Moderne B2B Marketing Blog

Dit zijn de 5 basisfuncties van marketing automation software

marketing automation.jpeg

Je hebt er vast al veel over gehoord: marketing automation. We leven in een tijd waarin zo’n beetje alles geautomatiseerd kan worden en daar kunnen ook jouw marketingactiviteiten van profiteren. Door bepaalde acties te automatiseren kun je meer bereiken, met minder inspanning. Klinkt goed toch? Het geheim van marketing automation zit hem in de software. Wil je aan de slag met marketing automatisering, dan moet je dus eerst op zoek naar een goede tool. Zo’n tool hoeft echt geen fortuin te kosten. Er zijn verschillende laagdrempelige oplossingen waarmee je als beginner prima uit de voeten kunt. Maar dan moet je wel een goed beeld hebben van de basis van marketing automation en de bijbehorende software functionaliteiten. Daarom zet ik in dit blogartikel nog eens op een rijtje wat je met slimme marketing automation software kunt doen.

Gerichte en meetbare e-mail marketing

E-mail is al jaren een stabiele factor in marketingland. Maar om niet in de spamfolder te eindigen moet je tegenwoordig wel een tandje bij zetten. Verstuur gerichte en persoonlijke e-mails die relevant zijn voor de ontvanger. Marketing automation software ondersteunt je hierbij. Zo helpt een tool je bij het segmenteren van je contacten. Bijvoorbeeld op basis van hun acties op je website, interacties met je content, aangegeven interesses of social media gegevens. Deze informatie kun je gebruiken om de inhoud van je e-mail af te stemmen op een specifieke doelgroep en om personalisering toe te voegen op basis van de gegevens die je hebt verzameld bij je contacten.

Een andere pijler van marketing automation is de meetbaarheid van je activiteiten. Met behulp van A/B testing in de software kun je bijvoorbeeld verschillende onderwerpregels en content testen om te zien wat de beste resultaten oplevert qua open rate, click rate en ROI. Je bent zo eigenlijk constant bezig met het verzamelen van waardevolle data. Over specifieke e-mail campagnes en trends maar ook op individueel niveau over de interactie en activiteit van een specifiek contact. Al die informatie kun je gebruiken voor je volgende e-mail campagnes of andere marketingactiviteiten.

Formulieren met auto-responder

Moderne marketing draait om het aanbieden van relevante content. Om leads te genereren staat de meest waardevolle content achter een formulier; iemand vult zijn gegevens in en in ruil daarvoor wordt het content offer hem of haar toegestuurd. Nou kun je dit natuurlijk handmatig doen telkens als er een nieuwe aanvraag is. Veel makkelijker is het om van het formulier een automatische trigger te maken: zodra iemand op de ‘submit’ button drukt gaan alle radartjes op de achtergrond draaien en wordt er een automatische mail naar de aanvrager gestuurd. Dat is nou marketing automation op z’n best!

Met de juiste software kun je allerlei formulieren maken; van pop-ups voor je nieuwsbriefaanmeldingen tot inline formulieren op landingpagina’s. Zorg ervoor dat het formulier netjes in lijn ligt met de look en feel van je website. Er zijn verschillende automatische acties mogelijk als een formulier wordt ingevuld: voeg een lead toe aan een lijst, geef hem een bepaald label (bijvoorbeeld een interesse), stuur een interne notificatie, trigger een e-mail of zet een hele workflow in gang.

Slimme workflows

De moderne marketeer begrijpt dat een lead eerst ‘gevoed’ moet worden voor hij klaar is om over te gaan op een aankoop. Ook bij lead nurturing komt marketing automation goed van pas. Want stel je voor dat je handmatig per contact om de zoveel dagen een opvolgactie zou moeten uitvoeren. Met behulp van de juiste software kun je een pad uitstippelen dat leads automatisch afgaan. Daarvoor heb je allereerst een triggeractie nodig, bijvoorbeeld het aanvragen van een e-book. Vervolgens volgen de acties elkaar op als vallende dominostenen.

Marketing automation software biedt allerlei mogelijkheden voor dergelijke workflows, van een simpele follow-up e-mail tot complexe workflows met meerdere lead nurturing acties. Bij het selecteren van de juiste tool kun je letten op de mogelijkheid om verschillende condities of takken in te stellen. Een simpel voorbeeld is een wachtperiode van 5 dagen tussen twee mails. Of de conditie dat iemand alleen de volgende lead nurturing fase ingaat als hij de vorige mail heeft geopend. Met de juiste tool zet je één keer een slimme workflow op en kun je daarna achterover zitten en wachten tot de leads één voor één binnendruppelen, goed gevoed en klaar voor sales.

Lead scoring

Het mag dan wel ‘marketing’ automation heten, veel van de elementen zijn nauw verbonden met sales. Want hoe bepaal je of een lead klaar is voor een salesactie? Met behulp van bepaalde marketing automation software kun je de waarde van elk contact eenvoudig inzichtelijk maken. Zo kun je de leads met de meeste potentie identificeren en targeten. Optimaliseer je salesproces, verhoog de conversie en ROI en verkort de verkoopcyclus.

Dat identificeren van interessante leads doe je met behulp van een lead scoring functie. Hierbij stel je vooraf in hoeveel een bepaalde actie waard is in punten. Een aantal voorbeelden:

  • Lead vraagt een content offer aan: +10 punten
  • Lead is al 2 maanden of langer niet op de website geweest: -20 punten
  • Lead is actief in de juiste branche: +5 punten

De software houdt automatisch de puntentelling bij voor elke lead. Zo heb je altijd een actueel overzicht van de meest interessante leads waar je salesteam hun activiteiten op kan focussen.

Website tracking

Veel bedrijven maken al gebruik van website analysetools als Google Analytics. Je kunt hier veel waardevolle data uit halen, maar dat is soms wel even een puzzelwerkje. Bovendien gaat het hier om data over groepen bezoekers, terwijl je ook informatie nodig hebt over websiteactiviteiten op individueel niveau. Een marketing automation tool biedt hier uitkomst voor. Vaak hoef je alleen een stukje code in te voegen op je website en het tracken kan beginnen.

Met behulp van de software krijg je inzicht in het online gedrag van individuele contacten: hoe vaak zitten zij op je website, welke pagina’s hebben ze bezocht, op welke buttons hebben ze geklikt. Deze informatie kun je gebruiken om gerichte en effectieve marketingactiviteiten op te zetten. Maar ook voor sales is dit waardevolle input: zij hebben een beter idee van de interesses en uitdagingen van de potentiële klant. Let wel; het tracken van individuele contacten is pas mogelijk als de gegevens van de bezoeker bekend zijn in de tooldatabase (en de cookies zijn ingesteld, maar dat is een ander (technisch) verhaal).

Kies de juiste software

Met de juiste software kun je je marketingprocessen optimaliseren en de effectiviteit van je marketingacties verhogen. Maar de basis voor succes ligt nog altijd in een slimme lead generation en nurturing strategie. Wil je daar meer over weten? Download dan onderstaand e-book.

Heuvel Marketing e-book B2B lead generatie & lead nurturing