B2B groeistrategie

Het kwalificeren van leads: gebruik marketing automation

22 juli 2014 - Geschreven door Robbert van den Heuvel

leads_kwalificerenEen van de belangrijkste taken van B2B marketeers is het scheppen van verkoopkansen voor het salesteam. Een lastige taak - zeker omdat de hedendaagse B2B koper zichzelf niet meer zo gemakkelijk "laat vangen". 

Toch zijn er voldoende manieren om aan nieuwe leads te komen.

Denk hierbij aan:

  • aankopen van lijsten met beslissers
  • organiseren van belcampagne's
  • versturen van direct mailing acties
  • verzamelen van visitekaartjes op evenementen
  • aanbieden van downloadable content op de eigen website in ruil voor contactgevens

Bij het kwalificeren van deze leads blijkt dat er in de praktijk vaak nog wel wat te winnen valt.

In dit artikel wil ik enkele tips geven hoe marketing automation hierbij kan helpen.

Traditionele marketing: 'Kwalificeren van leads 1.0'

Veel B2B-marketeers vinden dat hun taak volbracht is als ze vol trots een lijst met interessante namen kunnen overhandigen aan hun sales-collega's. Zeker als ze ook nog de moeite hebben genomen om de leads in de lijst te kwalificeren op demografische criteria zoals functie-titel, aantal werknemers en jaaromzet van de organisatie waarin de potentiële klant werkzaam is.

Vervolgens blijkt bij het opvolgen van deze leads door het verkoopteam dat er bij het overgrote deel van de potentiële klanten op de leadlijst maar weinig concrete interesse bestaat in de diensten en/of producten van hun onderneming.

Met als ongewenst gevolg: geïrriteerde prospects en een gedemotiveerd verkoopteam. Dit schreeuwt om een modernere aanpak...

Moderne marketing: 'Kwalificeren van leads 2.0'

Natuurlijk zijn demografische gegevens cruciaal bij het bepalen of leads interessant zijn. Hoe meer criteria van een bepaalde lead overeenkomen met het profiel van je ideale klant, des te groter is de "fit".

Een belangrijke component die bij het kwalificeren van leads nog weinig beschreven wordt, is "digitale lichaamstaal". Door het kijk- en klikgedrag van je website-bezoekers die hun gegevens hebben ingevuld op je website in kaart te brengen, kun je een realtime inzicht krijgen in de interesse van deze potentiële klant in je onderneming en haar diensten en/of producten.

Met behulp van marketing automation kun je dit staaltje van moderne marketing vrij eenvoudig realiseren.

Met behulp van deze software kun je immers onder andere vastleggen:

  • hoe vaak een lead je website bezoekt,
  • hoeveel pagina's deze bekeken heeft,
  • op welke links deze geklikt heeft,
  • hoeveel e-mails deze geopend heeft en
  • op welke links in welke e-mails deze geklikt heeft
  • op welke social media uitingen deze gereageerd heeft

Door aan al deze acties verschillende aantal punten toe te kennen, kun je een beeld krijgen van de mate van interesse van de leads in je database in de vorm van een 'lead score'.

In onderstaande afbeelding is te zien hoe je vervolgens een actie kunnen toekennen aan je leads door te bepalen wat de verhouding is tussen 'fit' en 'interest':

leads_kwalificeren

Heb jij als (marketing-)professional al ervaring met de 'moderne marketing aanpak' op het gebied van leads kwalificeren? Ik nodig je van harte uit om je ervaringen hieronder te delen!

B2B lead generatie

 

Laat een reactie achter!