B2B groeistrategie

HYPERGROWTH 2018 West: 3 interessante key take-aways

02 oktober 2018 - Geschreven door Robbert van den Heuvel

Hypergrowth18-1Afgelopen week bezocht ik in San Francisco het gloednieuwe marketing en sales evenement HYPERGROWTH. Dit evenement wordt georganiseerd door de marktleider in conversational marketing, Drift, waarvan we sinds medio 2018 gecertificeerd partner zijn. Omdat ik erg enthousiast ben teruggekomen, zet ik in dit blogartikel drie take-aways op een rijtje die er voor mijzelf uitsprongen.

HYPERGROWTH is ontstaan uit twee overtuigingen:

  1. De beste manier om te leren is via de ervaringen van andere mensen
  2. De beste ideeën ontstaan soms buiten je eigen vakgebied

Het evenement heeft niet alleen betrekking op bedrijfsgroei maar ook op persoonlijke groei en geeft naast een line-up van sprekers uit de wereld van marketing en sales ook extreme sporters en bijvoorbeeld de HR manager van Netflix een podium.

Winning the Story War Called Your Market

Deze presentatie werd gegeven door Andy Raskin, een ‘strategic storyteller’ die bedrijven uit Silicon Valley (onder andere Uber, Yelp en Skype) helpt aan hun eigen strategische verhaal voor het realiseren van groei.

Strategic Storytelling

De meeste B2B bedrijven lijken in hun communicatie naar de buitenwereld niet uitgepraat te raken over zichzelf: welke producten ze leveren, welke diensten ze leveren, hoe lang ze al bestaan, welke concepten ze bieden, wat hun missie en visie is, enzovoort, enzovoort... Met als gevolg dat de meeste potentiële klanten bij de eerste kennismaking eigenlijk meteen al afhaken en hun aandacht verleggen naar die concurrent die wel een interessant verhaal te vertellen heeft. 

Andy helpt bedrijven zo'n interessant verhaal te bedenken en verspreiden. Een van de raamwerken die hij hanteert bij strategic storytelling is ‘the promised land narrative’. In dit raamwerk vertel je eerst over een onvermijdbare verandering die eraan zitten te komen in de wereld van je ideale klant. Vervolgens wijs je op de nieuwe kansen, maar ook op de serieuze bedreigingen die deze verandering met zich meebrengt. Tot slot vertel je over het ‘beloofde land’ als het nieuwe richtpunt voor je ideale klant.

Een voorbeeld van dit raamwerk vind je in mijn eerdere blog over de beste sales-presentatie aller tijden.

The Authenticity Curve: How To Engage Customers And Future Customers, Better

Deze presentatie werd gegeven door Sangram Vajre, Chief Evangelist van Terminus, een software platform voor Account Based Marketing en oprichter van #FlipMyFunnel.

In zijn presentatie vertelde Sangram dat authenticiteit voor B2B bedrijven een noodzaak is als ze hun huidige en toekomstige klant beter aan zich willen binden. Dit kunnen ze doen door middel van ‘authenticity based marketing’: de bedrijfsfilosofie die is gebaseerd op het tonen van moed en empathie.

Een raamwerk dat hij gebruikt om te bepalen in hoeverre bedrijven hierin bedreven zijn, is de ‘Authenticity Curve’, zoals weergegeven in onderstaande afbeelding:

authenticity curve

How Customer Success Drives Growth

In deze presentatie van Nick Mehta, CEO van Gainsight, een online platform voor het meten en verbeteren van klantsucces, kwam duidelijk naar voren dat je als bedrijf echt kunt groeien wanneer je je klanten succesvol laat zijn.

B2B klanten verwachten steeds vaker dat ze als een individuele consument behandeld worden. Bedrijven die daar succesvol op inspelen, zullen harder groeien dan bedrijven die hun klant als een nummer (blijven) behandelen. Daarom is het belangrijk om klantsucces te behandelen als een breed gedragen filosofie binnen je bedrijf waarbij iedereen, ongeacht zijn of haar functie, verantwoordelijkheid draagt voor het succes van je klant.

Een interessant raamwerk dat Nick presenteerde zie je in onderstaande afbeelding, waarin klantsucces wordt getoond als een kwadrant met klantervaring (CX) op de verticale as en klantresultaat (CO) op de horizontale as. De klanten die langs beide assen goed scoren, worden je ambassadeur en helpen je daarmee met groeien.

customer success

Dé keynote van de dag werd gegeven door David Cancel, CEO van Drift, de marktleider in conversational marketing en de organisator van HYPERGROWTH. In een later blogartikel zal ik uitgebreid verslag doen van zijn presentatie. Zijn kernboodschap: Welcome to NOW!

Omdat ik er zelf ook nog een nano-seconde in te zien ben, deel ik met veel plezier nog deze toffe video-impressie van blueRaven.digital van dit geslaagde event:

Oja, mocht je nog tips hebben over bekende of minder bekende marketing events in binnen- en buitenland, deel ze hieronder gerust met me!

Moderne B2B Marketing

Laat een reactie achter!