Van alles wat ons leven of werk makkelijker maakt, worden we vrolijk. Ik denk nog vaak terug aan het downloaden van muziek jaren geleden. Als ik een mooi nummer op de radio oppikte en ik hem nog een keer wilde horen, moest ik het eerst downloaden op mijn computer. Daar ging toch wel tijd in zitten (laat staan als ik nog verder terug denk: de cassetterecorder). Vandaag de dag hoef ik mezelf alleen af te vragen in welke mood ik ben en dit te vertellen aan mijn iPad. Spotify regelt de rest: binnen no-time heb ik een heerlijke afspeellijst die past bij mijn wensen. Ik vind het fantastisch. Hetzelfde geldt voor moderne marketing. Waar je eerder alles zelf moest regelen en software en tools houtje-touwtje aan elkaar moest knopen, kun je nu veel op één plek automatiseren met Marketing Automation software. In dit blog vertel ik je wat je dit zoal kan opleveren.
Whitepapers versturen
Bied je verschillende whitepapers op je website aan voor het genereren van leads? Goed werk. Het aanvragen hiervan kan je over het algemeen eenvoudig regelen. Een landingspagina met een formulier kun je met de meeste Content Management Systemen wel maken. Als het aantal aanvragen maar bij enkelen per week blijft, is het handmatig versturen van de whitepaper nog prima te doen. Maar wat als je nu meerdere aanvragen per dag ontvangt? Dan is het wel zo makkelijk als de whitepaper automatisch verstuurd wordt. Hierin kan Marketing Automation je ontzorgen. Met een automatische follow-up e-mail heb je hier geen omkijken meer naar. Het enige wat je doet is bekijken wat de resultaten zijn: hoeveel mensen hebben de e-mail geopend en op de whitepaper link geklikt?
Leads opvolgen
Als steeds meer mensen je whitepaper (of één van je andere downloads) aanvragen, bouw je een interessante database met leads op. Die leads wil je opvolgen om ze ‘op te warmen’. Het is onmogelijk om iedere lead één-op-één te mailen, dat neemt veel te veel tijd in beslag. Hoe pak je dat dan aan? Met behulp van Marketing Automation software kun je elke lead een label geven, ofwel leads kwalificeren. Je geeft per lead bepaalde criteria aan, waaronder ‘lifecycle stage’ en bijvoorbeeld ‘branche’ en ‘interessegebied’. Op basis van deze criteria, kun je je database inzichtelijk maken en elke groep leads van de juiste opvolging voorzien, automatisch en uiteraard gepersonaliseerd! Een MKB directeur vraagt nou eenmaal om heel andere informatie dan een CIO, om maar een voorbeeld te noemen.
E-mail workflows bouwen
Nadat je een interessante groep leads van een opvolging hebt voorzien, is het nog niet klaar. Een lead wordt namelijk niet zomaar Sales Qualified. Door het bouwen van een e-mail workflow kun je een lead klaarstomen voor Sales. Een e-mail workflow bestaat uit een reeks mailtjes, wij noemen het ook wel een ‘treintje’. Voor zo’n treintje heb je verschillende soorten content nodig: Educatie (informeren/zakelijk probleem vast stellen), Expertise (toegevoegde waarde van jouw bedrijf laten zien) en Evidence (bewijs oplossing probleem, onafhankelijke onderzoeksresultaten). Dergelijke workflows zijn te bouwen in Marketing Automation software en blijven automatisch draaien. Zo hoef jij alleen maar te analyseren welke leads interessant zijn voor Sales. Deze zeer ‘warme’ leads kun je een aanbod doen, denk aan het aanbieden van een gratis review of training, maar je kunt hen ook laten bellen door je sales collega. Wat het beste werkt, zul je zelf moeten ondervinden. Lees ook het blog van HubSpot met voorbeelden van 13 verschillende e-mail workflows.
Wil je meer lezen over Inbound Marketing? Download dan onderstaand whitepaper!
