Moderne B2B Marketing Blog

De moderne B2B-presentatie: lose the suit & drop the numbers!

Wanneer viel jij voor het laatst in slaap tijdens een presentatie? Mij gebeurt het regelmatig. In de eerste minuten gun je de presentator het voordeel van de twijfel, maar uiteindelijk wint de zwaartekracht altijd. Je hoofd en oogleden worden zwaar, je telefoon wordt een onweerstaanbare gadget en je vraagt je af waarom je gekomen bent. Vooral de B2B-wereld is berucht om dit scenario. Niet heel gek, want sla maar eens vol bravoure een fles champagne stuk op de nieuwe versie van dezelfde software. Toch kan het echt anders. Als jij leads kan binnenhalen met je moderne B2B-website, kun je ook een moderne B2B-presentatie houden. In dit blog help ik je op weg!

Waarom moet ik modern presenteren?

Het idee achter moderne marketing is dat je de klant centraal stelt in je communicatie. Je vertelt niet over je producten en diensten, maar over de problemen die ze aanpakken. Daarnaast werk je aan je positie als kennisleider. Want als jij informatieve en leesbare blogs en white papers schrijft, vinden je potentiële klanten uiteindelijk hun weg naar je website. Wat opvalt aan succesvolle kennisleiders zoals Elon Musk (Tesla) of dichter bij huis: Pieter Zwart van Coolblue, (ik quote: “Ik ben een gewone Rotterdammert”) is dat niet kennis, maar charisma hun geheime wapen is. Ze vertellen een verhaal waar jij een rol in wilt spelen. En dat zie je terug in hun presentaties. 

Schijnveiligheid

Veel B2B-presentatoren blijven ver van gewaagde statements. Ze willen het voor iedereen goed doen en kleuren netjes binnen de lijntjes. Door deze voorzichtigheid bespreken ze vooral feiten en cijfers: waarheden waarover niet te discussiëren valt. Maar zoals je in mijn vorige blog kon lezen, vergeten we de rol die emoties spelen in het beslissingsgedrag. We zéggen dat het ons om de jaarcijfers gaat, maar stiekem letten we op hele andere dingen. Wie is die man of vrouw die daar staat te praten? Waarom zouden we hem of haar geloven? Herkennen we onszelf in het verhaal en voelen we ons onderdeel van de club? Zeker bij B2B-bedrijven speelt emotie een grote rol, omdat de boodschap zelf minder tot de verbeelding spreekt dan nieuwe iPhones en snelle auto’s. Komt je verhaal niet aan? Dan haakt je publiek af. En zo veilig is dat niet voor je jaarcijfers.

Dus: wees dapper! Praat je publiek niet door een 10-stappenplan, maar vertel over de grootse plannen die je hebt voor je bedrijf. Als jij jezelf niet serieus neemt, doet niemand het.

Ben je een leider of een directeur?

Goed leiderschap in 2018 is niet te vergelijken met dat van twintig jaar geleden. De millennials dringen langzaam door tot de C-suite van bedrijven en verwachten daar een nieuw soort leider. Een sterke persoonlijkheid met een visie, maar dan zonder kapsones. Iemand die in T-shirt of overhemd met opgestroopte mouwen het podium op rent en niet kan wachten om zijn of haar verhaal te vertellen. Klinkt dit Jesse Klaver-imago niet helemaal comfortabel? Neem het niet al te letterlijk. Als 60-jarige directeur hoef je niet al je pakken de deur uit te doen. Hou er gewoon rekening mee dat je publiek iemand wil zien die niet bang is om een persoonlijk verhaal te vertellen. Gebruik voorbeelden uit je eigen dagelijkse leven, stel je kwetsbaar op en laat je van je menselijke kant zien. Wat je ook vertelt: laat je publiek voelen dat je het meent.

Dus: word een boegbeeld! Om bij de bekende voorbeelden te blijven: volg jij @ElonMusk of @Tesla op Twitter? Precies, ik ook.

Ga er niet meteen vandoor

Presenteren is vermoeiend, maar spring niet meteen in je auto. Het hele idee van de moderne B2B-presentatie is dat je jezelf presenteert als een benaderbare kennisleider van een fijn bedrijf. Laat de follow up van je presentatie daarom niet aan je marketingafdeling over. Praat met mensen, laat ze vragen stellen en belangrijker: luister. In je publiek zitten varianten op je buyer persona: mensen met informatie die onmisbaar is voor je volgende verhaal. Stel dus vragen! Waarom zijn ze gekomen? Wat vonden ze van je verhaal? Wat missen ze in je producten of diensten? Oprechte interesse zorgt er naast bruikbare informatie ook voor dat mensen je onthouden. Zo word je onderwerp van gesprek, ook buiten de conferentiezaal.

Dus: begeef je onder de mensen. Leer je publiek beter kennen en stem je verhaal zo steeds beter af op je ideale klant.

Als je al meer gelezen hebt over de moderne marketingstrategie, is het je waarschijnlijk opgevallen dat de grondbeginselen van de moderne B2B-presentatie overeenkomen met die van de moderne marketingstrategie. Dat is geen toeval. Kennisleiderschap, lekker leesbare (of hoorbare) content en interesse in de ontvanger zijn tegenwoordig onmisbaar om een goede klantrelatie op te bouwen. Voer ze daarom door in je online activiteiten, maar ook op het podium. Zo vertel je overal een goed, consistent en betrouwbaar verhaal. Dat levert naast geïnteresseerde leads ook goede presentaties op. Niemand die zich dan nog afvraagt waarom jij daar staat.

Heb jij ervaring met het geven van presentaties in de B2B-wereld? Ik ben benieuwd naar je ervaringen!

Meer weten over de online kant van dit verhaal? Download dan ons ebook hieronder.

E-book De 4 pijlers van een Moderne B2B Website