Enige tijd geleden schreef ik een blogartikel naar aanleiding van een onderzoek naar 'World Class Marketing Maturity'.
De hoofdconclusie van dit onderzoek is dat (B2B-) ondernemingen in te delen zijn naar de fase van volwassenheid van hun marketing organisatie. Deze indeling start bij "de ad-hoc marketing organisatie" en eindigt bij "de moderne marketing organisatie".
Een moderne marketing organisatie speelt volledig in op het veranderende koopgedrag in B2B door optimaal gebruik te maken van beschikbare marketingtechnologie en -middelen.
In dit artikel wil ik kort een viertal punten op een rijtje zetten waaraan je een moderne marketing organisatie (verder afgekort als MMO) kunt herkennen.
1. een MMO is online vindbaar voor relevante zoektermen
Uit onderzoek van Forrester is gebleken dat de zakelijke koper tussen tweederde en negentig procent van zijn of haar Buyer Journey heeft afgelegd voordat ze pas in contact komen met een verkoper van hun potentiële leverancier.
Moderne marketing organisaties zorgen er daarom voor dat ze online vindbaar zijn voor relevante zoektermen per fase van de aankoopcyclus. Hierbij streven ze er vooral naar om vindbaar te zijn voor zoekwoorden die erop gericht zijn om een probleem op te lossen.
Immers, hoe eerder ze in de aankoopcyclus gevonden worden door de zakelijke koper, des te groter is de kans dat ze worden meegenomen in de definitieve leverancierselectie.
2. een MMO is 'social'
Veel zakelijke kopers maken gebruik van social media om informatie te verzamelen over een bepaald onderwerp en/of probleem en over de mogelijke kandidaten die hen erbij kunnen helpen.
Een interessant Europees onderzoek op het gebied van b2b koopgedrag is Buyersphere. Uit hun meest recente onderzoek blijkt dat kopers gebruikmaken van de volgende social media bronnen tijdens hun online zoektocht:
Moderne marketing organisaties spelen daarop in door actief en zichtbaar te zijn in die social media kanalen die hiervoor worden gebruikt door hun ideale klant, zoals branchespecifieke portalen en fora, LinkedIn, Google Plus. Daarnaast is Twitter -ondanks een lager gebruik- een invloedrijk kanaal en zien we zelf dat ook SlideShare een kansrijk kanaal is.
3. een MMO deelt relevante kennis
Zakelijke kopers zijn continue op zoek naar informatie om zichzelf een beeld te kunnen vormen van hun uitdagingen en de mogelijke oplossingen daarvoor. Uit Buyersphere blijkt dat zakelijke kopers de voorkeur geven aan de volgende vormen van informatie:
Moderne marketing organisaties zorgen er daarom voor dat ze -naast het organiseren van informatieve evenementen - hun kennis online delen en zich hierdoor presenteren als kennisleider in hun vakgebied.
Daarbij houden ze qua presentatie rekening met de voorkeuren van hun potentiële klant door hun kennis aan te bieden in meerdere vormen, zoals bloggen, e-books, whitepapers, Slideshare-presentaties, video's, webinars en infographics.
4. een MMO zorgt voor een duidelijke presentatie op ieder scherm
Smartphones en tablets worden niet alleen privé gebruikt. Ook zakelijke beslissers verzamelen steeds vaker informatie op deze mobiele devices blijkt uit Buyersphere:
De moderne marketing organisatie speelt hierop in door ervoor te zorgen dat hun website goed leesbaar is op alle beschikbare devices. Hierbij kan 'responsive design' een belangrijke rol spelen.
Dit waren vier korte punten waaraan je een moderne marketing organisatie online kunt herkennen.
