Moderne B2B Marketing Blog

Een succesvol verkoopproces begint bij een goed CRM systeem

Succesvol verkoopprocesAfgelopen maand bezocht ik de Partner Day van HubSpot in Dublin. Hier woonde ik een presentatie bij over frictie in het verkoopproces en manieren om die frictie te verwijderen. Ondanks dat er meer dan 500 verschillende applicaties beschikbaar zijn om het leven van de verkoper gemakkelijker te maken, blijkt dat technologie in de praktijk vaak niet bijdraagt aan een beter verkoopproces. Zo’n 40% van alle verkopers geeft aan dat het steeds lastiger is om een reactie te krijgen van prospects. Als verkopers moeten we steeds beter beslagen ten ijs komen en aan steeds hogere verwachtingen voldoen. Nieuwe technologieën kunnen ons daarbij helpen, mits je die tools op de juiste manier inzet. Één van die technologieën is het CRM systeem. In dit blog vertel ik hoe een goed CRM systeem je kan helpen om het verkoopproces soepeler én succesvoller te laten verlopen.

Een succesvol verkoopproces begint bij een goed CRM systeem

Een goed CRM (Customer Relationship Management) systeem is de basis voor een succesvol verkoopproces. Het CRM moet alle belangrijke informatie bevatten over een lead, prospect of klant. Denk aan gegevens over de activiteiten en resultaten van de afgelopen maanden, maar ook voortuitzichten en verwachtingen voor de komende maanden. In een CRM systeem staat alle essentiële informatie voor jou als verkoper op één plek. Dit helpt je enorm bij het behalen van jouw doelen. Inzichten in de industrie, omzetcijfers, website, social media accounts, websitegedrag en conversiemomenten zijn tenslotte essentieel om je voor te bereiden op een eerste connect call.

Wat is een goed CRM systeem?

Het ene CRM systeem is het andere niet. Ik kom met regelmaat CRM systemen tegen die onnodig complex zijn. Soms zijn bedrijven zelfs afhankelijk van externe partijen voor het beheer van het systeem. Een goed CRM systeem is dus in eerste instantie gebruiksvriendelijk. Het systeem is flexibel en biedt integratiemogelijkheden met andere belangrijke software binnen je bedrijf. Hieronder beschrijf ik nog vijf kenmerken van een goed CRM systeem. Daarbij is het belangrijk te vermelden dat ieder systeem zo goed is als de gebruiker. Om optimaal te profiteren van een CRM systeem is het zaak om het systeem op de juiste manier te gebruiken én bij te houden.

#1. Integratie met marketing

De samenwerking tussen marketing en sales is over het algemeen al lastig genoeg. Als het verkoopteam vervolgens ook nog in een totaal ander systeem werkt dan het marketingteam, zal de samenwerking er niet beter op worden. In principe zou iedereen die betrokken is bij het creëren van een goede klantervaring toegang moeten hebben tot het CRM. Ik zou mij als verkoper niet meer voor kunnen stellen hoe het is om zonder marketinginzichten het verkoopproces in te moeten gaan. Als een MQL een SQL wordt moet het zichtbaar zijn wat marketing al aangeboden heeft aan informatie. Waar was de lead naar op zoek? Wat heeft hij al gelezen en wat juist niet? Marketing, sales en iedereen die zich bezig houdt met klanttevredenheid zou toegang moeten hebben tot deze informatie.

#2. Automatisering

Zoals ik al schreef, het systeem is zo goed als de gebruiker. Als de gegevens niet netjes worden bijgehouden, wordt het systeem al snel een blok aan het been. Een slim CRM maakt het mogelijk om bepaalde onderdelen te automatiseren. Denk aan het automatisch versturen van notificaties of het automatiseren van follow-up acties.  Door handmatige acties zoveel mogelijk te verminderen, verklein je het risico op fouten en achterstallig onderhoud. Door die administratieve werkzaamheden weg te nemen blijft er bovendien meer tijd over voor verkoop!

#3. Koppeling met e-mail en telefoon

Als verkoper maak je enorm veel gebruik van e-mail en telefoon om prospects en klanten te bereiken. Als je vervolgens de informatie uit die mails en telefoongesprekken handmatig moet overhevelen naar het CRM systeem maakt dat jouw verkoopproces niet bepaald efficiënter. Als je mails en telefoongesprekken direct in het systeem staan uiteraard wel. Door je e-mailprogramma en telefoon te koppelen aan het CRM systeem zorg je ervoor dat alle gegevens altijd in het systeem worden opgeslagen. Zo zijn de gesprekken te allen tijde terug te lezen en beluisteren door jou en je teamleden. Dat is trouwens ook erg handig voor trainingsdoeleinden.

#4. Rapportage van de resultaten

Om het salesproces succesvoller te maken is het heel belangrijk om het eerst inzichtelijk te maken. Een goed CRM systeem biedt inzicht in de activiteiten en resultaten van jou en de rest van het salesteam. Van vandaag en gisteren, maar ook van het afgelopen jaar en het komende jaar. Als marketing en sales samen in een systeem werken is het bovendien ook mogelijk om inzichtelijk te maken welke marketinginspanningen nou daadwerkelijk voor verkopen hebben gezorgd.

#5. Persoonlijke communicatie

Als verkoper weet je hoe belangrijk het is dat de timing van jouw telefoontje of e-mail juist is. Het contact is pas relevant als de prospect op dat moment ook echt op jouw expertise en diensten zit te wachten. Maar met alleen een goede timing ga je het niet redden. Ook het contact zelf moet perfect zijn. Een persoonlijke aanpak is daarbij heel belangrijk. Een goed CRM systeem zorgt ervoor dat je alle informatie hebt om een persoonlijke verkoopbeleving te creëren. 
 

Van bottleneck naar booster

Een succesvol verkoopproces is als een soepel draaiend vliegwiel. Een slecht CRM systeem kan een enorme bottleneck zijn in dat proces. Maar een goed CRM systeem helpt je juist om frictie in het proces weg te nemen en dat vliegwiel een extra boost te geven. Naast de inzet van slimme technologie zijn er natuurlijk ook dingen die jij als verkoper zelf kunt doen om het verkoopproces soepeler te laten verlopen. In mijn volgende blog ga ik hier dieper op in. Ervaar jij ook frictie in het verkoopproces en zo ja, op welke manier? Laat het mij weten in een reactie! Weten hoe wij het doen? Download dan onze sales brochure!

Moderne B2B Sales flyer