b2b marketing strategie

Zo zet je het waardepropositie canvas in bij moderne marketing

06 april 2018 - Geschreven door Meike Cremers

waardepropositie canvasBij moderne marketing draait alles om relevante content voor jouw ideale klant. Maar wat maakt content nou relevant? Om hierachter te komen, heb je goed inzicht nodig in de leefwereld en uitdagingen van je doelgroep. Met goede content bied je hen een oplossing voor een probleem of draag je nieuwe ideeën aan waarvan ze profijt kunnen hebben. Je moet er dus achter zien te komen hoe jij waarde toe kunt voegen voor je ideale klant. Misschien heb je hier al over nagedacht bij de ontwikkeling van je product of dienst, maar het kan zeker geen kwaad om je doelgroep nog eens scherp te krijgen voor je aan de slag gaat met het ontwikkelen van content. In dit blogartikel vertel ik hoe je aan de hand van het waardepropositie canvas een sterke basis legt voor moderne marketing activiteiten.

Positioning statement versus value proposition

Laten we eerst nog even kijken wat de waardepropositie, value proposition op z’n Engels, ook alweer inhoudt. Eerder heb ik het gehad over het formuleren van een positioning statement, een term die snel verward wordt met de waardepropositie. In principe heb je maar één positioning statement waarmee je jouw bedrijf positioneert ten opzichte van andere spelers op de markt. Daarentegen kun je meerdere waardeproposities hebben; één voor elke buyer persona. Jouw product of dienst kan bijvoorbeeld voor meerdere personen binnen een organisatie waarde toevoegen, maar dan wel op een andere manier.

Value proposition canvas

De bekendste manier om je waardepropositie te bepalen, is aan de hand van het value proposition canvas. Het canvas bestaat uit twee delen: een profielschets van je ideale klant en een analyse van de waarde van jouw product of dienst. Hieronder leid ik je langs de verschillende onderdelen van het value proposition canvas. Als voorbeeld laat ik zien hoe de value proposition van een projectmanagement tool die zich richt op MKB directeuren, eruit kan zien.

Value proposition canvas HM (met tekst)

Buyer persona profiel

We beginnen met een profielschets van de ideale klant. Dit bestaat uit drie onderdelen:

Customer job(s)

Beschrijf eerst welke taken jouw ideale klant zoal moet uitvoeren in zijn dagelijkse werkzaamheden. Denk niet alleen aan functionele taken maar ook sociale en emotionele aspecten van zijn functie. Er zijn bijvoorbeeld zaken waar hij volgens zijn of haar functieprofiel verantwoordelijk voor is, maar ook persoonlijke doelen die iemand zichzelf stelt.

Bijvoorbeeld:

  • Projecten goed en op tijd afronden
  • Teams op een goede manier managen
  • Bedrijf laten groeien

Pains

Elke baan kent zo zijn uitdagingen en ergernissen, bedenk dus welke pijnpunten jouw ideale klant kent. Zijn er dingen die hem of haar hinderen bij het realiseren van de ‘jobs-to-be-done’? Zijn er bepaalde risico’s of ongewenste resultaten die negatieve gevolgen hebben voor de klant?

Bijvoorbeeld:

  • Geen inzicht in de voortgang van projecten
  • Workload van projecten is lastig in te schatten
  • Taken worden vergeten

Gains

Ga vervolgens na waar nog winst op valt te behalen voor de ideale klant. Hoe zouden zijn dagelijkse werkzaamheden makkelijker, leuker, goedkoper of efficiënter kunnen worden gemaakt?

Bijvoorbeeld:

  • Alle belangrijke informatie, communicatie en documentatie op één plek hebben
  • Samenwerking tussen teamleden verbeteren
  • Beter prioriteiten kunnen stellen

 

Jouw toegevoegde waarde

Nu we een beter beeld hebben van de leefwereld van de ideale klant kunnen we gaan kijken hoe jouw product of dienst hier op aansluit.

Products & services

Beschrijf eerst de features van jouw product of dienst. Denk niet alleen aan jouw hoofdproduct maar ook aan de ondersteunende diensten zoals je klantenservice of afrekenmodel.

Bijvoorbeeld:

  • Time tracking
  • Taken en subtaken
  • Project templates

Pain relievers

Ga vervolgens na hoe jouw product of dienst de eerder benoemde pijnpunten van de ideale klant zou kunnen verlichten. Het zijn de oplossingen voor de problemen die jouw ideale klant ervaart.

Bijvoorbeeld:

  • Een tijdlijn met de belangrijke data van een project
  • Tijdsinschatting toevoegen per taak
  • Herinneringen instellen voor due dates

Gain creators

Daarnaast zijn er wellicht ook manieren waarop jouw product of dienst iets positiefs oplevert voor de ideale klant. Wat zijn de verwachte of verrassende voordelen die jouw product of dienst de klant kan bieden?

Bijvoorbeeld:

  • Bestanden, notitieboeken en berichten per project verzameld
  • Updates en conversaties tussen teamleden
  • Prioriteit instellen voor taken

Aan de slag met waardevolle content

Nu je een goed beeld hebt van de leefwereld van jouw ideale klant en de manier waarop jouw product of dienst hierop inspeelt, kun je aan de slag met het creëren van waardevolle content. Je weet namelijk precies welke pijnpunten je moet aanstippen en hoe je de doelgroep kunt verrassen met nieuwe oplossingen en ideeën. Zo laat je zien dat jij de klant begrijpt en de juiste oplossingen kunt bieden. En laat dat nou precies de basis zijn voor een goede moderne marketingstrategie. Wil je hier meer over weten? In ons e-book ‘Moderne B2B Marketing’ lees je er alles over!

New Call-to-action

Laat een reactie achter!