B2B groeistrategie

Vers vanaf #Inbound16: de laatste trends in b2b marketing!

15 november 2016 - Geschreven door Robbert van den Heuvel

trends in marketing-365034-edited.jpegAfgelopen week was ik in Boston bij het jaarlijkse marketing evenement van HubSpot: Inbound16.

Op dit 4-daagse evenement, dat wordt bezocht door meer dan 19.000 marketing- en sales professionals uit alle delen van de wereld, worden de laatste ontwikkelingen op het gebied van marketing en sales gepresenteerd door meer dan 170 verschillende sprekers, zoals onder anderen acteur Alec Baldwin, Gary Vaynerchuk en tennis-ster Serena Williams.

Organisator HubSpot gebruikt dit jaarlijkse evenement onder andere om de nieuwe features van hun software-platform te onthullen. Als je wilt weten welke nieuwe functies HubSpot heeft aangebracht voor hun 2017 versie, raad ik je aan om de HubSpot 2017 product launch video te bekijken.

Voorafgaand aan de product launch gaf de CEO van HubSpot, Brian Halligan, een interessante keynote, waarin hij de trends in marketing en sales op een rijtje zette, die HubSpot ertoe gebracht heeft om de nieuwe functies toe te voegen aan hun software platform.

In dit artikel wil ik de bevindingen op de genoemde marketingtrends uit deze presentatie op een rijtje zetten. De huidige trends worden afgezet tegen de situatie in 2006 - de oprichtingsdatum van HubSpot.

De wereld van de kopende klant is de afgelopen 10 jaar drastisch veranderd

Kopers hebben de afgelopen 10 jaar veel meer keuze gekregen: waar er in 2006 nog maar enkele aanbieders waren per product en/of dienst, heeft de hedendaagse koper een keuze uit een oneindig aantal aanbieders.

Het is voor nieuwe aanbieders immers steeds makkelijker geworden ("lower barriers to entry") om toe te treden tot interessante markten, door nieuwe technologieën en de mogelijkheden die internet biedt.

Bij een vrijwel gelijkblijvende vraag en een veel groter aanbod betekent dit dat iedere onderneming veel meer concurrentie ondervindt dan 10 jaar geleden. Hierdoor wordt de noodzaak van het inspelen op trends steeds groter. Wie dit doet blijft, wie dit niet doet, valt af.

HubSpot heeft onderzoek gedaan naar de verschillen tussen de koper van 2006 en die van 2016 en heeft daarbij de volgende trends kunnen identificeren. 

1. Hoe informeren kopers zichzelf over nieuwe producten en diensten?

Waar kopers zich in 2006 nog voornamelijk informeerden via tekst als medium en Google als kanaal, ziet HubSpot dat de koper van vandaag zichzelf steeds meer informeert via video met als belangrijkste distributiekanalen: social media.

Opvallend is dat met name stille korte filmpjes goed worden geconsumeerd en dat kanalen als Facebook Live steeds meer bekeken worden.

2. Hoe communiceren kopers met elkaar?

Waar kopers uit 2006 nog sporadisch gebruik maakten van de destijds beschikbare social media, bevindt de koper van 2016 zich vrijwel fulltime in social media wanneer ze online zijn. Het is dus als b2b onderneming daarom ook steeds belangrijker om op alle relevante social media aanwezig te zijn, ook al zijn het "privé"-kanalen als Snapchat, Instagram en Facebook.

3. Hoe vinden kopers jouw onderneming?

De zoekplatformen waarmee kopers jouw onderneming kunnen vinden zijn de afgelopen 10 jaar drastisch doorontwikkeld. Zo gaf Google in 2006 een lijst met suggesties als antwoord op je vragen, anno 2016 geeft Google in veel gevallen een compleet antwoord op je vragen, zoals je ziet in onderstaand voorbeeld:

halligan.png

Wat betreft het betaalde kanaal is er ook een groot verschil met 2006: op desktop wordt inmiddels 50% van de zoekresultatenpagina voor veelgezochte termen bedekt met advertenties. Op een mobiel device bedraagt dit percentage vaak 100%.

Daarnaast ziet HubSpot ook een ontwikkeling in het betaalmodel voor online adverteren: waar eind jaren 90 nog werd betaald per impressie, wordt inmiddels afgerekend per click en binnen sommige kanalen als Facebook en Twitter wordt al betaald per lead.

4. Hoe onderzoeken kopers of jouw onderneming bij ze past?

Waar websites vroeger werden gezien als een aanvulling op de verkoper van je onderneming, verwacht de huidige koper dat je verkoper een aanvulling vormt op de website.

De koper verwacht dat hij zichzelf op eigen houtje volledig kan informeren over je producten en diensten. HubSpot noemt dit: "a personalized, automated, self-service, end-to-end experience".

Wat zijn de voornaamste take-aways van deze ontwikkelingen?

Samenvattend HubSpot geef de volgende 4 adviezen aan de moderne marketeer:

1. Verplaats je content van het tekstformaat naar videoformaat

2. Maak jezelf comfortabel in social media

3. Versnel de verspreiding van je content door betaalde distributie

4. Automatiseer het aankoopproces door te zorgen voor een self service experience.

(Klik op deze link om de volledige keynote van Brian Halligan te bekijken)

Wat vind je zelf van bovengenoemde ontwikkelingen? Herken je ze ook of denk je dat het allemaal niet zo'n vaart zal lopen? Ik ben benieuwd naar je reactie!

moderne b2b website

Laat een reactie achter!