Sinds ik bij Vet Digital werk, raak ik steeds meer geïntegreerd in de wereld van Inbound Marketing. Natuurlijk heb ik hiervan de basisprincipes gehad tijdens mijn opleiding, maar nu ik aan het werk ben, realiseer ik me pas echt hoe het allemaal werkt. Zo zaten we een tijdje geleden te praten over de sales funnel. De verkoop-trechter dus. Al gauw vlogen de moderne marketingbegrippen me om de oren en op dat moment dacht ik: dit kan makkelijker. Daarom leg ik in dit blog uit hoe de sales funnel werkt, aan de hand van een verhaaltje uit mijn jeugd.
Jip en Janneke dus
Je hoort het mensen vaak genoeg zeggen: "Leg dit even uit in Jip en Janneke taal". Makkelijker gezegd dan gedaan, denk ik dan vaak. Want als je bent ondergedompeld in de wereld van mooie (marketing) begrippen, dan dekken andere woorden de lading vaak niet meer. Toch ga ik het proberen. De sales funnel is immers een van de heilige ingrediënten in de inbound marketing en is daarom het uitleggen waard. Stap voor stap nemen Jip en Janneke je mee de tuin in en ondertussen leg ik de sales funnel uit.
Helpen in de tuin
Jip heeft zijn eigen tuintje. Samen met Janneke wil hij ervoor zorgen dat er uiteindelijk van alles gaat groeien. Jip en Janneke zorgen ervoor dat het tuintje omgespit wordt, zodat het precies goed is voor alle zaadjes. Dit is precies hoe het bovenaan de funnel werkt. Dit is de plek om potentiële kopers aan te trekken en om ervoor te zorgen dat je hen de juiste informatie aanreikt. Als deze omgeving perfect is door middel van slimme content en goede, vindbare blogs, kun jij potentiële kopers aantrekken. Deze fase noemen we TOFU, Top of Funnel.
In bloei
Wat Jip en Janneke willen, net als de meeste bedrijven, is snel resultaat. Janneke bedenkt dat bij haar in de tuin al bloemen staan, die ze wel kunnen gebruiken. Samen lopen ze naar Jannekes tuin en plukken daar zoveel mogelijk bloemen. Deze nemen ze mee om in Jips tuin neer te zetten. Zo. Klaar. Toch blijkt dat, een paar uur later, alle bloemen zijn gaan hangen. Jip en Janneke hebben de tweede fase van de funnel niet helemaal goed begrepen. In de tweede fase, MOFU, Middle of Funnel, draait alles om het slimmer maken van jouw potentiële klanten. Dit doe je door van je onbekende leads bekenden te maken. Vaak doordat ze zich aanmelden voor bijvoorbeeld een whitepaper of een e-book. Door nauwgezet bij te houden welke oplossing jouw potentiële klant zoekt, bied je de juiste informatie aan voor zijn of haar probleem. "Als je echte bloemetjes wilt hebben, moet je ze toch echt eerst zaaien", zegt de vader van Jip in het verhaaltje. En hiervoor moet je geduld hebben. In de eerste fase heb je er alles aan gedaan om jouw potentiële klant van informatie te voorzien.
Echte bloemetjes
In de tweede fase heb je de zaadjes geplant en ze steeds een beetje water en zonlicht gegeven. In de derde en laatste fase, de BOFU (Bottom of Funnel), zijn de steeltjes al boven de grond, maar laten de bloemen zich nog niet zien. Oftewel: we zijn er bijna! In deze fase kun je jouw product gaan verkopen. Let erop dat potentiële klanten zich pas met kopen bezig willen houden op het moment dat ze 60 tot 70% van het research-proces achter de rug hebben. Je TOFU en MOFU-fases moeten dus echt zijn afgesloten op het moment dat jij jouw producten of diensten aanbiedt.
Conclusie
Natuurlijk wil je potentiële kopers aantrekken. Door gebruik te maken van de sales funnel, trek je niet alleen kopers aan, maar stoot je deze ook af. Want niet alle mensen die jouw website bezoeken of jouw blogs lezen, zijn interessant voor jou. Je wilt uiteindelijk de beste fit bij jouw bedrijf. Door gebruik te maken van de sales funnel en het voeden van je potentiële klanten, hou je precies over wie je over moet houden.
