Stel dat je je klanten mocht uitkiezen. Zou je dan op dezelfde mensen uitkomen die nu in je adressenbestand staan? Vast niet helemaal. Zeker als bedrijf-in-de-groei heb je niet zoveel te willen en kun je niet kiezen met wie je samenwerkt. Eerst maar even wat werk verzetten, dan komen de mooie projecten later wel. Toch? Niet per se. Je zou het namelijk ook kunnen omdraaien. Je bent vast niet de enige optie voor je klanten, dus helpt het als je direct laat weten wie je bent. En ook met wie je wilt samenwerken. Dat levert betere en langere projecten op, en ook fijnere klanten. Daarom pleit ik voor de brutale aanpak, waarbij jij je klanten uitkiest in plaats van andersom.
Waarom een persona voorbeeld?
Persona (of buyer persona) is een ander woord voor ideale klant. Het is een beschrijving van het type klant met wie je wilt samenwerken. Als je vervolgens je marketingstrategie en -activiteiten op dit type aanpast, vergroot je de kans dat je deze potentiële klanten ook echt aanspreekt. Een persona voorbeeld is fictief, maar wordt wel beschreven alsof het om een echt persoon gaat. Zo hebben wij Marketing Manager Megan, een marketeer tussen de 30 en 50 die verantwoordelijk is voor de marketing van een middelgroot bedrijf. Als wij een blog, white paper of webtekst schrijven voor deze buyer persona, passen wij de tone of voice en boodschap op Marketing Manager Megan aan. Zo richten we ons op de juiste persoon en filteren we de mensen voor wie wij niets kunnen doen, eruit. Aspecten waar wij rekening mee houden zijn bijvoorbeeld:
- Leeftijd
- Functie
- Grootte van bedrijf
- Interesses
- Opleidingsniveau
- Sector
Die andere reden achter de persona
Een buyer persona voorbeeld kan je dus helpen om een specifieke doelgroep aan te spreken. Maar er is nog een tweede, even belangrijke reden. Door je content aan te passen op een bepaald klantprofiel, kun je je pijlen richten op mensen bij wie je het liefst aan tafel schuift. Dus niet bij geïnteresseerden in het algemeen, maar bij precies die mensen met wie jij graag samenwerkt. Hiermee bedoel ik niet dat je op zoek moet naar mensen die ook uit Brabant komen en ook voor Ajax zijn, maar naar mensen die jij echt kunt helpen. Ons werk wordt een stuk leuker en makkelijker bij klanten die klussen uit handen durven geven en we overleggen het liefst met mensen die de grote beslissingen mogen maken. Niet omdat we die mensen aardiger vinden, maar omdat dit de samenwerking een stuk prettiger maakt en de relatie met klanten daarom ook verbetert. Dit zorgt op zijn beurt weer voor een langere samenwerking met meer projecten, die elkaar ook weer onderling versterken. Zo wint iedereen.
Het probleem van de huidige klant
Ook onze klanten helpen wij vaak bij het ontwikkelen van hun eigen buyer persona. Zo stellen we altijd de grote vraag: “Bij wie zit je het liefst aan tafel?” Toch zie ik vaak gebeuren dat klanten een persona voorbeeld creëren op basis van hun huidige klant. “Wij werken graag samen met” wordt dan “Wij werken nu vooral samen met”. Het resultaat is dat zij meer van hetzelfde in huis halen, en een klantenkring opbouwen die niet altijd ideaal is. Zo zijn het bijvoorbeeld afnemers van producten waar onze klant eigenlijk niet mee verder wil, of bedrijven die consultants inhuren maar na enkele maanden op eigen houtje doorgaan. Natuurlijk is het werk, en zijn de projecten leuk en de mensen interessant. Maar voor wie écht geschiedenis wil schrijven of toch in ieder geval zijn stempel wil drukken op zijn sector, werkt het vertragend.
Ben een beetje brutaal
Mijn favoriete remedie voor bovenstaand probleem is brutaliteit. Want wie grote plannen heeft met zijn bedrijf, moet op zoek naar klanten van formaat. Als IT-bedrijf zit je bijvoorbeeld meestal aan tafel bij developers and IT-managers, maar heb je eigenlijk veel meer aan mensen in de C-suite (bijvoorbeeld een CIO of CEO). Spreek die dan ook aan! Ontwikkel content die problemen van beslissers aanpakt in plaats van de alledaagse strubbelingen van degenen die het werk uitvoeren. Laat duidelijk merken dat je weet hoe de werkweek van zo’n CIO of CEO eruitziet, en waar hij of zij tegenaan loopt. Deze informatie haal je uit online research, interviews en -bijvoorbeeld- het LinkedIn-profiel van beoogde klanten. Een samenvatting hiervan verwerk je in een persona voorbeeld, die je desnoods uitprint en ophangt. Zo wordt je doel opeens heel concreet. Hetzelfde geldt trouwens voor het type sector. Heb je vooral klanten in de gezondheidszorg maar wil je de retailmarkt bestormen? Creëer dan ook content voor spelers in die sector. Dat je daar nog 0 contacten hebt, maakt niet uit: je moet ooit beginnen en dat kan net zo goed vandaag zijn.
Werk jij met buyer persona’s? En richt jij je op de huidige of de ideale klant? Laat het weten in een reactie! Nog geen ervaring? Dan is deze buyer persona tool van HubSpot een aanrader.
