviezen begrijpt en er iets mee kan. Je enthousiasme kan er echter voor zorgen dat je te lang praat of je tip iets te ingewikkeld maakt. Zorg daarom voor een aantal duidelijke maar relatief simpele tips. Som de tips niet op maar geef ze één voor één. Zoek naar de tips die echt landen. Zoek naar dat a-ha moment en stel vervolgens een vraag die voor jou van belang is om verder te komen. Dit gesprek is er tenslotte om erachter te komen of het zin heeft om samen te gaan werken.

Stap 4: Overeenkomen

Als jij het idee hebt dat er nog steeds een duidelijke reden is om het gesprek voort te zetten, is het tijd om na te gaan of de prospect er ook zo over denkt. Start daarmee door aan te geven dat je voldoende informatie hebt om een duidelijk beeld te schetsen van de situatie. 

“Zo te horen zijn er duidelijke doelen en uitdagingen… je hebt wat ideeën maar kan wellicht wel wat hulp gebruiken bij [hier vat je de uitdagingen en doelen samen die je zojuist hebt besproken], klopt mijn beeld van de situatie?” 

“Daarnaast hebben wij wat tips/bevindingen besproken. Heeft dat je geholpen?”

“Normaal gesproken raad ik een vervolggesprek aan waarin wij dieper ingaan op de oplossing. In dit gesprek kunnen wij nadenken over de start van [afhankelijk van de dienst, in ons geval een modern marketing plan bijvoorbeeld] met meetbare doelen. Zou dat je verder helpen?”

Je zoekt met deze vraag naar de mening van de prospect, heeft het zin om verder te gaan?

Stap 5: Het aankoopproces

Als de prospect bevestigt dat het nuttig is om een vervolggesprek te voeren ga je door naar het aankoopproces. Je wilt dan achterhalen of er nog andere personen zijn die bij het vervolggesprek betrokken moeten worden. Vraag de prospect hoe hij dit soort samenwerkingen in het verleden heeft aangepakt? Kan hij je wat vertellen over het aankoopproces? Het is belangrijk om deze vragen pas te stellen na stap 4. Pas op het moment dat je een toezegging hebt dat het zin heeft om verder te praten, zijn deze vragen logisch. Als je deze toezegging nog niet hebt is het voornamelijk brutaal en ongepast, dat wil je niet. Als je merkt dat de vragen in goede aarde vallen, is het belangrijk dat je het volledige aankoopproces duidelijk voor ogen hebt. De prospect wil als het goed is zelf ook dat het proces in goed verloopt. Werk daarom samen toe naar een stappenplan. 

Voeg steeds weer waarde toe

Is het aankoopproces besproken, dan kunnen jullie een vervolgafspraak maken. Leg goed de prospect goed uit hoe dit in zijn werk gaat, zeker als er meerdere personen betrokken worden. De prospect wil wellicht intern bespreken dat dit gesprek er aan zit te komen. Bovendien is het belangrijk dat je in iedere stap van dit en de volgende gesprekken, waarde probeert te bieden. Heb je toch het idee dat jouw oplossing niet past bij het bedrijf? Laat dit weten aan de prospect en leg het uit. 

Pas jij deze vijf stappen zelf ook toe in het tweede gesprek met je prospects? Hoe ervaar jij deze call? Laat het mij weten in een reactie!

Moderne B2B Sales flyer

Laat een reactie achter!