Sales enablement

Hoe Inbound Marketing Sales kan helpen: 3 tips

13 november 2020 - Geschreven door Klaas Klunder

inbound marketing salesNaar mijn mening moet marketing altijd een investering zijn om de organisatiedoelstellingen te realiseren. Veel van onze klanten hebben als doel om nieuwe klanten te vinden. Inbound marketing is een goede strategie voor het genereren van leads. Maar die leads zijn pas echt waardevol als sales er iets mee kan. Marketing en sales moeten dan ook nauw samenwerken om ervoor te zorgen dat de juiste leads worden binnengehaald. Als dat lukt, hoeft sales in principe alleen nog maar bezig te zijn met Sales Qualified Leads. Hoe mooi is dat? In dit blog lees je 3 concrete tips die daarbij zullen helpen.

 

1. Bepaal het aantal leads

Bepaal eerst hoeveel Sales Qualified Leads marketing moet leveren om de sales targets te halen. Maak het SMART en daar zit dus ook de R van realistisch in. Bepaal vervolgens hoeveel SQL's sales per maand kan opvolgen. Dit is heel belangrijk zodat marketing de campagnes daarop kan afstemmen. Het laatste wat je wilt is te veel leads aanleveren die vervolgens niet kunnen worden opgevolgd. Spreek ook duidelijk af welke informatie marketing over de lead gaat aanleveren. Welke informatie heeft sales nodig om een goede opvolging te kunnen doen? Het is ook belangrijk dat marketing vervolgens aangeeft welke informatie zij terug willen hebben nadat het contact door sales is opgevolgd. Is het een sales opportunity geworden of moet de lead terug naar marketing om verder op te warmen?

 

2. Gebruik lead scoring om de kwaliteit van de lead aan te geven

Gebruik hierbij expliciete gegevens zoals functie, bedrijfsomvang, branche en impliciete gegevens zoals het aantal bekeken websitepagina’s, het aantal downloads en hoe vaak de website is bezocht. Hierbij kunnen punten worden gegeven per positieve actie of kenmerk, maar ook punten worden afgetrokken bij een negatieve actie of kenmerk. Bijvoorbeeld als het een student is of als het bedrijf niet in de doelgroep zit. Het is belangrijk om met sales een score af te spreken waarop de lead als SQL kan worden bestempeld. En hoe snel marketing reactie krijgt van sales na de opvolging. Tenslotte bepaal je samen met sales de criteria voor lead scoring. Verdeel deze in categorieën op basis van hoe bepalend ze zijn voor het SQL profiel. Hoe kritischer het criteria, hoe hoger de bijbehorende score. Zie hieronder een voorbeeld van criteria voor lead scoring, onderverdeeld in de categorieën: 

 

Criteria

Waarde

Score

 

 

 

Kritisch (10-15 punten)

 

 

 

 

 

Functie

VP sales

+12

Branche

Technologie

+10

Aantal medewerkers

250-500

+13

Grootste uitdaging

Lead generatie

+15

 

 

 

Belangrijk (5-9 punten)

 

 

 

 

 

Download ebook

1

+9

Bezoekt product paginas

>3

+5

Aantal website bezoeken

>2

+7

 

 

 

Invloedrijk (1-4 punten)

 

 

 

 

 

Bekijkt webinar

1

+4

Taal

Nederlands

+3

Laatste contact

< 30 dagen

+3

 

 

 

Negatief

 

 

 

 

 

Functie

Student

-15

Bedrijf

Werkeloos

-15

Aantal medewerkers

1

-13

Bezoekt carrière pagina

1

-10

 

Pre implementatie check

Voordat je met de lead scoring aan de slag gaat is het belangrijk om een implementatie check te doen. Neem een steekproef van je klanten en prospects. Bereken hun score volgens jouw tabel. Hoeveel procent kwalificeert zich vervolgens als SQL? Zijn het er heel weinig, dan zijn je criteria misschien te streng.

 

3. Plan een vast tijdstip waarop sales en marketing de resultaten doornemen

In het begin is het goed om dit op wekelijkse basis te doen. Als het eenmaal routine is geworden kan dit wellicht naar een maandelijks overleg. Belangrijke agendapunten:

  • De recente gegevens over websitebezoek, leads en verkopen
  • Status van de leads in de sales pijplijn
  • Toekomstige marketingcampagnes en nieuw te ontwikkelen content 
  • Feedback van sales over de kwaliteit  en kwantiteit van de leads  (met voorbeelden)
  • Review van het lead scoring systeem. Zijn er aanpassingen nodig?
  • Is de verstrekte leadinformatie voldoende voor sales? Welke andere informatie is nodig om de deal te sluiten?

Op deze manier is er een duidelijke samenwerking tussen marketing en sales met een gemeenschappelijk doel: een assist geven en scoren! TEAM betekent immers Together Everybody Achieves More!

E-book Inbound marketing voor IT-bedrijven

Laat een reactie achter!