Moderne B2B Marketing Blog

Een partner kanaal opzetten? Begin met deze vier stappen

partner marketingAls omzet verantwoordelijke bij een B2B bedrijf met een complex product ben je voortdurend op zoek naar manieren om meer verkoop-volume te genereren.

Wanneer je eigen verkoopteam te weinig slagkracht lijkt te hebben om ambitieuze groeidoelstellingen te kunnen genereren, is het zinvol om eens na te gaan denken over het opzetten van een partnerkanaal. Dit wordt ook wel 'partner marketing' genoemd.

In dit artikel beschrijf ik wat een partner marketing kanaal is en op welke wijze je deze zou kunnen inrichten.

Wat is Partner marketing?

Partner marketing kan worden omschreven als: 'het opzetten en onderhouden van een wederzijds voordelige marketingrelatie tussen een bedrijf en zijn partners.'

Onder de noemer 'partners' kunnen zowel je ambassadeurs als je wederverkopers scharen. Ambassadeurs brengen potentiële klanten uit hun eigen netwerk met de verkoop-afdeling van jouw bedrijf in contact. Wederverkopers zorgen zelf voor de verkoop van jouw producten aan aan hun eigen klanten. Dit doen zij in ruil voor een beloning dat meestal een vast percentage van het verkoopbedrag is of vast bedrag per verkoop.

Een goed partner kanaal opbouwen maakt het voor bedrijven eenvoudiger en sneller om te groeien. Werken met partners die toegang hebben tot een deel van je doelgroep waar je nu nog geen toegang tot hebt, vergroot je reikwijdte en kan je helpen nieuwe geografische gebieden te bedienen waar je misschien nog niet al te sterk aanwezig bent.

Hoe richt je een partner marketing kanaal in?

Om een goed partner kanaal in te kunnen richten is een solide plan noodzakelijk. Hieronder heb ik vijf stappen uitgewerkt die je daarbij kunnen helpen.

1. Bepaal eerst wie goede partners kunnen zijn

Om een eerste beeld te kunnen vormen van mogelijke kandidaten voor strategische partnerrelaties, is het aan te raden om je partnerprogramma eerst te delen met je bestaande digitale netwerk.

Beginnen met de klanten en medewerkers die je kent is vaak succesvoller dan meteen op zoek te gaan naar de grote massa- van wie er velen niet zullen passen bij je product. Door zo te beginnen krijg je snel een beeld van wat het beste werkt, en van daaruit kun je weer mooi verder bouwen.

2. Bepaal je ideale klant

Dit lijkt misschien een open deur - maar denk eerst na over welke ideale klant je via je partner kanaal zou willen bereiken. Het is namelijk belangrijk om deze in gedachten te houden tijdens het opstellen en/of aanpassen van je communicatie.

Het voordeel van samenwerken met een partner is dat deze unieke inzichten heeft in zijn achterban en daarmee ook in de communicatie die voor hen het meest effectief is. Is je partner bijvoorbeeld een specialist in de logistieke sector, dan zal deze ook de taal spreken die in de logistieke wereld gesproken wordt.

3. Bepaal je doelen

Om te kunnen beoordelen of het partner kanaal succesvol is en zo ja, welke partners goed presteren, is het aan te raden om jezelf duidelijke doelen te stellen.

Doelen voor een partner marketing programma zijn in veel gevallen op te delen in:

  • het aantal of percentage leads dat je partners genereren in een bepaalde periode (dit is een doel voor ambassadeurs)
  • het aantal verkopen of percentage van verkopen dat je partners genereren in een bepaalde periode (dit is een doel voor wederverkopers)

Al met al is het belangrijk om vooraf vast te stellen hoe succes eruit ziet voor jouw partner kanaal.

4. Bepaal wat partners van je mogen verwachten

Een heel leuk onderdeel van het opzetten van een partner marketingprogramma is bepalen hoe je je partnerbeloningen structureert. Je wilt je partners immers belonen voor goed werk en hen ook aanmoedigen om marketing-activiteiten voor je uit te voeren.

Het is gebruikelijk om te werken met een gelaagd programma, of zoals ze dat in het Engels zo mooi zeggen: 'partner tiers'. Het mooie aan een gelaagd programma is dat het je de flexibiliteit biedt om je partners in te delen op basis van hun verkoopprestaties, kwaliteit van dienstverlening en/of het aantal jaren dat ze al deel uitmaken van je partner programma. De partners in de hoogste tiers kun je vervolgens beter belonen dan de partners die wat lager in de boom zitten.

Hoewel het opbouwen van een partner kanaal veel tijd en inspanning zal vergen, is het de zeker de moeite van het overwegen waard. Het is zelfs een van de beste manieren om je bedrijf naar het volgende level te laten groeien.

Heb je zelf al ervaringen met partner marketing? Ik nodig je van harte uit om hieronder je ervaringen te delen!

E-book Moderne B2B Marketing

Photo by Josh Felise on Unsplash