Moderne B2B Marketing Blog

Sales presentatie maken? Laat je inspireren door dit voorbeeld!

sales presentatieAls consultant of verkoper in een b2b omgeving zul je regelmatig een sales presentatie moeten houden bij een potentiële nieuwe klant.

Zelf zit ik regelmatig aan tafel bij mogelijk nieuwe opdrachtgevers met als doel ze te warm te laten lopen voor onze dienstverlening. 

Daarbij heb Ik mezelf onlangs voorgenomen om geen verkoopgesprekken meer te voeren aan de hand van de standaard Powerpoint-presentatie die uit zijn voegen barst van informatie over Heuvel Marketing: ons logo, de logo's van onze klanten, onze diensten en onze visie op moderne marketing.

Tot deze conclusie ben ik gekomen toen ik via één van mijn vele zwerftochten over het internet stuitte op een voorbeeld van een sales presentatie die de potentiële klant meeneemt in een verhaal in plaats van deze verveelt met een opsomming van droge feiten.

De sales presentatie die mij inspireerde om mijn eigen verkoop-aanpak te veranderen is die van Zuora, een bedrijf dat oplossingen biedt voor het afhandelen van online abonnements-betalingen.

De verhaallijn in deze presentatie bestaat uit 5 stappen die ik hieronder op een rijtje zet.

1. Benoem een grote relevante verandering in de wereld 

In plaats van direct over henzelf te beginnen start deze verkoop presentatie van Zuora met het benoemen van een grote verandering in de wereld van hun klant die hem zowel nieuwe grote kansen brengt, maar ook nieuwe bedreigingen als deze er niet tijdig op inspeelt.

Zie deze slide als voorbeeld:

sales presentatie 1.png   

Vervolgens geeft Zuora in een volgende slide een overzicht van de veranderingen die de afgelopen decennia hebben plaatsgevonden in de wereld van hun klant. Dit om deze verandering nogmaals te benadrukken.

sales presentatie 2.png

Dus in plaats van met het veronderstelde probleem of pijnpunt van hun klant te beginnen, schetst Zuora de (nabije) toekomst van haar potentiële klant en de mogelijkheden die deze toekomst met zich meebrengt. 

2. Laat zien dat er winnaars en verliezers zijn

In de volgende stap van hun presentatie laat Zuora zien wat er met bedrijven gebeurt die succesvol inspelen op deze verandering (de winnaars) en wat het lot is van bedrijven die achterblijven en er nadeel van ondervinden dat ze niet tijdig zijn overgegaan tot actie (de verliezers).

sales presentatie 3.jpg

sales presentatie 4.png

Prospects van Zuora zullen door deze vertelwijze begrijpen dat "niets doen" geen optie is en dat ze pas bij de winnaars kunnen horen als ze daadwerkelijk actie ondernemen.

3. Laat het "beloofde land" zien

In plaats van over te gaan tot een opsomming van haar producten en haar voordelen, laat de sales presentatie in het derde deel "het beloofde land" zien aan haar potentiële klant.

sales presentatie 5.png

In deze slide laat Zuora zien aan welke criteria voldaan moet worden om een winnaar te kunnen zijn in de nieuwe wereld die ze in de eerste fase van het verkoopgesprek geschetst hebben. 

4. Beschrijf je producten en/of diensten als "magische gaven"

Ongeveer aan het einde van hun sales presentatie begint Zuora pas te spreken over hun producten en de eigenschappen ervan, die ze positioneren als "magische gaven" die hun potentiële klant kan helpen om het "beloofde land" te bereiken.

Hiermee draaien ze de traditionele verkoop-pitch volledig om.

sales presentatie 6.jpg

5. Laat overtuigend bewijs zien dat je kunt helpen om het verhaal waar te maken

In het laatste deel van de verkoop presentatie laat Zuora concreet zien op welke wijze ze andere bedrijven naar het "beloofde land" geholpen hebben.

Dit levert de noodzakelijke bewijsvoering op die de potentiële klant de conclusie laat trekken dat Zuora de goede partij voor hun is.

sales presentatie 7.png 

Hopelijk inspireert je dit voorbeeld van Zuora jou net zoveel als deze mij inspireerde. Heb je nog andere voorbeelden van goede verkoop presentaties, dan nodig ik je van harte uit om deze hieronder te delen!

Account Based Marketing - Marketo E-book