Als B2B professional zul je ongetwijfeld bekend zijn met lead nurturing en heb je er wellicht zelfs al ervaring mee.
Zelf help ik B2B bedrijven met het inrichten en optimaliseren van lead nurturing programma's en vind het daarom altijd interessant om te vernemen hoe andere marketeers deze tactiek inzetten. Zeker ook omdat ik er vaak vragen over ontvang.
Onlangs trof ik het rapport "The 2016 Lead Nurturing Benchmark Study" aan, uitgevoerd door Demand Gen Report.
In dit rapport staan enkele interessante bevindingen, die ik in dit artikel met je deel.
Welke voordelen brengt lead nurturing je?
Uit dit onderzoek kwam naar voren dat de twee belangrijkste voordelen van lead nurturing zijn:
- een betere response op campagnes, dankzij scherpere targeting en een hogere relevantie van de aangeboden content
- de mogelijkheid om prospects te segmenteren aan de hand van interesse en webgedragingen
Wat mij opviel in het onderzoek was, dat lead nurturing (nog) geen groot positief effect heeft op het vergroten van het acceptatie-niveau van leads door sales. In onderstaande grafieken staat het eerste (lichtblauwe) balkje voor minst effectief en het meest rechtse (grijze) balkje voor meest effectief.
Hoe segmenteer je je database voor lead nurturing?
Een andere bevinding uit het onderzoek heeft betrekking op de wijze waarop lead nurturing wordt ingezet door de ondervraagde marketeers.
De meest toegepaste manier van lead nurturing is op basis van functietitel en op basis van industrie. Zelf vind ik het verrassend dat er een stuk minder rekening wordt gehouden met de buyer persona als basis voor segmentering
Welke typen content stop je achter een formulier?
In het onderzoek komt naar voren dat een steeds groter aantal marketeers minder gebruik maakt van "gated content", oftewel het plaatsen van content offers achter een formulier.
Dit is vooral het geval omdat steeds meer marketeers gebruik maken van "progressive profiling". Met behulp van progressive profiling kunnen formuliervelden worden weggelaten als de gegevens die bij deze velden behoren reeds zijn ingevuld en eventueel worden vervangen door andere velden.
Uit de studie blijkt dat met name whitepapers en e-books achter een formulier worden geplaatst, terwijl infographics en video vrijwel nooit achter een formulier gestopt worden.
Wat zijn je toekomstige doelen en/of prioriteiten met lead nurturing?
Tot slot werd gevraagd welke doelen in de nabije toekomst worden nagestreefd met lead nurturing.
De belangrijkste doelen zijn:
- het vergroten van conversie-ratio's
- het vergroten van het aantal opportunities in de pijplijn
- meer warme sales-ready leads genereren
Hopelijk geven deze bevindingen je nieuwe inzichten die jou kunnen helpen met jouw lead nurturing activiteiten.
