B2B groeistrategie

Over marketing, sales en hun weerstand tijdens verandering: 5 tips

19 juni 2018 - Geschreven door Bas Bulder

marketing sales en weerstand tijdens verandering

Als CEO ben jij vaak de bedenker van nieuwe plannen. Je leest, ziet en hoort van alles over de gang van zaken buiten de bedrijfsmuren, en je weet hoe belangrijk het is om je daarop aan te passen. Een prima houding voor een directeur. Tegelijkertijd zorgt verandering binnen die bedrijfsmuren vaak voor weerstand. Want hoe goed je plannen ook zijn, per afdeling spelen verschillende belangen. Vooral marketing en sales zijn het nog weleens oneens. Hoe ga je weerstand tijdens verandering tegen en hoe maak je deze twee partijen enthousiast? In dit blog deel ik mijn 5 tips.

#1. Maak duidelijk dat verandering echt nodig is

Als mensen om je heen niet begrijpen waarom het anders moet, zullen ze niet snel enthousiast raken over je plannen. Zet daarom eerst voor jezelf op een rijtje waarom je vindt dat er een verandering nodig is. Vooral in de wereld van marketing en sales gebeurt er momenteel van alles. Maar wat heeft jou er precies van overtuigd dat er iets moet veranderen? Is het die nieuwe technologie op de markt, een originele actie van een concurrent, tegenvallende resultaten of een productlancering die je anders wilt aanpakken? Gebruik deze trigger als basis voor je case naar marketeers en sales professionals. Als zij geen gevoel van urgentie hebben, kun je je plannen wel vergeten.

Let bij het presenteren van de case goed op je doelgroep. Wie probeer je te overtuigen van het belang van je plannen? Wil je de marketingafdeling voor je winnen, spreek dan de taal van een marketeer. Wil je de salesafdeling overhalen, spreek dan in harde cijfers en resultaten. Het gehele bedrijf met één flinke speech motiveren is vaak wat lastiger omdat je dan met veel verschillende doelgroepen en typen werknemers te maken hebt. Ik ga hier in dit blog niet heel diep op in, maar ik kan je wel adviseren om te kijken in welke van de volgende 4 categorieën je het bedrijf zou kunnen indelen:

#2. Ga niet alleen aan de slag

Betrek anderen in een vroeg stadium. Het is prima om alvast één en ander op papier te zetten, maar hak nog geen grote knopen door. Jouw nieuwe idee heeft hoogstwaarschijnlijk invloed op meerdere mensen. Bedenk van tevoren voor wie deze mensen zijn en betrek een aantal van hen bij het ontwikkelen van het plan. Zo zorg je ervoor dat je het idee niet opdringt aan je werknemers en iedereen inspraak heeft in de uitvoering. Op die manier maak je van jouw idee een plan voor het hele bedrijf of de hele afdeling. Zo sta je een stuk sterker bij het uiteindelijke voorstel en de uitwerking ervan.

#3. Analyseer de barrières en neem ze weg

Spreek met de mensen om je heen over de mogelijke barrières bij de uitvoering van je plan. Bij barrières kun je denken aan:

  • Gebrek aan financiële middelen
  • Angst bij werknemers
  • Te weinig draagkracht in de organisatie
  • Een ander idee voor dezelfde oplossing

Je zal niet alle barrières gemakkelijk kunnen wegnemen. Een gebrek aan financiële middelen is bijvoorbeeld niet zomaar opgelost. In de wat grotere organisaties zijn er veelal budgetten per afdeling. Een plan voor marketing kan zo buiten het marketingbudget vallen en daarom niet doorgaan. Denk daarom van tevoren na over een oplossing. Als het goed is, heeft een goed marketingplan een toegevoegde waarde voor de salesafdeling. In dat geval is het handig om eens te gaan praten met een salesmanager over de mogelijkheid om ook te putten uit het salesbudget. Juist dan is het belangrijk dat de salesmanager al op de hoogte is van je plannen en begrijpt wat de meerwaarde is voor zijn afdeling. Ga nooit een meeting in met het enige doel budget af te troggelen bij iemand die niet op de hoogte is van je plannen!  

#4. Omarm een beetje weerstand tijdens verandering

Weerstand krijgen tijdens je presentatie van nieuwe plannen die invloed hebben op werknemers is normaal. Daarnaast kan weerstand zelfs helpen je plan beter te maken. Op de juiste manier omgaan met weerstand is daarbij wel van belang. Ga er vooraf nooit vanuit dat jouw plan helemaal op jouw manier uitgewerkt zal worden. Door deze manier van denken zal je zelf ook anders naar weerstand gaan luisteren. Iemand met bezwaren tegen jouw idee kan waardevolle tips opleveren. Als die tips het plan dan ook echt sterker maken, kan diegene zomaar een sterke voorvechter van het plan worden. Sta dus van het begin af aan open voor aanpassingen!

#5. Neem de tijd voor verandering

Voor het implementeren van nieuwe plannen die effect hebben op werknemers of collega’s, is tijd nodig. Denk van tevoren goed na over de stappen die zojuist beschreven zijn en maak een planning. Als het goed is, ben je zelf enorm enthousiast over het idee. Dit enthousiasme is nodig om het idee goed over te brengen, maar er schuilt ook een gevaar in. Enthousiasme heeft er bij mij ook wel eens voor gezorgd dat ik te hard van stapel liep. Juist omdat het effect heeft op anderen kan dit zorgen voor onnodig veel weerstand. Pak je plannen daarom rustig en bedachtzaam aan. Zo bereik je uiteindelijk het meest voor je bedrijf.

Deze 5 tips zijn voor mij belangrijke lessen geweest, maar er zijn er natuurlijk veel meer te noemen. Heb jij tips om te zorgen dat de weerstand tijdens verandering onder controle blijft? Laat dan een reactie achter, ik ben benieuwd. 

Moderne B2B Sales flyer

Laat een reactie achter!