Als b2b professional heb je jezelf ongetwijfeld al eens verdiept in de mogelijkheden van marketing automation voor je onderneming. Wellicht maak je zelfs al gebruik van marketing automation en heb je al wat ervaring opgebouwd.
Een veel gehoorde misvatting is dat marketing automation enkel bedoeld is om het leven van de marketeer makkelijker en aangenamer te maken.
Ondanks dat dit waar is, vergeten veel b2b professionals dat marketing automation – mits goed ingericht - ook een belangrijke bijdrage kan leveren aan de prestaties van je verkoopteam.
In dit artikel geef ik dan ook drie redenen waarom marketing automation je verkoopteam beter kan laten presteren.
Alleen “warme” leads worden naar verkoop gestuurd
Een goed ingericht marketing automation platform zal ervoor zorgen dat alleen leads die voldoende geïnteresseerd zijn in de producten en/of diensten van je onderneming worden doorgesluisd naar de verkoopafdeling. Zo worden leads die nog in de oriëntatiefase zitten van relevante informatie voorzien door het marketing automation systeem. Dit scheelt verkopers dus veel tijd en energie. Ze hoeven hierdoor hun kostbare verkooptijd niet te verspillen aan het houden van informatieve gesprekken via telefoon of bij de klant op locatie.
Om dit te kunnen bewerkstelligen is het belangrijk dat er een goed lead nurturing programma is ingericht dat de juiste content op het juiste moment verstuurt. Daarnaast is het van belang dat leads op een goede manier worden gescoord aan de hand van vooraf tussen marketing en sales overeengekomen scorings-regels.
Altijd real-time lead informatie beschikbaar
De meeste marketing automation platformen geven real-time inzicht in het klik- en kijkgedrag van je gegenereerde leads. Wanneer je ervoor zorgt dat je verkoopteam toegang heeft tot deze informatie, betekent dit, dat ze tijdens het persoonlijk opvolgen van deze leads gericht kunnen inspelen op de interesse-gebieden van hun potentiële klant. Hiermee vergroot de kans om daadwerkelijk te komen tot een kwalitatief goede afspraak.
Naast informatie over leads die zichzelf kenbaar hebben gemaakt door het invullen van hun gegevens om bijvoorbeeld een e-book of een whitepaper te verkrijgen, laten veel marketing automation platformen ook informatie zien over anonieme bezoekers. Deze informatie laat bijvoorbeeld zien tot welke organisatie deze bezoekers behoren en welke website-pagina’s ze bezoeken. Dit kan nuttig zijn bijvoorbeeld bij het uitvoeren van account based marketing programma’s.
Betere prognoses te maken van omzet op korte termijn
Wanneer je marketing automation op een goede manier inricht, kun je betere voorspellingen maken over het omzetverloop over de komende periode. Dit kan door een funnel-overzicht te maken: hoeveel leads bevinden zich in welke fase van hun buyer journey, gesorteerd naar lead score?
Met behulp van deze overzichten is het voor verkopers makkelijker om hun omzetprognoses te maken en er voor te zorgen dat deze realistisch zijn: zitten er bijvoorbeeld relatief veel early-stage leads in het marketing automation systeem, dan is een lagere prognose op korte termijn realistisch. Zitten er veel late-stage leads in het systeem dan is het realistisch om een hogere prognose te maken.
Benieuwd naar wat Inbound Marketing voor je organisatie kan betekenen? Download dan ons e-book hieronder.
