Klinken de volgende situaties jou bekend in de oren?
• Niemand bezoekt je website
• De verkeerde mensen bezoeken je website
• Bezoekers van je website converteren niet
• Je sluit geen deals op je website
Heb je op één of meerdere punten 'ja' geantwoord, dan is inbound marketing wellicht de oplossing voor jou. Inbound marketing levert niet alleen meer traffic naar je website en een betere klantervaring op, maar zorgt ook voor uitgebreidere rapportages en een grotere kans op terugkerende klanten.
In dit blog help ik je om de eerste stap te zetten met inbound marketing, namelijk door een buyer persona te formuleren. We maken deze blog zo praktisch mogelijk en gebruiken daarvoor een fictief bedrijf: Skyrocket Software BV., die zich richt op het MKB.
Voorbeeld case: Skyrocket Software
De eerste stap is het bepalen van de doelgroep. Hoe definieer je jouw doelgroep?
Cijfers van websitebezoek zijn alleen interessant als je de juiste bezoekers trekt. Daarom begin je altijd met het opstellen van buyer persona’s: fictieve profielen van jouw ideale klant om je een beter inzicht te geven in de behoeften van je (potentiële) klanten. Een duidelijk inzicht in je buyer persona’s is van vitaal belang en vormt de basis voor alle toekomstige marketingactiviteiten. Het doel van een inbound marketing campagne is tenslotte om jouw doelgroep aan te spreken en te converteren naar klant.
Buyer Persona’s creëren
De beste buyer persona’s zijn gebaseerd op analyses van jouw huidige klantenbestand. De tijd die je nu hierin investeert, betaalt zich later terug. Zo kun jij je content aanpassen naar specifieke wensen, behoeften en verlangens van verschillende gebruikersgroepen. Je kunt buyer persona’s gebruiken voor segmentatie en toekomstige marketinginspanningen, met name in e-mailcampagnes. Een buyer persona is ook nuttig bij interne communicatie: alle collega’s hanteren dan hetzelfde profiel of doelgroep.
Wanneer je jouw buyer Persona een naam geeft (bijvoorbeeld Marketing Mary) met een bijpassende foto, dan is het makkelijker om de doelgroep ook als een echt persoon te zien. Het beeld wordt nog realistischer wanneer je kenmerken toevoegt als leeftijd, titel, opleidingsniveau en functie. Zelfs de te verwachten omzet en aan wie ze rapporteert. Je probeert een zo accuraat mogelijk beeld te schetsen. Zo krijg je een goed idee van de behoeften, wensen en oplossingen die jouw product of dienst voor jouw klant biedt.
Checklist voor het samenstellen van een buyer persona
Een goede buyer persona samenstellen is vrij eenvoudig met deze checklist.
- Interview klanten, prospects en bekijk referenties.
- Probeer te begrijpen wat ze goed of slecht vinden aan jouw aanbod.
- Kijk naar trends.
- Probeer te begrijpen hoe bestaande klanten jou hebben gevonden en waar mogelijk toekomstige klanten naar op zoek zijn.
- Verzamel de juiste informatie via een leadformulier.
- Zorg ervoor dat je met formulieren de juiste informatie krijgt van inkomende leads.
- Betrek je salesteam in het proces. Neem hun inzichten mee bij het samenstellen van een buyer persona.
- Verzamel zo veel mogelijk (relevante) informatie om een buyer persona samen te stellen:
-
- Wie: Achtergrond, demografie, identifiers
- Wat: Doelstellingen, uitdagingen, wat kun je doen om te helpen of adviezen te geven. Dat maakt het mogelijk behoeften, verlangens en wensen beter te begrijpen en te verwoorden
- Waarom: Echte citaten, gemeenschappelijke inzichten. Het beeld van een Buyer Persona wordt hierdoor realistischer
- Hoe: Marketingboodschap, elevator pitch
Je kunt ook meerdere buyer persona’s samenstellen. Dat is volledig afhankelijk van het soort bedrijf en het dienst- of productaanbod. Ook kun je een non-buyer persona samenstellen, dat is iemand die je vooral niet als klant wil benaderen. Onthoud dat een buyer persona vooral een leidraad is: de echte klant die jij in gedachten
hebt moet altijd menselijk zijn.
TIP -> HubSpot heeft een geweldige tool om buyer persona’s te creëren.
Skyrocket Software Buyer Persona
Voor Skyrocket Software hebben we een Buyer Persona gemaakt: Marketing Mary. Zoals je kunt zien is de Buyer Persona van Marketing Mary heel gedetailleerd. We hebben haar functie, het type organisatie waarvoor ze werkt en zelfs haar persoonlijke informatie. Het profiel is aangevuld met doelen en zakelijke uitdagingen en mogelijke manieren waarmee Skyrocket haar kan helpen deze te realiseren.
