Iedere B2B onderneming die zich bezig houdt met moderne marketing beschikt over een producten- en/of dienstenportfolio. Vaak is deze portfolio in de loop der jaren zo gegroeid doordat er specifieke kwaliteiten en capaciteiten binnen de onderneming bestaan en door het goed inspelen op vragen van klanten. Voor ieder bedrijf geldt: sommige producten zijn winstgevend, andere weer wat minder. Daarom is het goed om je portfolio regelmatig kritisch onder de loep te nemen. Een goede manier dit te doen, is je waarde propositie bepalen.
Wat is de definitie van een waarde propositie eigenlijk ook alweer?
Zelf vind ik deze omschrijving, opgesteld door de Marketing Mythbusters van marketingexperiments.com, erg begrijpelijk:
"Why should your ideal prospect buy from you rather than any of your competitors?"
Deze vraag beantwoorden lijkt op het eerste gezicht erg eenvoudig, maar als je dieper gaat nadenken, blijkt als snel dat dit best wel lastig is.
In dit artikel breng ik een raamwerk onder de aandacht dat je helpt met het beschrijven van je waarde propositie.
Het raamwerk: de Value Proposition Map
Enige tijd geleden las ik het nieuwe boek van de makers van Business Model Canvas: Value Proposition Design.
In dit boek wordt een eenvoudig raamwerk gegeven dat je in staat stelt om te komen tot een goede beschrijving van je waarde propositie, de Value Proposition Map.
1. Producten en/of Diensten die je levert
De eerste stap om te kunnen komen tot een goed omschreven waarde propositie is door een lijst te maken met alle producten en diensten die jouw onderneming levert:
Welke producten en diensten helpen je klant met de dingen die ze in hun werk of in hun leven gedaan willlen krijgen, op functioneel, sociaal of emotioneel vlak of helpen ze met het invullen van hun basisbehoeften?
Je waardepropositie kan zijn samengesteld uit de volgende typen producten en diensten:
- Fysiek/tastbaar
- Ontastbaar
- Digitaal
- Financieel
Niet alle producten zijn even belangrijk voor je klant: sommige zullen essentieel zijn andere zijn eerder "nice-to-have".
2. "Gain Creators"
"Gain Creators" beschrijven op welke wijze jouw producten en/of diensten voordeel kunnen opleveren voor je klant.
Ga voor jezelf na hoe jouw producten/diensten voordelen bewerkstelligen die je klant verwacht, wenst of zelfs verrast. Deze voordelen kunnen bestaan uit nuttige functies, sociaal gewin of positieve emoties.
3. "Pain Relievers"
"Pain Relievers" beschrijven op welke wijze jouw producten en/of diensten specifieke klant-pijnpunten verlichten (of zelfs oplossen).
Ga voor jezelf na hoe je producten en/of diensten negatieve emoties, ongewenste kosten en situaties of risico's die je klanten lopen voor, tijdens of nadat ze een bepaalde "job" hebben uitgevoerd kunnen verkleinen of uitwissen.
Video: Value Proposition Design
Hierboven las je een korte opsomming, in onderstaande video wordt het Value Proposition Canvas in iets meer detail uitgelegd:
Wil je meer weten over Inbound Marketing?
