Tips, tricks en tools voor succesvolle remote selling

Als Nederlandse verkopers zijn we gewend aan intensief, face-to-face contact met (potentiële) klanten. In ons kleine landje ligt elke bestemming praktisch om de hoek, en dus springen we voor elke klantafspraak moeiteloos in de auto. Maar toen was daar de Coronacrisis en maakte heel Nederland -gedwongen- de switch naar thuiswerken.

De verkoopstrategie van menig sales team werd 180 graden omgedraaid. Er moest ineens nagedacht worden over een remote sales  aanpak. Met klantafspraken via Zoom, online demo’s en virtuele beurzen.Grootste uitdagingen: Hoe kom je met prospects in contact? Hoe realiseer je urgentie voor jouw aanbod? En hoe win je het vertrouwen van iemand door een beeldscherm heen?

Naast de uitdagingen op korte termijn, staan verkopers misschien nog wel voor een belangrijkere vraag: is remote sales simpelweg een overbruggingsmethode, of is dit voor jullie ook op de lange termijn ‘the way to go’? Waar je voorheen een remote aanpak nog voor onmogelijk hield, besef je je nu dat ook jouw (potentiële) klanten thuiswerken en zich vol op het videobellen hebben gestort. En hoewel dit misschien een lastige periode is om de kracht van remote sales optimaal te ervaren, is er genoeg reden om eens kritisch te bekijken of outside sales nog wel de meest efficiënte en winstgevende strategie is voor jullie.

Voor we overgaan op de praktische tools en tips, is het goed om even een stapje terug te zetten naar het fundament van een succesvolle salesorganisatie. De strategie moet passen bij de complexiteit van je product. Hier gaat het vaak mis, want in Nederland passen veel organisaties een field sales strategie toe op medium complexe producten.
Met een inside sales strategie zou je bij dit soort producten veel effectiever zijn. Wil je weten of een inside (remote) salesstrategie bij jouw aanbod past? Lees dan eens dit blog over de vier meest stappen om je inside sales te verbeteren.

Om van remote sales echt een succes te maken, is het belangrijk om het salesproces meetbaar te maken. In plaats van één klantbezoek op locatie, doe je per dag zeven telefoontjes. Dat moet allemaal goed bijgehouden worden want alleen zo kom je er achter wat wel en -nog belangrijker- wat niet werkt.
Meer activiteiten op één dag betekent overigens niet dat je prospects met tientallen tegelijk moet benaderen. Juist in remote selling zijn personalisatie, relevantie en behulpzaamheid de sleutelwoorden tot succes.
Hieronder vind je een eenvoudig salesproces in 3 fases dat voor bijna elke organisatie geschikt is. Dit salesproces heeft als belangrijkste doel om leads uit te kwalificeren.

Per fase bekijk je of de prospect aan de eisen voldoet om door te gaan naar de volgende fase.

1. Heb ik de juiste persoon voor mijn neus?

2. Kan deze persoon een beslissing maken?

3. Heeft deze prospect een pijnpunt dat ik nu voor ze op kan lossen?

Wil je weten hoe Inbound Sales jouw organisatie kan helpen om de groeidoelstelling te behalen? Lees dan meer over Inbound Sales.