Als b2b professional ben je ongetwijfeld bekend met het begrip content marketing. Sinds zo’n jaar of tien inmiddels wordt deze term veelvuldig gebruikt in de wondere wereld van de moderne marketing.
Content marketing is -in het kort omschreven - een aanpak waarbij je content (tekst/beeld/video) inzet voor je marketingactiviteiten.
Waar echter vaak wat minder wordt bij stilgestaan is de rol van content in het verkoopproces. Het produceren van relevante content kan je verkoopteam namelijk enorm helpen bij het verbeteren van hun verkoop-inspanningen. Hierbij wordt door b2b professionals niet zo vaak stilgestaan omdat content voornamelijk in verband wordt gebracht met marketing.
In dit artikel zet ik een aantal vormen van b2b sales content op een rijtje en op welke wijze je deze vormen kunt inzetten in je verkoop-proces.
De rol van content in b2b sales
Enige tijd geleden schreef ik een artikel over de inbound sales methodologie. Deze verkoopfilosofie sluit naadloos aan bij een goed uitgevoerde moderne marketing strategie.
Inbound sales bestaat uit de volgende vier fasen:
- Identify: onderzoek welke prospects interessant voor je zijn
- Connect: probeer contact met deze prospects te leggen
- Explore: probeer helder te krijgen of je ze ook kunt 2helpen met je oplossingen
- Advise: presenteer ze de best passende oplossing en probeer deze aan ze te verkopen
Om jouw verkopers te kunnen ondersteunen bij het uitvoeren van deze aanpak is het belangrijk dat je voor iedere fase kant-en-klare content op de plank hebt liggen. Hierdoor hoeven je verkopers het wiel niet steeds uit te vinden. Daarnaast zorg je ervoor dat het verhaal van je verkoopteam richting je potentiele klant aansluit bij de content die deze eerder heeft geconsumeerd tijdens de voorgaande fasen van zijn of haar buyer journey.
Hieronder zet ik vier typen b2b sales content op een rijtje
1. Checklist voor sales discovery
Het eerste type content dat iedere moderne verkoper in zijn toolkit zou moeten hebben is een checklist voor het ontdekken van potentieel interessante klanten, oftewel een Lead Qualification Sheet.
Met behulp van deze checklist kunnen verkopers stapsgewijs afvinken of een lead voldoet aan het voorafgaand vastgestelde ideale klantprofiel. In een ideale wereld zou een verkoper zelfs meerdere checklists tot zijn beschikking moeten hebben per product/service offering en/of per fase van het verkoopproces.
Dit type content is met name bruikbaar in de Identify en de Explore fase van het inbound sales proces.
2. E-mailteksten voor sales
De meeste bedrijven staan er niet bij stil dat een belangrijk type content dat gedeeld wordt met (potentiële) klanten bestaat uit teksten in e-mails die een verkoper stuurt naar zijn of haar prospect.
Door ervoor te zorgen dat sales medewerkers kunnen werken met templates, kun je jezelf ervan verzekeren dat communicatie plaatsvindt op een uniforme wijze en dat deze ook aansluit bij de verhaallijn en –stijl uit de eerdere fasen van de buyer journey.
Ik wil hier niet beweren dat iedere e-mail exact hetzelfde moet zijn opgesteld, maar ben er wel voorstander van dat bepaalde mails op dezelfde wijze worden geformuleerd.
Denk hierbij aan de volgende typen e-mails:
- opvolgmails voor brochure-aanvragen, voor aangevraagde demo’s en voor informatieverzoeken
- e-mails voorafgaand en volgend op een eerste kennismakingsgesprek bij een potentiële klant of
- e-mails die je uitstuurt aan bezoekers van je beursstand na een evenement.
In een ideale wereld heb je deze content al standaard op de plank liggen in de vorm van templates, waarbij de verkopers zelf nog hun persoonlijke touch zouden moeten kunnen toevoegen.
Dit type content komt met name van pas in de Connect en Explore-fase van je inbound sales proces.
3. Case studies of Promise Guides
Een veelvoorkomend type content dat wel wordt gebruikt in moderne marketing maar veel minder wordt ingezet tijdens verkoopprocessen zijn case studies of een zogenaamde promise guide.
Een case study is een document waarin een klant vertelt hoe jouw onderneming zijn of haar zakelijke probleem hebt opgelost.
Een promise guide is een overzicht van verschillende klantcases gebundeld in één document waarin je laat zien hoe je een breed scala aan klantproblemen hebt opgelost met behulp van verschillende product/service-offerings. Een promise guide is een soort portfolio van je case studies.
Dit type content kun je inzetten in de Connect, Explore en Advise fase van het inbound sales traject.
4. Brochure
Een veel voorkomend type content dat eigenlijk geen toelichting behoeft is de brochure. Vrijwel ieder bedrijf heeft de brochure opgenomen in haar verkoop-arsenaal.
Wat echter vaak ontbreekt is de aansluiting met de uitgevoerde moderne marketing strategie. Veelal zie ik een mismatch tussen de stijl van verhalen op de website en de teksten in brochures. Een simpel voorbeeld: blogartikelen en e-books worden vaak geschreven in de jij-vorm, terwijl in brochures vervolgens wordt overgeschakeld naar de u-vorm. Hierdoor breng je je potentiële klant in verwarring
Uiteraard zijn er nog vele typen content te bedenken waarmee inbound verkopers de boer op zouden kunnen gaan. De vier typen die ik boven beschreef zouden wat mij betreft standaard deel uit moeten maken van de sales-kit van iedere verkoper.
Wil je weten hoe je meer leads kan genereren? Downloads de whitepaper
