Zo zorg je ervoor dat marketing en sales elkaar aardig vinden

Zo zorg je ervoor dat marketing en sales elkaar aardig vinden

Blog sales en marketing.jpgMarketing- en salesafdelingen zijn niet altijd de beste vrienden. Salesmensen zijn “kille, arrogante misleiders”, marketeers zijn “weggegooid geld”. Ik overdrijf niet, ik hoor het ze vaak genoeg voor de grap zeggen. En hoewel het ook wel grappig is, geeft het iets aan. Namelijk dat marketing en sales vaak niet weten wat ze aan elkaar hebben. En zolang marketing leads over de schutting gooit en sales koud blijft bellen, is dat heel begrijpelijk. In deze blog leg ik uit hoe marketeers en verkopers beter kunnen samenwerken. Zodat ze op de volgende Nieuwjaarsborrel hun hogere omzet kunnen vieren én elkaars hersenen niet inslaan.

Niet onze schuld

In een ideale wereld zorgen marketeers ervoor dat zoveel mogelijk mensen uit de doelgroep geïnteresseerd raken in jouw bedrijf. Zodra deze “buyer personas” klaar zijn om benaderd te worden, draagt marketing ze over aan sales, die zo een basis heeft voor een goed gesprek. In het echt gaat deze overdracht wat minder soepel. Zo spreiden veel marketeers hun kansen en proberen zij zoveel mogelijk mensen te bereiken. Ook worden er geen of vage afspraken gemaakt over wat nou een SQL (sales qualified lead) is. Hierdoor krijgt de salesafdeling namen door die helemaal niet zitten te wachten op een telefoontje. En dat maakt hun werk er niet makkelijker op. Tegelijkertijd trekt ook sales zijn eigen plan en bellen verkopers vaak ‘koud’, zonder hun bellijst te bespreken met de marketingafdeling. Zo spannen beide afdelingen hun eigen lijntje en zwemmen er veel leads tussen de netten door. Wie z’n schuld dat is, blijft vaak in het midden.

"Een goede samenwerking tussen marketing en sales levert naast meer leads ook heel veel tijd op"

Vergader toch maar even

Bovenstaand probleem komt natuurlijk ergens vandaan. Marketeers en verkopers hebben hun eigen targets te halen en hebben het druk. Uren overleggen over MQL’s en SQL’s staat voor veel mensen ver onderaan het prioriteitenlijstje. Maar doe het toch maar. Een goede samenwerking tussen marketing en sales levert naast meer leads namelijk ook heel veel tijd op. Want als marketing weet welke informatie sales nodig heeft, kunnen zij hun werkwijze hierop aanpassen. Denk aan zoiets simpels als een websiteformulier. Dit formulier kan worden opgebouwd uit vragen waar sales ook echt wat aan heeft, zoals bedrijfsnaam en functie. Ook heeft marketing inside information over het websitebezoek van leads. Waar zijn ze geweest, hoe vaak en welke documenten hebben ze aangevraagd? Deze informatie kan sales gebruiken om het gesprek een bepaalde richting in te sturen. Zo werken marketing en sales samen aan een efficiënter verkoopproces.

Bouw een workflow

Over efficiëntie gesproken: veel van bovenstaande kun je automatiseren. Dit doe je door een workflow te bouwen. Met de juiste marketing automation software en goede content (white papers, casestudies) kom je een heel eind. Dit verhaal is complex, dus gebruik ik even een voorbeeld. Stel, je bent een handelaar met drie verschillende producten: koffie, thee en koekjes. Zodra een websitebezoeker een white paper aanvraagt over thee, komt hij automatisch in de lijst ‘geïnteresseerd in thee’ te staan. De weken erop stuur je hem (geautomatiseerd!) mails met informatie rondom het thema thee. Een relevant blogartikel “Hoe selecteer ik de juiste theesmaken voor mijn restaurant” en een casestudy van een tevreden klant. Hierdoor voed je je lead met informatie waar hij ook echt wat aan heeft: hij was immers geïnteresseerd in thee en niet in koffie of koekjes. Aan het einde van de workflow (want dat is het) stuur je een mail waarin je de lead iets aanbiedt. Een gesprek, een free sample of een tour door je bedrijf. Het resultaat: de lead is opgewarmd, goed geïnformeerd én geïnteresseerd. Als dat geen goede reden is om even te bellen…

Goede vrienden

Marketing en sales kunnen dus prima in vrede samenleven. Sales maakt het werk van marketeers makkelijker door aan te geven welke informatie zij nodig hebben voor een goed verkoopgesprek. Zij adviseren hen over de inhoud van websiteformulieren en de verschillende workflow-thema’s. Marketing voorziet sales op zijn beurt van een lijst met SQL’s die kunnen worden gebeld. Deze lijst is waarschijnlijk een stuk korter dan de gebruikelijke bellijsten. Lang niet iedere websitebezoeker is immers relevant voor jouw bedrijf. Zo verandert het “weggegooid geld” in een onmisbaar voorportaal en ontpoppen de kille, arrogante misleiders zich tot behulpzame consultants. Dit betekent meer leads, meer klanten en meer omzet. En dat is een prachtig excuus voor een gezamenlijke borrel.