Sales Enablement: help je verkoopcollega’s succesvoller te worden!

Al ooit gehoord van Sales Enablement? In dit blog leggen we je alles uit over dit onderwerp. 

Als b2b professional die al behoorlijk wat meters heeft gemaakt met moderne marketing komt het volgende probleem je waarschijnlijk wel herkenbaar voor….

Door je moderne marketing skills op een goede manier in te zetten heb je het voor elkaar gekregen dat er een gestage stroom met gekwalificeerde leads binnenkomt voor je collega’s van de verkoopafdeling.

Helaas zie je vervolgens tot je grote ongenoegen dat zij deze leads niet of nauwelijks opvolgen.  En dat is natuurlijk eeuwig zonde van al je inspanningen!

Om dit probleem op te lossen overwegen veel b2b bedrijven om een sales enablement programma op te zetten.

In dit artikel zet ik op een rijtje welke drie bouwstenen van belang zijn bij het inrichten van een dergelijk programma.

Wat is Sales Enablement eigenlijk?

Volgens HubSpot is de definitie van sales enablement:

the technology, processes, and content that empower sales teams to sell efficiently at a higher velocity.

Een sales enablement programma bestaat dus de volgende drie onderdelen die ik hieronder  per onderdeel verder zal beschrijven: proces, content en technologie.

Proces

In mijn ogen is het hebben van een strak ingericht verkoopproces het belangrijkste onderdeel van een goed werkend sales enablement programma. Een mooi voorbeeld van een goed uitgedacht verkoopproces is de Inbound Sales methodologie waarover ik in een eerder artikel schreef. 

Het inbound sales proces bestaat uit de volgende stappen:

Connect: in deze fase probeer je een connectie te maken met een potentiële klant;

Discover: in deze fase onderzoek je of je deze potentiele klant zou kunnen helpen en deze in aanmerking komt daarvoor;

Explore: in deze fase bekijk je samen met je potentiële klant op welke gebieden jouw hulp gewenst is;

Advise: in deze fase presenteer je de door jou voorgestelde oplossing inclusief het daarbij behorende investeringsplaatje.

Zodra je deze (of een vergelijkbare) sales-aanpak hebt ontwikkeld en hebt ingepast in je organisatie kun je op zoek naar de middelen die hierbij ondersteuning bieden: content en technologie. 

Content

Er is geen enkel verkooptraject waarin de communicatie tussen de verkoper en de potentiële klant alleen mondeling plaatsvindt. In vrijwel ieder verkooptraject wordt ook schriftelijk gecommuniceerd en dan voornamelijk via e-mail.

Wat vaak over het hoofd wordt gezien is dat een groot gedeelte van deze communicatie vooraf al kan worden ingericht. Denk hierbij bijvoorbeeld aan e-mailteksten zoals een bedankmailtje na het voeren van een eerste telefoongesprek, kennismakingsbezoek of een product-demonstratie.  

Maar onder content vallen ook bestaande klantverhalen (case studies) die kunnen worden gebruikt om een nieuwe potentiële klant aan te tonen dat jullie onderneming in het verleden al een vergelijkbare oplossing heeft geleverd aan een vergelijkbare andere onderneming. Daarnaast kun je denken aan offerte teksten, brochures, demo-teksten enzovoort.

In een goed sales enablement programma zorg je ervoor dat de meest gebruikte content onderdelen al kant-en-klaar op de plank liggen. Op deze manier hoeft de verkoper niet steeds opnieuw het wiel uit te vinden en verzeker jij jezelf ervan dat de tone-of-voice en de verhaallijn consistent zijn! 

Technologie

Als je een proces hebt gedefinieerd en voldoende content-bouwstenen hebt samengesteld als munitie voor je verkoopteam is het wenselijk dat je verkoop ook technologie ter beschikking stelt om hun dagelijkse activiteiten te ondersteunen en te vergemakkelijken.

De meest voor de hand liggende oplossing is natuurlijk een Customer Relationship Management (CRM) systeem die de verkoper helpt om alle communicatie met (potentiële) klanten vast te leggen en de voortgang van ieder verkooptraject inzichtelijk te maken.

Goede oplossingen hiervoor zijn bijvoorbeeld HubSpot CRM, Salesforce, Sugar CRM en Microsoft Dynamics.

Een onbekendere oplossing die verkopers helpt in het verkooptraject is Showpad.

Showpad is een platform dat verkopers in staat stelt om de juiste content te delen in iedere fase in het verkoopproces. Daarnaast kunnen marketeers in het platform realtime zien welke content gedeeld wordt zodat zij weer kunnen leren van de effectiviteit van hun content-inspanningen in iedere fase van het verkoopproces.