marketing automation

Wat is Inbound Marketing: Heuvel Marketing legt uit

15 juli 2016 - Geschreven door Inge de Jong

Wat_is_Inbound_Marketing.jpgVeel mensen kijken me glazig aan als ik zeg dat wij werken volgens de inbound marketing-methode met buyer journeys, workflows en HubSpot. Logisch, want zo gangbaar zijn die woorden niet. Daarom ga ik in deze blog doen wat ik ook voor onze klanten doe: gewoon eens helder uitleggen hoe het zit.

Het idee

Inbound marketing is een antwoord op outbound marketing. Outbound betekent letterlijk ‘uitgaand’ en staat voor de klassieke manier van klanten werven. Denk aan tv-spotjes, flyers en posters, maar ook aan direct mail en verkoopgesprekken. Outbound marketing kan je niet uitzetten; het is overal en kan heel storend zijn. Denk aan die reclame die je moet afkijken voor een Youtube-filmpje, of die callcenter-medewerker die op vrijdagavond belt over een abonnement dat je niet wilt hebben. Bij inbound (letterlijk binnenkomend) marketing zijn de rollen omgedraaid. Inbound marketeers (hoi!) leggen het initiatief bij hun doelgroep en wachten tot deze zelf in actie komt. Dit doen ze door bedrijven online vindbaar te maken en een goede reputatie op te bouwen. Zodat de potentiële klant denkt: deze mensen snappen mijn probleem en bieden de beste oplossing. Inbound is vrijwel altijd online en werkt als een magneet. Klanten komen op hun eigen tempo bij het bedrijf uit en zijn al geïnteresseerd voordat ze actief benaderd worden door een salesafdeling. En dat vind ik persoonlijk best een goede zaak.

De route

Wat een inbound marketeer doet, is een route uitstippelen voor een specifieke doelgroep. Oftewel iedereen die aan het ideale klantprofiel voldoet. De reis begint meestal bij Google of social media en leidt via diverse blogs, webpagina’s en kennisdocumenten naar het ultieme eindpunt: het klantgesprek. Onderweg leert de potentiële klant over zijn probleem, de mogelijke oplossingen en uiteindelijk de diensten en producten van het bedrijf zelf. De inbound marketeer faciliteert, optimaliseert én automatiseert iedere stap in de reis, waardoor potentiële klanten hun buyer journey zelfstandig afleggen. Aan het einde van de rit zijn ze veranderd in warme leads, wat wil zeggen dat ze klaar zijn om benaderd te worden. In het ideale geval gebeurt er dus dit:

  1. Een potentiële klant heeft een probleem en voert een zoekterm in op Google.
  2. Jouw bedrijf verschijnt bovenaan in de zoekresultaten.
  3. De bezoeker klikt op de link en komt bij een van je blogs terecht.
  4. De bezoeker leest je blog en raakt geïnteresseerd.
  5. In de weken erop komt de bezoeker een aantal keer terug en leest hij je webteksten en andere blogs.
  6. Uiteindelijk downloadt hij een van je e-books of white papers, hiervoor vult hij zijn naam en e-mailadres in, vanaf nu spreken we van een ‘lead’.
  7. In de dagen, weken of maanden daarop ontvangt de lead per mail (deels) automatisch aanvullende informatie over het onderwerp waarin hij eerder interesse toonde. Bijvoorbeeld in de vorm van blogs en casestudies.
  8. De potentiële klant neemt contact op voor een afspraak of Sales neemt contact op met de inmiddels opgewarmde lead.

Basisingrediënten

De buyer journey uit het voorbeeld ontwikkelt zich niet zomaar. Iedere stap kan het succes maken of breken. Zo kun je goed online vindbaar zijn en al je processen geautomatiseerd hebben; zonder goede content haken je lezers af. En hoe goed je blogs, white papers en casestudies ook in elkaar zitten; als niemand ze kan vinden, heb je er weinig aan. Succesvolle inbound marketeers werken daarom allemaal met dezelfde basisingrediënten:

  • SEO (Search Engine Optimization)
  • Goede content (websiteteksten, blogs, white papers, casestudies, e-books)
  • Marketing-automatiseringssoftware (bijvoorbeeld Hubspot of Marketo)

Automatiseringssoftware

De eerste twee punten zijn bij de gemiddelde marketeer waarschijnlijk bekend, maar automatiseringssoftware is voor veel marketingafdelingen nieuw. Toch is dit waar inbound marketing om draait. Met een programma zoals Hubspot of Marketo plan je niet alleen je social mediaberichten en blogs in; je maakt er ook je workflows. Een workflow is de geautomatiseerde toevoer van content aan websitebezoekers. Iemand die een white paper aanvraagt, krijgt in de weken erna andere informatie opgestuurd, in de vorm van bijvoorbeeld een verzameling blogs of een casestudie. Dankzij de software wordt de juiste content naar de juiste mensen opgestuurd en kan je met weinig inspanning veel mensen persoonlijk benaderen. Dat is wel even anders dan 1000 posters ophangen en hopen dat je ideale klant voorbijloopt.

Collega, klant en moeder

Dit was inbound marketing in een notendop. Natuurlijk valt er nog veel meer te leren dan je in deze korte samenvatting kunt vinden. Toch heeft iedereen, dus ook jouw ideale klant, dit soort teksten nodig om te begrijpen wat hij precies kan verwachten van een bedrijf. Val niet in de bekende valkuil door te denken dat jouw doelgroep jouw jargon wel kent; vaak zit je zo diep in je eigen materie dat je niet meer weet hoeveel specifieke kennis je eigenlijk hebt. Daar komt bij dat Jip en Janneke-taal altijd lekkerder leest dan een technisch stuk. Zo heb je altijd een bedrijfsverhaal in je hoofd dat voor iedereen te begrijpen is. Of je nu tegen je collega, je klant of je moeder praat.

Is jouw bedrijfsverhaal voor iedereen begrijpelijk? Deel je ervaringen in een reactie!

Begrippenlijst Moderne Marketing Heuvel Marketing

Laat een reactie achter!