Moderne B2B Marketing Blog

Op bezoek bij de schoonfamilie: een les in relatiemarketing

Florie van Hummel 17 juni 2016 8:00:00 CEST b2b marketing strategie

Op bezoek bij de schoonfamilie: een les relatiemarketingBijna iedereen kent het wel: het eerste bezoek aan de schoonfamilie. Vaak is dit een
gevreesd moment in een relatie. Wat als het niet klikt tussen jullie? Of, erger nog: wat als ze jou als ongeschikt beoordelen? Ondanks dat je vaak na het eerste bezoek opgelucht adem kunt halen, is een goede voorbereiding zeker een must. Omdat bedrijven net mensen zijn en B2B relaties best lijken op relaties in het dagelijkse leven, leg ik uit hoe relatiemarketing samenhangt met een bezoekje aan de schoonfamilie. Tijd voor de persoonlijke marketingstrategie: hoe win ik een nieuwe relatie voor me en hoe behoud ik deze?

Geen vooroordelen over schoonmoeders

Een moeder is natuurlijk bezorgd om haar kinderen. Niemand liever dan zij wil dat haar kinderen goed terechtkomen en dat het goed met hen gaat. Daarnaast zijn moeders vaak blind voor de foutjes die hun kinderen maken. Juist voor hen is het lastig om een partner toe te laten in het leven van haar kind. Je kunt dit vergelijken met hoe je als ondernemer staat voor je bedrijf. Een nieuwe partner kan een bedreiging vormen als je niet goed geïnformeerd bent over de rol die de ander gaat spelen. Uit onderzoek blijkt dat wanneer we vooroordelen over een ander hebben, dit onze interactie en vriendelijkheid beïnvloedt. En niet in positieve zin. We zijn minder aardig, luisteren minder goed en sluiten ons sneller van de ander af. Terwijl een partnerschap in het bedrijfsleven juist erg veel kan opleveren. Vooroordelen veroorzaken dus precies het tegenovergestelde van wat je wilt bereiken. 

Stel de juiste vragen

Die vooroordelen tegengaan is natuurlijk gemakkelijker gezegd dan gedaan. Zorg er dus voor dat je op de hoogte bent. De beste manier om eerdere oordelen te verminderen, is ze te laten ontkrachten. Ondervraag je partner uitvoerig over zijn netwerk (de schoonfamilie). Wat vinden ze leuk? Waar zijn ze mee bezig? Wat is hun doel? En gebruik je eigen netwerk: ken je iemand die ook bekend is met deze potentiële partner? Mooi, dit is nog een extra kans om je schoonfamilie beter te leren kennen. 

Kom niet met lege handen

Dat je er verzorgd uitziet is vanzelfsprekend, maar wat jouw relatiemarketing ook vooruit helpt is niet met lege handen aankomen. Nu je al het een en ander weet over je potentiële partner en diens familie, kun je vast ook een bijpassend cadeautje verzinnen. Op het moment dat je laat zien dat je ook vooraf al tijd hebt gestoken in het bezoek, word je waarschijnlijk hartelijker onthaald en heeft de relatie misschien wel een grotere kans van slagen.

Wees geïnteresseerd

De eerste indruk is gemaakt, de handen zijn geschud en je hebt een paar veelzeggende blikken met je partner uitgewisseld. Nu is het tijd voor het volgende deel: interesse. Natuurlijk heb je zelf ontzettend veel te vertellen, maar de kracht zit hem juist in het luisteren. Door interesse te tonen en vragen te stellen vergroot je de loyaliteit. Laat ook merken dat je jezelf al verdiept hebt in hen, ook dit vergroot de persoonlijke binding met de ander.

Houd het netjes

Aan tafel! Eten is een moment waar relaties worden versterkt en verdiept. Ondanks dat het heel interessant kan zijn om op familiegeheimen in te gaan, is het verstandig om niet direct de diepte in te gaan. Let dus niet alleen op je tafelmanieren, maar ook op je gespreksmanieren. Vergeet niet om na het eten te helpen met het afruimen van de tafel, praat nog even na en bedank de gastheer. Dit is niet alleen een extra service, maar laat ook zien dat je bereid bent de ander te ondersteunen. Deze tips helpen je het respect en vertrouwen te winnen van de collega’s rondom je nieuwe relatie. 

Zondagse bezoekjes

Hoe goed het eerste bezoek ook gaat, het biedt helaas geen garantie voor de toekomst. Om ervoor te zorgen dat mensen loyaal zijn, je vertrouwen en iets voor je over hebben, moet je toch echt terugkomen. Je hoofd laten zien, interesse blijven tonen en feedback momenten inrichten. Gelukkig zijn er verschillende tools om jullie inspanningen te meten en resultaten te tonen. Vergeet niet dat face-to-face contact erg belangrijk is in B2B relatiemarketing. Dus probeer signalen op te pikken. Blijft de familie leuk tegen je en zijn ze ook geïnteresseerd in jou? Dan ben je goed bezig! Merk je dat hun houding negatiever wordt? Probeer iets met deze informatie te doen. 

Blijf bij jezelf

Het is goed om in je achterhoofd te houden wat je wilt bereiken met je zakelijke relaties. Er is niks mis mee om hiervoor een plan op te stellen of handvatten te gebruiken. Kijk altijd uit voor partners die onder valse voorwendselen contact met je willen. Er is niets zo vervelend als een relatie waarin ‘de liefde’ maar van één kant komt. Prik door gemaakte interesse en handelen vanuit een bepaald script heen en blijf zelf ook bij je eigen waarden. Zakenrelaties moeten bij jou passen en jij bij hen. Het is de bedoeling dat je mensen om je heen hebt in wie je die interesse ook oprecht kunt tonen en wie je kunt waarderen om wie ze zijn. Alleen dan is het mogelijk om een langdurige, stabiele relatie aan te gaan en zo beide bedrijven te versterken.

Hoe ontwikkel jij een duurzame relatie met partners of klanten? Laat het weten in een reactie.

Whitepaper Inbound Marketing MKB